MBA读书 || 《阿里铁军》读书心得及感悟

上海海事大学经济管理学院
2020-11-03 17:00 浏览量: 5075
编者按：本文分享的《阿里铁军》，从阿里铁军的团队建设、销售技巧、文化与价值观的创建与传播等方面，深度剖析与分享了阿里集团是如何一步步走向成功的；互联网地推天团，马云口中的中国电商“黄埔军校”，是如何铸造的；超强执行力来自何处，价值观如何创造万亿价值。海鹞书享会会员Judy详细阅读了该书，并结合自身工作经历和经验，每天记下读书心得，值得大家学习和分享。Day1:开启《阿里铁军》之门，接下来主要分享书中打动我的点。第一，利他利他利他开篇便介绍的阿里最早的一批老客户，最骄傲的不是平台上有多少商家，多少流量。而是有多少个体户，如今摇身成为了大老板。看到商家的感言非常动人，有人说，我要感谢平台，以前我就是个开拖拉机的，从未曾想，我要办这么大的工厂。有人说，我小学毕业，感谢平台带着我学习和成长。是的，伟大的企业一定有一颗成就他人之心，让客户收获的不光是生意，更是成长。也就是我们常说到的，客户成功。运用到我们个人身上来说，做人做事，永怀利他之心，吃亏即是福，会有意想不到的收获。第二，有情有义铁军文化中最突出的，是超强的执行力和有情有义。超强的执行力来自对规则的强力坚守。情义带来的归属感、安全感和信任感，不是利益捆绑能代替的。情义文化最大的长处，在于激发人的潜能，成就人。就拿我自己来说，职场十余年我更看重的是老板对我的恩情。我到现在都还记得某任老板送我了一本《杜拉拉升职记》，一直感恩于心。他们都是我走过的路，照过的灯。被需要不一定是能力有多强，而是讲感情，被信任。Day2 :查理卓别林说过，历史上所有伟大的成就，都是由于战胜了看来是不可能的事情而取得的。2000年，是阿里巴巴扩展海外市场的关键年。当年最疯狂的口号是，不打甲A，直接进世界杯。一个国家一个国家杀过去，再杀到南美，杀到非洲。杀到纽约，把红旗插在华尔街——嗨，我们来了！听起来，就像一个青春期的少年一样，少年情怀，豪情壮志，豪言壮语！可是没有九九八十一难，又哪来的真经呢。我们看过无数场电影，没有曲折情节的电影不是一部好电影。阿里也一样，挤破了投资泡沫，由于前期的盲目扩张，挥金如土，很快就面临着资金断裂的风险。2000年底至2001年初，阿里巴巴陷入自创业以来最困难的境地。面对困难境地，阿里做的第一件事，当然是大裁撤，办事处裁掉一大半，员工只剩下老班底一半不到的人员。书中形容，像二战后的断壁残垣、尸横遍野。不过，即使是在几近冻死的冬天，领头人马云仍然对互联网坚信不疑，对阿里巴巴的未来坚信不疑。当他的方案、盈利模式表示怀疑的时候，他依然恪守自己的信条：永远相信自己。因为相信，所以看见，后来通过内部的会议，确定了盈利的主打产品：“中国供应商”。阿里巴巴把这场战争当成生死存亡的决战，志在必胜。打响了第一枪.......穿越一下，仿佛此时正感受到一股力量，活下去的意志力和相信自己的勇气！Day3:铁军的“灵魂”，大家认为是什么呢？原来讲的就是铁军“百年大计”培训。上章讲到阿里的资金已经经不起挥霍，但仍然投入了大量的资源在人的培养上。这一章我有两点共鸣和认知：1.重视新员工培训你可以带来客户，也可以带走客户。新员工树立统一的价值观太重要了，愿景可以凝聚人、激励人，可以吸引和留住人才。为什么很多培训俗称“洗脑”，是的，就是将来自不同背景、不同地域的人进行清零，大家的认知统一、思想统一，才能进入集体心流，才能创造奇迹。阿里将业绩好但没有价值观的员工比喻为“野狗”型员工，这样的员工将被清除。可见，让员工先认可公司，比先让员工变得能干更重要。2.不是只教给员工如何搞定客户大多数的销售课程会有强大的理论体系、五花八门的销售技巧，还有各种正道歪道的打法。甚至读懂人心、察言观色的课也被列入销售技巧课。看到阿里培训的核心，不由得心生敬畏。马云说：不要盯着客户口袋里的五块钱，要负责把客户口袋里的五块钱变成五十块，然后再从中赚五块。培训的核心是不要拿走，而要带来。要给予赋能，助客户成功。客户成长了，我们才会成长。Day4:阿里在危机中仍创立了中供铁军的灵魂培训“百年大计”，阿里铁军摩拳擦掌，准备迎接一场真正意义上的销售大战。用曾国藩的一句话开头：天下断无易处之境遇，人间哪有空闲的光阴。很庆幸很早我就有这个觉悟，人生来就是来磨砺一生的，没有永远的养尊处优，没有一生的尊贵享乐，没有不经历酸甜苦辣的人生。所以，遇到坎坷、困境要有一颗平常心，人生起起伏伏、花开花落是常态。阿里也拿出了要么死、要么做出成绩的决心，他们是怎么做的呢？1.电话销售早期“中国供应商”成交的单子，很多是通过电话销售实现的。2.深入前线，驻扎战场销售租住在目标城市的火车站周边小旅馆里，白天出去跑一圈，回来继续打电话。3.苦日子，凝聚很重要文中提到的敏芝，现阿里巴巴B2B事业群掌门人。当年一顿饭也就几元钱，在特别苦的日子，管理者会想很多办法让大家开心，而且就用草根做法，唱个K，吼两嗓子。当年敏芝经常激励团队的一句话：拼搏一年，圆你一辈子的梦想。岂止辛苦，开放、简单、分享的团队文化就愈显珍贵。正是大家的全力以赴，2001年12月迎来了曙光，第一次出现盈余，并有了阿里的第三轮融资，寒冬等来了春天！Day5：非典时期，当困难来访时，有些人因之倒地不起，有些人跟着一飞冲天。阿里绝对是属于后者，这一个章节有几处印象深刻：1.灾难是凝聚人心最好的机会有句话不知道大家听过没，夫妻往往可以共苦，不能同甘。什么意思呢？有一种体现是，越是困难面前，更能促进团结，激发斗志。在这个关键时期里，以马云为首的一封封用感叹号谱写的真情，看得人热血沸腾。一封封信里，彰显了阿里人的勇气、意志、境界。2.时势造英雄在非典阴影的笼罩下，各行各业都受到了不同程度的影响，如同今年疫情一样，传统的商业模式处于十分不利的地位。情势危急，一些企业开始疯狂“求医”，寻找救治良方。阿里这样的电子商务公司因势利导，借势造势，平台需求量和点击量都增长了好几倍。3.广告的重要性阿里选择了在央视投放广告，在美国CNBC包了半年的广告。当时马云为什么投广告呢，因为他预感伊拉克战争要爆发了，大家都会看新闻。你看，即使在可能有战乱的时代，马云看到的却是商机。结果大家都看到了，伊拉克战争延后了，但是SARS爆发了，也就是在这个机会点，阿里被众所周知。4.沉得住气阿里在创建淘宝时是绝密的，当时初入他团队的都被要求签了保密协议，连自己的亲人都不能告诉。当时在湖畔花园秘密开发，紧锣密鼓筹备着。当淘宝横空出世时，还有阿里的员工给马云写信，说有个竞争对手叫淘宝，很小，但是很可怕。阿里和淘宝的关系也被绝对保密。所以我认为，沉得住气的人，方能成大事。Day6：将平凡变成非凡的是“持续”，不选择捷径，一步步一天天拼命、认真、踏实地工作，积以时日，梦想变为现实。1.不成功变成仁罗庆元那股子“傻劲”、狠劲深深的打动了我，当他穷得没钱回家过年时，仍可以掷重金，包下出租车，让主管陪访。主管也给了他极好的正反馈，一天就签了三单。这让我想到一句话，成大事者不拘小节。自认为是个不拘小节的人，为做成一件小事，也比较能豁得出去，只是还没成功，还需努力。2.“知识”决定命运这里说的“知识”不是寒窗苦读、才高八斗。而是要懂一些“歪门邪道”的知识。陈国环，搞定一个难啃的骨头，就是靠他的“知识含量”。碰到客户不谈产品、不谈公司背景、不谈品牌，直接谈对方“五行缺金”。嘿，还真歪打正着。所以，营销要动用跨界知识，从心理学到成功学，从《易经》到《道德经》，从星座到血型，都得颇有心得。3.Review早就听说过阿里的Review，流程之严谨，过程之重视。今天看到阿里同学分享出来的全程问题，每个都是灵魂拷问。说实话，很希望像这样被虐一把，通过Review能准确判断过程中有哪些不当，有哪些成功经验和失败的教训，对身边的人是否关心到位，未来的规划是否明确。对策略、团队、结果进行严密的追踪。用一句话总结今天的内容：梦想不足以让你到达远方，但是到达远方的人一定有梦想！Day7：胜人者有力，自胜者强。能战胜别人，一定有他的过人之处。而战胜自己，才是真正要面临的挑战，不断挑战自己极限的人，更加强大，不可战胜。1.狭路相逢，勇者胜营销人员在拜访客户时，遇到竞争对手是家常便饭。怎样做到处变不惊呢？我认为主要有几方面：一是平时要多关注竞争对手动态，洞察市场，做到知己知彼，准确找出自身的差异化；二是对自身的产品了解要彻底，并且将产品打磨出自己的特色，面向不同客户的需求，针对性的抛出诱饵，解决客户痛点；三是加强心理素质训练，碰到对手，即使对方的职级比你高，气场更强大，也要不动声色。2.打造良好的运作机制阿里销售的运作机制，也尽最大可能辅助销售人员完成高效的任务。如文中提到的CRM管理，销售绩效指标=线索量*线索转化率*商机赢率*每单产量*回款比。如何合理分配线索量，如何有效跟踪线索转化的过程，如何push营销人员不断给资源池注水，动作机制至关重要。3.善于分享分享是销售最好的学习方式，有些老板更愿意听到员工说企业好的一面，面对员工对产品表示怀疑时，不等员工说完，就一棍子打死，喊着口号，我们是NO1。我主张暴露问题，不光要暴露问题，而且要提出解决方案，应对策略，可以大家一起来讨论。只有将问题反复打磨，才能真正塑造精品。提升是从面对反对意见开始的。其实，不断的与自己作战，不满于现状，不断提高自身要求，用阿里的一句话，今天最好的表现，是明天的基本要求，那么，再强劲的对手，也无法构成威胁。Day8：历史上任何伟大的成就都可以称为热情的胜利。没有热情，不可能成就任何伟业，面对无论多么艰难的挑战，热情都赋予它新的含义。没有热情，注定要在平庸中度过一生；而有了热情，将会创造奇迹。很庆幸，我属于比较容易热的人，并且可以反复被加热，希望我的热情也能赋予我新的认知和开始。1.销售要做得理直气壮第一位加入“百万俱乐部”黄榕光的故事告诉我们，他从来都是“理直气壮”的上门，因为他的到来对客户有帮助有好处。为什么这么说呢？他平时的时间都在用心的研究客户的企业，分析企业的状态，提意见。反过来，客户反倒希望他上门。所以销售的最显信心的一步，就是让自己变得被需要。2.需要怎样的人生我没有过富裕和财务自由，从书中看到阿里的大咖们退休后玩了三四年行尸走肉的样子。也许我们常常在奢望，能不能睡到自然醒，真的有一天睡到自然醒的时候，你才发现那并不是你的梦想。当你无所事事时，你会觉得人生一点价值都没有，行尸走肉。都说梦寐以求的是说走就走的旅行，想去哪，这些退休的大咖买张机票就能走。So what?仍然会觉得人生毫无意义。我觉得每天忙碌的做一些有价值的事，沉浸在生活和工作的成就感中，这就是心灵自由，这才是最幸福的事。祝愿每个人都活成自己喜欢的样子。Day9:PK文化的重要性，PK文化，在不断形成新的方法论，也不断充实新的形式。员工不断挑战新的目标，除了激情，有要性激励外，更多是方法和策略的分析，要有面对心态的方法和思维。1.如何营造PK仪式感任何PK参与者都必须入戏，否则就是逃兵。PK的形式有，正常的上台目标、下军令状、分享外，对个人的故事采访、家人的录音、感人的视频，尤其家人带来的内驱力不能忽视，比如在父亲节母亲节前后播放父母亲的祝福与期盼。目前启动会上常用的工具：锣鼓、红头绳、战争视频等。更特别的方法是“打鸡血”，具体怎么做呢？摆好酒坛、酒碗，每个人上台报目标，用鸡血把目标写在白布上。酒干了，碗砸了，战斗的气氛上来了。2.劳逸结合工作的时候绝不含糊，今日事今日毕，没做好，接受体罚。除了干，怎么玩好也是一种激发的必要手段。比如可以每月定一个娱乐日，做户外团建或运动类型团建。肩并肩闯关、拔河比赛、爬山等都是非常好的团建项目。3.从目标到方法的拆解首先可以将客户分类，A、B、C类客户每月达到多少，将目标进行拆解，举例说明：如何完成100万，一个100万客户，2个50万客户，3个30多万客户，把目标转移到客户身上。并确定不同体量客户的主打方案，产品组合。辅助工具：三折页卡片，第一页销售的照片、姓名，第二页的当月目标、每一周目标，第三折页是达成目标必须要做的事。销售人员不断复盘，随时随地复盘。管理者要通过不同的方式，把每个人内心的扳机扣动起来，然后讲方法，目标达成及奖励兑现。Day10:领导力的内涵可以概括为两个方面：第一，真实和信任；第二，不断探求真实，不懈建立信任。1.不忘初心阿里上市募集的资金超过百丽国际，阿里和马云都因此名声大噪，媒体都跟着起哄。马云说，我们是平凡人，要不断提醒我们是谁，我们从哪里来。很多人忘记了自己，找不到自己。成者为王，败者为寇。被证明成功的时候往往被过于神话，保持初心，追问我是谁，很重要。2.凡事皆有两面性阿里用实际行动兑现了那句伟大的口号：拼搏一年，圆你一辈子的梦想。当时造就的富人帮，有些高管成为千万乃至数亿级别的超级富豪，有1000人以上实现百万富翁。但是巨大的财富是令人眩晕的，有的炒股栽跟头，有的不能因工作产生足够的驱动力，不能继续保持斗志。所以，财富即使拥有，也需好好把握和计划。3.回归根本阿里再次面临形势的残酷，我们应该怎么做呢，那就是back to basic。回到我们的使命感，价值观，回到我们的激情。激情、团队和拥抱变化。所以阿里又发布了以铁军为核心的“狂风计划”。这将是中供历史上最辉煌、最猛烈、也是痛苦的一次超级PK.Day11:在艰难时期，企业要想获得生存下去的机会，唯一的办法就是保持一种始终面向外界的姿态。若想长期生存，仅有的途径就是要使人人竭尽全力，千方百计让新产品进入客户家中。1.定价策略阿里觉得开展狂风行动后，第一件事就是重新制定价格策略。营销里面常常4P策略，其中定价策略是非常重要的。阿里当时的情况来说，由于危机的影响，商业模式必然要扩大基础盘。狂风行动中最核心的举措，用简单的方式来概括，就是降价，降价换来客户的增长。2.绝对的威严阿里的改革受到了无数挑战和抨击，尤其是空降新领导后，老员工认为职业经理人的技巧和规则不适合阿里巴巴。甚至有人问马云，您的错误决定，谁来制衡您。这种冲突也常常在企业发生，我们看看马云说了那几句话：第一，公司没有人可以制衡我。第二，如果我已经做了决定，哪怕是错误的也必须执行。第三，你们都认为是错误的决定，并不一定就是错误的。结果证明，他的决策的绝对正确的。客户数量井喷，受到中小企业拥戴。你看，掌舵人在关键时刻绝对的理智和威严，当然，他也为自己的结果负责。Day12:对于我们来说，最大的荣幸就是每个人都失败过，而且每当我们跌倒时都能爬起来。阿里发生虚假事件后开始刮骨疗伤，成立的审查小组，严打参与默许虚假客户的销售，且最高管理层承担了主要责任，引咎辞职。阿里始终坚守底线，一种情怀，一个梦想，一种信念，一份正义。正是这份初心，重新让忠实的客户重新信任阿里平台。在生活中又何尝不是呢？有时会被人误解，有时会栽个跟头。就这么跌跌撞撞到了今天。我们能在这里，说明我们很幸运，我们站起来了，活到这个年龄，谁还没踩过几个坑呢。要稳稳当当的站起来我是这么做的：1.把坑当成常态。人生不如意十有八九，生来就是经历各种磨砺的，否则怎么取真经呢？所以，面对挑战和困难当成常态，放平心态。2.不忘初心，搞清楚自己要什么，自己的快乐源自于哪里。比如工作不顺心，有人不喜欢你，这个对于我来说就是小事，可以放低它的位置，追究你带来你被需要的快乐就好。3.坚韧不拔，我喜欢爬山，也喜欢到沙漠上去虐自己，有个电视剧里有句话，身体累了，心就不累了。通过这些把身体折腾到极限的挑战，让我们内心更强大，没有过不去的坎。Day13:评价一个人要看他从巅峰跌倒低谷的状态，而不是他处于巅峰时的状态。1.回归根本阿里的“诚信门”事件后，中供人员，包括骨干力量，陆陆续续开始了一波离职潮。当时的接手人意识到铁军面临着巨大的问题，需要把信心和士气重新树立起来，既要认识到曾经犯下的错，又不要有受害者意识。那就是找到根本的出路，从客户身上，从自己身上找价值。比如加强review的细节，且让成绩好的人不断去分享，刺激团队。慢慢的，队形就整齐了。2.高压线这里解释了两个概念，一是“破窗理论”，中供管理上，要求从细小的违规开始关注，细小的违规处理好了，大的违规就不会触犯，不要等到窗破，一旦有裂缝就要去弥补。二是“蟑螂理论”，当看到一只蟑螂时，要意识到这只蟑螂背后可能有一窝蟑螂，有些东西要追究到底，不能光看表面。3. 1+N产品所谓1+N，就是结合客户的成长需求卖更多的产品。销售端从单一的售卖走向了多产品售卖，以个人生态圈服务客户的场景。Day14:古代剑客们在与对手狭路相逢，无论对手多么强大，就算明知不敌，也要亮出自己的宝剑。即使是倒在对手的剑下，也虽败犹荣，这就是亮剑精神。书中讲的阿里亮剑精神主要说的是干嘉伟和吕广渝，在双双离开铁军后，在美团和大众点评这两个互联网经济的新军上演了一出夺人眼球的“龙虎斗”。美团和大众点评合并时，有人评价，中国O2O领域的最强阵容诞生了。龙虎斗成了双雄会。吕广渝在加入大众点评之前在安居客，他说，正因为对手是干嘉伟，所以我要去。两人的侠骨柔情让两个平台的合并完美交融，不是一个团队灭了另一个团队，而是相互成就。另一个故事讲的是滴滴的王刚，程维。这两个成功案例的核心，是团队和企业文化。用程维的话说：我是小和尚上山，练了八年，下山的时候行走江湖，基本上只学了一套少林拳法，下意识的少林拳就打出来了。从地推团队的培养，标准化的建立，企业文化的打造，无处不透露出阿里的影子。这让我感到体系的力量是多么强大，有人认为，中供铁军一个极有利的先天条件，就是可以在最年轻的时候，与中国最有魄力、最会发梦、最有想法、最富有创新精神的企业家最近距离打交道。连用了六个“最”，让我深深的感知到起点和选择的重要性。中供对个人的性格塑造和价值观培育，对血性、执行力的激发，对创业者有难以替代的价值和改变。Day15:古今之成大事业、大学问者，必经过三种境界。第一境界：昨夜西风凋碧树，独上高楼，望尽天涯路。第二境界：衣带渐宽终不悔。为伊消得人憔悴。第三境界：众里寻他千百度。蓦然回首，那人却在，灯火阑珊处。这一章重点介绍的阿里的政委体系，文中出现一个词，我眼前一亮。叫做：雌雄同体。为啥我会标光这个词，因为有同事形容过我雌雄同体。文中是这么形容这个特征的，雌雄同体，是阿里对管理人员提出的要求，管理者能同时对人和对事业都具有相应的能力，前者是政委的角色，为雌，后者是司令的角色，为雄。这篇文章让我恍然大悟，政委体系如此重要，专业的HR根本替代不了“小棉袄”的角色，政委要求上得厅堂：能进行组织诊断，发现真正问题，提出并实施解决方案；下得厨房：做有温度的政委，陪伴和跟随员工成长，有独立的思考和判断，敢于说真话，丑话。文中还介绍了“三板斧”管理中心主要内容：闻味道、摸温度、照镜子、揪头发。闻味道是指每个组织都有自己的气场，管理者既要有敏感度和判断力，又要懂得望闻问切。摸温度是指需要及时感知此时团队状况，团队士气是否过于低落，需要设法振奋一下。照镜子分照自己，照同事和照老板。都要做饭及时料酒，认识真实的自我。揪头发指知道上级甚至上级的上级在想什么，上一个台阶看问题，把问题揪出来，多方位多角度思考问题，有全局观。Day16:有效的管理者不做太多决策，他们所做的，都是重大决策。这一章，介绍的是铁军开枝散叶，自由生长的过程。2016年，中供销售大约有1700多人的销售部队，而生态铁军的人数达到了1万人。曾经我参访过一个专门招品牌代理的公司，为什么这样的公司能收获丰厚的利润，一方面品牌方需要更多的人来卖他们的产品，另一方面无数个创业者在寻求尝试的机会。能否变成人人都会卖，吸引更多人来卖的模式，或寻求新品打通模式，找到一股“势”来借。文中详细介绍2014年阿里披露的三大战略：全球化、农村电商和大数据。最早成型的也就是我们耳熟能详的村淘和零售通，令我动容的不是战略的内容，而是马云的做法。公司的重大战略，马云是这样做的，他对股东有一封公开信，对三大战略进行了详述。他提出绝对不能靠人海战术，而是靠创新技术来赢得市场。未来几年，打造全球大规模企业效率最高，同时创造生态就业最多的商业组织。公司最怕上下不同欲，如何让身边的战友理解利他、大平台、大生态。就得不断的“洗脑”，马爸爸的公开信和演讲都是其中的一种。我们有个老师做过一个实验，让上级写下心目中认为下属最重要的三个目标，让下属写下上级对自己的三个要求，结果只有一个对了，概率30%。这个实验告诉我们每天开会或工作布置，不一定真正意义上的接收到了彼此的讯号。强调的是人与人心的交流，人与人之间的链接。文化不是靠设计出来的，要依靠管理者的以身作则，用行动和影响力形成传承。Day17:今天到了阿里铁军的最后一个章节，最吸引我的是最后一句话：逝者如斯，而雄关漫道如铁，而今迈步从头越。此时此刻，舍我其谁！若不是经历过感动自己的奋斗和努力，主宰过人生沉浮，又何来这种舍我其谁的豪迈呢？1.半夜的商机文中介绍钟石军在网上接到一外询盘，看到这个询盘时已经是深夜，钟石军半夜立刻回邮件，又给客户去了个电话，聊了半个小时。两个月后，客户到国内工厂考察，下了150万元的订单。原来，客户一共向7位中国供应商询盘，只有钟石军在当天回复，才有了后面的合作。在我们的日常工作中又何尝不是如此呢，做营销领域的，接到客户需求时，必须第一时间响应，抢占一丝先机，不放过任何一个可能带来业务的机会。2.赋能——本质，利他早先我提过，一个合格的管理者，最基本的要求是为团队赋能。阿里的生态是去中心化的，连接所有物种，链接公司内外。实现链接的办法是赋能——对内，给员工赋能；对外，给客户、第三方、给整个生态赋能。通过赋能，才能推动生态体系的健康运行。3.极度渴望成功，愿付非凡代价文中介绍的封晓红看我看到了一个为了梦想，付出非凡代价的一个人。看到她惊人的自律与勤奋，永不服输的精神。一天可以拜访一百多个客户，她不成功，谁成功。当然，平台给予她成功的动力也是非常的足，绝对丰厚的回报给予了她极好的正反馈。对于我们任何人而言，都应经历豹变、化蝶之路，愿我们终能在人生的高光时刻，大喊：舍我其谁！（End）

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编辑：颜回

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