白远

北京第二外国语学院经济学院教授

日前，由中国管理现代化研究会国际商务谈判专业委员会主办，北京外国语大学国际商学院和中央财经大学国际经济与贸易学院共同承办的主题为“面向‘新文科’时代的国际商务谈判学科发展”的国际商务谈判学科发展研讨会召开。中国管理现代化研究会国际商务谈判专业委员会副主任委员、北京第二外国语学院经济学院白远教授，发表了题为“国际商务谈判课程体系与知识构架”的主题演讲，全文如下：

大家好。我今天主要从教材的知识体系和构架角度来谈一谈关于教材建设的问题。我在网上做了一下调研，现在国内国际商务谈判教材很多，从国家规划教材到各类系列教材，大概有几十本。这些教材的知识结构将各类与谈判相关的知识融合在一起的居多，我将其总结为多中心、多重点的综合体系，比较常见的教材体系包括谈判的理论、谈判实务、谈判策略与技巧、跨文化交流、谈判的礼貌礼仪等；还有引入的国外教材，主要涉及谈判理论与实务、道德伦理、跨文化交流、谈判心理等。

《国际商务谈判——理论案例与实践》这本教材是国家“十二五”规划教材（双语）。它以谈判的理论知识和谈判核心知识为主形成一个较为完整的理论体系。这个体系从谈判发生的动因到谈判的过程，再到形成最后的协议及执行期可能形成的风险，即影响谈判全过程的最主要的规律性的因素。另外，教材设计了两个支撑体系——案例体系和实践体系。案例体系包括导入案例、知识点案例、综合案例、模拟谈判案例、视频案例；实践体系包括Q&A、课堂讨论、模拟谈判、课上课下测试、谈判大赛等。

教材建设是谈判学科建设的灵魂。我觉得教商务谈判的老师，因为年年讲授这门课程，他们所选用的教材已经对他们自己的思维与分析方式产生一种潜移默化的影响，而这种影响会进一步对教学和学生产生影响，这点从他们对具体谈判案例分析中可见一斑。在这里我举一个具体的例子，就是这两年在网络上热炒的中国医保药品准入谈判。这个谈判我们也在网上和一些老师做了一些研讨，因为没有时间做更多背景调查，大家的讨论应当是最直觉的反应。有不少老师的分析是从谈判的技巧和策略上来分析某个药品谈判为什么能从70万降到3.3万。

有老师谈到，这场谈判医保局方面使用的策略包括派女性谈判手上场、打感情牌、以柔克刚；还有威胁、权力有限、多购优惠策略等。还有人提出企业代表处于优势地位，因为他们一直在出价。另有人认为这是一个两分法谈判，结果是非输即赢。尽管我们有很多专业知识，但到了具体的案例分析时，我们实际上还是凭着对谈判理解的第一感觉去进行分析。实际上，这个谈判首先是国家集体采购，而如此大规模的国采采用的一定是公开招标方式。

采用公开招标的话，应标人的资格、产品的准入门槛、谈判的底价等都是事先准备好的，医保局代表是随机选派的。这样的情况下，为什么还叫做谈判呢？为此我写了一个案例分析，由人大出版社在“人大社经济学”公众号上推出。该文应用国际商务谈判学的基本理论与分析框架，从医保准入谈判的类型、谈判中各方的利益、医保局代表与药企代表双方的价格方案、谈判力与谈判地位、谈判策略、价格谈判、谈判结果等几个方面进行了分析。

由于这个案例讨论带来的启示，我认为在以后的教材建设上，是不是可以由我们的专家通过一个一个具体的案例分析，来为我们的教师提供一个好的分析框架，形成我们的辅助教材。我们谈判学会有一批真实的案例，是学会的宝贵财产，是否可以形成学术性的案例分析集？我想，这样对老师未来的教学可能会有更大的帮助。谢谢。

国际商务谈判专业委员会