2020年4月18日晚19:00-21:00，交大安泰创新创业行业社群班“安泰云享”第7期“时尚饰品小微企业的转型升级实践”活动成功举办，创新创业班责任教授石先蔚与双创班的师生们参与了在线学习和交流。本次活动由“Do’so”品牌的创始人&CEO、安泰EMBA2018级同学陈潇薇分享。

01、二次创业之路

《追风筝的人》里面说：他们不关心开始或结束、成功或失败、危在旦夕或柳暗花明，只顾那样风尘仆仆地缓慢前进。勿论世事匆匆，依然顾我低调前行。曾经飒爽英姿的解放军战士；3天灵动88公里茫茫戈壁；EMBA赢利模式勇夺探花星光熠熠。不安于公务员职业的稳定，白手起家走上创业之路，成立了自己的时尚饰品公司。“Do’so”品牌的创始人&CEO陈潇薇，2018级创新创业新锐EMBA学员，带着她自己的品牌匠心打造与产品创新历程，与大家共同分享。“天青色在等雨，而我在等你”， Do’so —— 做自己，就这样。匠心独运用个性化的产品来满足个性化的需求。“专精而不自闭，开放而有所守”以意志力与自律的坚持，成就了行业内的品牌。专注于最喜欢最专业的领域。用最简单的产品告知我们，饰品一如人生“没有最好的，只有最适合的”。

02时尚配饰行业

迭代时尚配饰不同与贵金属和珠宝类饰品，更注重于时尚和新款的迭代，品类主要以发饰、耳饰包括胸针、腰带等为主。随着近年来90后和00后逐渐成为时尚配饰的主流消费人群，时尚配饰产业在这几年发展非常快，而中国人均配饰占有率远低于日本、韩国、欧美国家，时尚配饰的市场规模在我国还有很高的增长空间。

时尚饰品行业主要的细分四个层次的细分市场，呈现两头大、中间小的态势。顶部是LV、GUCCI这些重奢品牌，低端大众的是七彩花稍微比较低端的产品。陈潇薇介绍，中间这两档是比较空缺的，特别是品质时尚类，国际轻奢类最近也有新出APM或者OOAK类型，但是很多品牌没有自己的工厂，受供应链的局限。而很多有工厂的则比较擅长做一些低端品牌，没有什么品牌的意识。所以中间这一块区域非常空白。因此Do’so也想凭借自身优质重点切入这一块市场。

她分享了时尚饰品行业的特点：一是在消费升级带动下，更偏向于非基础类的选择；第二，这个行业增速非常高，特别是在品质时尚增速特别大；第三，目前品质时尚配饰市场集中度非常低，很多客户包括我自己的设计师款或者个人定制，一些比较独特款式的需求是很难被满足的。快时尚类的配饰跟一些珠宝和贵金属是不一样的，它被一些主流服装品牌所忽略。很多主流服装品牌她调研下来发现，时尚配饰非常容易引流，当放在产品货架里面的时候非常吸引客户。但是很多服装公司如果专门成立这个品类，会非常累。她分享：“有很多客户想跟我说是做服装的，但是他很想加入我们的品类，但是又觉得要重新弄非常麻烦。很多大品牌也是不太想要介入这个行业，它们更希望寻求一些合作，我们有大品牌的跨界进入。”同时陈潇薇介绍，时尚配饰行业仿造非常容易，当你出新款的时候非常容易被仿造，所以急需要企业有非常快的更新和设计能力，包括工厂跟进设计节奏要求非常高，必须要有自己的工厂，要有非常强的设计能力才能把这个事情做好。

03 现状与挑战

笙潇饰品是2015年成立的，由于陈潇薇本身是义乌人，因此地域优势非常明显，供应链上下游配套也很齐全。她介绍：“2015年Miniso和H&M快时尚品类快速崛起，那两年特别多的时尚精品，但基本上都是一些年龄偏大的长辈在做。在把控时尚风格、设计上面，我认为我有更好的优势。也是因为我的设计能力比较强，受到了品牌青睐，让企业抓到这一波红利，大部分品牌不停下订单，逼迫企业快*长。”

现在笙潇饰品面临一些挑战。一个是低端产能过剩，义乌这边上下游配套非常成熟，新进入者的门槛很低。进入者刚进来的时候不需要投资很大的机器、设备，所以非常容易进来。这样导致市场的竞争是非常恶性的，利润空间在不断被压缩。产品品牌的附加值非常低。还有一点是对大客户的依赖比较重，其中80%的营收都来自于5家大客户，这对于企业来说是非常危险的信号。经过慎重分析，公司决定转型做品牌提升产品的价值。

04品牌转型之路

经过公司调研，陈潇薇发现了如下两个消费场景：第一，顾客在买衣服或者逛街的时候看到比较漂亮才会冲动购买；另外，买衣服时如果服装店店员做的整体穿搭很好，很多顾客就会不用思考就买下来。根据这两个消费场景，陈潇薇公司计划从线下开始收集种子用户，再经过种子用户放到线上做放大，接下来实现线上和线下的互动。包括首个品牌旗舰店也已经装修到一半。

但这是公司疫情前的进程。突如其来的新冠肺炎，让公司海外的原材料完全阻断掉了，特别是义乌的生产供应链也停工了。义乌这边一开始是内销的工厂比较惨，接下来就变成外贸的工厂基本上全停了。

接下来是线下店受阻了，装修也停滞了，团队的协作成本也剧增。特别是设计类的产品，如果不见面根本没有办法做好，没有办法远程沟通，它需要触感，你要感受到，不能用远程的方式。

05疫情期间的措施

面对巨大困难，陈潇薇经过冷静思考，化危为机，积极探索新的模式的创新和裂变。

首先在小红书和B站做了初步的主页视频推广，很短的时间内就获取近10万的观看量，成交了大量忠实客户。其次运营好淘宝天猫店，同时从小红书KOL或者KOC批量种草，包括自己的IP也持续输出内容，抖音的小黄车直播带货等。再次运营和盘活好私域流量，打造好社群商业形态，比如公众号IP人设打造，买家UGC激励活动，新品的秒杀活动等。最后要做的就是培养无数个“我”出来，做一些行业资源整合，这个行业非常注重时尚快速迭代的能力，“我”一半要做买手的角色，一半要做设计师的角色，这样才能够非常快速去更新一些新款，在行业和市场上有足够大的影响力，立于不败之地。

6同学互动与教授点评

由于此次分享的行业产品属于To C产品，又涉及到当下比较热的线上网红KOL带货等新的营销方式，陈潇薇同学分享完后同学们展开了激烈的讨论和互动。

徐宝臣：设计类产品上被仿冒的可能性特别大，企业耗费了很大的成本请很好的设计师设计出来，甚至做过市场验证了，但别人抄袭的成本非常低，如何面对仿冒产品？

陈潇薇：我们目前主要是从两个方面来避免被抄袭仿冒的问题。首先因为一直在这个行业，我们很清楚哪些方面是容易被抄袭，哪些方面是不容易被抄袭的，因此在设计产品的时候就会绕开特别容易被抄袭的部分，也从产品设计上稍微给它加一点门槛，在有一些地方加一些锁，这样有一些工艺就没有办法很快完成，增加了抄袭的难度。另一方面我们会不断的快速更新迭代，通过强大的设计团队在对客户的了解的基础上不断设计最新颖的款式。

徐宝臣：补充一下，针对线上的销售，建议可以去签一个提供线上知识产权保护服务的企业作为第三方，他们对在线上抄袭你设计的产品，或者说对你企业的知识产权造成侵害的产品，都可以进行全网扫描，可以帮助企业分层去做知识产权保护。

王绍伟：我之前做过非标，一部分做小而美的品牌也可以一年两三千万，百分之三四十的利润，做高端的那种，经营的还是圈子。现在在做标品，就是因为标品可以规模化，做非标品一个项目一年做三千万五千万特别辛苦，做标品十亿二十亿对于我来说特别容易，不知道你在这方面有没有想过？

任杰：这个产品最终是to C产品，现在很多线上网红直播带货或KOL直播带货很火，如果找到合适的渠道量可能就会很快上去，后面要做好这个准备，供货是否跟得上？

庞金辉：我们周颖老师就是网红经济的代言人，所以我觉得你应该再直接一点直接挂钩，包括自己的生意。还有我们本届同学都是网络和设计方面非常优秀的，营销方面很突出的，生意这一块看看是不是有更好的跟他们结合的方法。

陈潇薇：本来打算是做线下，后来疫情的缘故，开始全力做线上，目前也在淘宝，抖音，小红书上得到了初步的验证，已经小有收获，原来以为发一个视频没有人看，结果发了以后会有一万多的观看量。大家在这些平台上搜Do’so就可以找到这些精美的的饰品。目前的线上营销方法主要是把自己打造成网红IP，然后打算再复制一些这样的IP。也有考虑过KOL带货，但头部的网红带货暂时不会考虑，他们要求高，利润低，在想提高品牌知名度的时候，用来宣传是可以的，靠他们赚钱很难，会很被动。现阶段还没有说一定要把它做的非常大，喜欢过自己喜欢的生活，做自己特别爱好的事情，把它做精致，先追求小而美。如果有一天量能大起来，因为自己是做供应链的，供货也不是问题。

韩晶晶：创业大赛的时候我有看过你们买同一款产品，你们的产品包括本身的项链还有一个配饰，可以和其他款式相互之间做搭配，你们除了通过直播的方式，或者通过介绍的方式，有没有其他的一些途径可以让消费者了解到产品的特色？这还是比较有特色的，但是一定要听你讲过和演示过别人才可以看到。

陈潇薇：你说市场教育的问题，一开始我们想的这个比例是百分之百，后来我慢慢发现很多客人不在乎，最看重就是好不好看，只要好看怎么样都行，这只是最后慢慢演变成加分项了，还是在你审美产品总的设计上，成为你产品的加分项。我有录一些教程视频发在我个人的帐号里面，我们并不是所有的产品都是这样的，只是在有一些产品做了这样的加分项，没有必要大力宣传这方面。

陈辉建：能不能介绍一下义乌疫情期间包括平时小商品的情况？我发现很多货物是来自于义乌或者你们周边的一带，给我们简单介绍一下。我们最近有很多供应商全是来自于你们那一带。

陈潇薇：我在义乌也算后辈了，我开始做生意的时候义乌的体系已经形成已经非常成熟，我只能谈一下我浅薄的认识。义乌之前是非常穷的小县城，义乌人非常愿意吃苦耐劳，以前都是义乌人到外地打工，因为义乌人特别勤劳，导致后面义乌人开始自己挑着鸡毛掸子换鸡毛，慢慢形成了这样的聚集地，我们那边的一条街开始逐渐形成买卖的地方，很多从外地打工的人又回到义乌来做生意，逐渐形成一个时代的产物，那个年代导致上下游有的人做首饰，有的人做配件，上下游都在周边慢慢丰富起来，形成一定的影响力之后开始出现国际商贸城，外国客人也被吸引过来，其实我觉得是一个历史的产物，导致义乌周边所有供应链，特别是轻工业，比方说配饰、袜子、打底裤、帽子、文具这些全部是义乌周边上下游配件、供应链、源头全部都在这边，形成了非常好的生态，导致了义乌这样情况的产生。

最后石先蔚教授谈了他对此次陈潇薇同学分享后的一些想法：首先，他认为可以找一些互补性的产品渠道去推，比如可以找专门做穿搭博主帮助推货。同时他认为，把自己打造成IP，打造成一个KOL可以，但后期并不一定要复制十个陈潇薇。这种带货跟人的个性很有关系，是非常私人的。但是可以孵化十个不同领域的陈潇薇，可以孵化几个团队做其他互补性的产品，比如说穿搭、围巾、手套等等。

关于“安泰云享”

1	学习目标：同学互动交流，相互学习是行业社群班的重要形式之一。通过参与此次云分享活动，可进一步理解不同行业的各细分领域现状和发展趋势，促使大家对整个行业进全面思考的同时，云分享活动议题亦可以作为课程结业汇报时需完成的个人或小组作业的重要素材内容。
2	时间频率：每周一次，一般安排于周末的下午或晚上（具体时间以实际通知为准）。每次活动可分为两个环节，分享环节约45分钟，交流环节约30分钟。
3	主讲人选：可通过自荐、小组推等方式产生。每个小组推选出至少一位主讲人。为保证活动效果，建议主讲人提前准备好PPT。
4	互动平台：此次云分享活动在Zoom云视频平台上进行，每位同学需提前下载安装好客户端（尽量PC端和手机都安装好）。活动开始前，将在班级微信群发布会议ID和密码。

编辑：颜回