导读：

这两天，2022北京冬奥会的赛场内，各项冰雪赛事正在激烈进行；赛场外，各类滑雪场、溜冰场也备受追捧，“冰雪经济”越来越“炙手可热”。复旦大学EMBA 2006春校友叶凯则早早瞄准了这片蓝海，近年来，响应习近平主席“三亿人参与冰雪运动”的号召，叶凯创办的滑雪运动连锁品牌SNOW51迅速发展壮大，到22年冬奥期间为止在上海已拥有近20家门店，包括千坪以上的旗舰店、600坪左右的高档社区店，以及和户外品牌联名的滑雪培训+零售店，并拥有上万名热爱滑雪的高端会员。

SNOW51最近一次出现在《新闻联播》“冬奥’冷资源’拉动’热经济’”的报道中

文 | 邹瑞玥

SNOW51创始人叶凯：借力冬奥“冰雪经济”，拥抱滑雪产业井喷

一场意外开辟新的蓝海

时光倒回到2017年3月。叶凯躺在空无一人的山坡上，整个身体陷在轻软的粉雪里，他已经感觉不到疼了。几分钟前，从北海道旭岳大雪山山顶风驰电掣往下滑的他，被雪道上的一棵树遮挡了视线，紧接着出现的小崖让他来不及调整便纵身跃了出去。崖下有个与雪道纵横相交的斜坡，只听到率先着地的左脚发出“咔”的一声，叶凯便倒在了山坡上。

叶凯

左腿胫骨

完全折断

左腿胫骨完全折断，小半年不能离开拐杖了。躺在病床上的叶凯十分懊恼，作为一个1994年就开始接触滑雪的发烧友，这场事故证明了累积了18年户外滑雪经验的他，技术动作依旧不规范。当时他创业的外贸出口制造企业在北美和欧洲的业务开展如火如荼，这一伤，也让他有了更多的时间来思考人生。

病床前的电视机里，播放着习近平总书记听取北京冬奥会筹办工作情况汇报时的指示：“在中国，冰雪运动不进山海关。如果冰雪项目能在关内推广，预计可以带动两三亿人参与，由此点燃中国冰雪运动的火炬。”

此刻行动不便的叶凯，头脑快速转动起来：如果能突破滑雪场地的限制，是不是就能突破“冰雪运动进不了山海关”的瓶颈，让五湖四海的中国人都能享受滑雪的乐趣？如此一来，滑雪爱好者能够进行定期训练，还能获得专业教练的指导，是不是能够避免像他这样有18年经验滑雪经验的爱好者，依然是个技术“三脚猫”的痛点呢？

叶凯下定决定，要攻克滑雪培训的难点，抓住国家发展冰雪运动的机遇，让更多的人一起了解、享受他所热爱的滑雪运动。2017年6月，骨折手术之后的第三个月，拄着双拐的叶凯飞到了意大利滑雪胜地多乐美地，开始考察海外滑雪培训市场。

考察

拄着双拐的叶凯在意大利多乐美地高山博物馆

一块魔毯攻克雪场局限

需要攻克的第一个难点就是模拟滑雪场。雪山的积雪是在极干的环境下水蒸气迅速雾化而形成的，一摸就柔若无物，这和潮湿的南方环境中形成的冰雪是完全不同的。为了最大限度还原滑雪场地的真实体验。经过多方考察后，叶凯相中了被称为“奥地利世界滑雪冠军摇篮”的滑雪培训基地Schild Ski Racing School，它拥有可以突破场地限制的雪毯训练模式和滑雪教学培训体系。雪毯不仅与真雪的体验感相似，而且阻力更大，会放大学员技术动作中不规范的细节，学员通过雪毯前安装的单透镜也可以检验自己的动作是否准确，教练则可以随时控制雪毯的滚动速度，大大减少了学员在练习时摔倒受伤的机率，有这样的滑雪模拟系统，就可以解决滑雪场在中国各个地方尤其是南方城市的适用性问题。

最大的难点能够攻克，叶凯心里有底了。那么如果把这种滑雪培训引入中国，会不会有市场呢？要服务什么样的目标人群？作为在复旦大学EMBA接受过系统管理学教育的连续创业者，做了多年外贸生意的叶凯，了解美国中产阶级在休闲生活方式的消费能力有多旺盛，而中国日益膨胀的中产阶级里必然蕴藏着一个巨大的市场。一份国际体育市场研究数据显示，当人均GDP超过8,000美元时，大众体育运动形式将由相对简易、轻松、成本相对低廉的足球、篮球、跑步等向较为复杂、有挑战性和成本相对较高的骑行、滑雪、潜水、冲浪等转移。而根据国家统计局的数据，2016年，中国人均GDP已超过8,000美元。这意味着高阶运动在中国将成为一片越来越大的蓝海。用SNOW51的联合创始人，曾是奥地利著名品牌施华洛世奇亚太区大班的Hermann Winkler的话来说，施华洛世奇crystal（水晶）是“物质层面的luxury（奢侈品）”；而SNOW51滑雪雪花的crystal（雪的结晶）则是“生活方式的luxury（奢侈品）”。对于有闲有钱、追求品质生活的高端客户而言，室内滑雪能够有效解决雪季滑雪的时间成本问题，并且满足其对生活品质的追求。

叶凯（右一）与两位合伙人Hermann（左一）、Stephan（右二）以及王石（左三）、奥地利数字和经济产业部部长Schrambock女士（右三）

一根滑雪杖撬动商业帝国

几个月后，丢掉双拐的叶凯又一次踏上了崭新的滑雪旅程，这次没有呼啸而过的凌冽山风，也没有崎岖坎坷的多变雪道，一块45平方米的雪毯正在徐徐滚动。接下来的4年多时间里， SNOW51启动了开挂模式，即便是在新冠疫情大幅影响线下实体店关闭的情况下，叶凯也未停下扩张的脚步，在上海各大一线商场开出了近20家连锁店，并调动他原有的创业资源优势，开出高端餐饮休息区、户外品牌联名滑雪运动零售店等，进一步满足高净值人群客户需求，完善社交性能。

SNOW51与迪卡侬签约合作

叶凯认为滑雪有一种独特的精神愉悦感和社交魅力，这是其不同于很多“劳其筋骨”“苦其心志”的运动之处，他将其归纳为8个字：“健康，快乐，亲情，友谊” 。同样能达到脂肪消耗和核心力量训练的目的，滑雪却比健身让人愉悦得多；又不似高尔夫球，滑雪一般总是和家人朋友一起出行。夫妻到了一定时候，就像左手握右手，有这样一个共同的兴趣爱好，共同语言增加了，感情又增进了；孩子长大，越来越难和父母玩到一起，有了这样一个共同的爱好，亲子沟通效果远胜于吃顿饭看场电影……许多会员都对叶凯说，自从练了滑雪，与家人与朋友的互动质量都有了显著的提升。叶凯透露，SNOW51有一个会员已经68岁，一开始是带着孙子来练习的，结果滑得比孙子还要多还要好，后来还怂恿她65岁的妹妹加入。“广场舞为什么让人快乐？它有韵律，有韵律就有多巴胺的分泌；它还有一种‘看与被看’的快乐。”

“有价值的东西一定能创造商业价值，而且这种商业价值的最大化一定是建立在为更多人创造价值的基础上。在这里可以长出很多难以想象的商业机会。” 叶凯把SNOW51的会员群体定位于高净值人群中，这部分人在精神层面具有相似性，可以达到共振，4年多时间下来，他们中的许多人基于SNOW51结识、共同开发新的合作机会，创造出不少商业佳话。

始于学习的出发点，高粘度、高信任度的接触，结交到一批志同道合的朋友、获得心灵的共振……“有没有发现，我做的事情和EMBA很相似？”说到这里，叶凯笑了。

一次学习拓展创业思路

“读复旦EMBA，对我而言是打开了一扇门，了解到更多人更多不同的思维方式，想到不同的思维可以怎样结合。”叶凯回忆说。

2005年，从事外贸生意10多年的叶凯，纵向并购了供应链上的合作生产厂商并组建了自己的集团公司。随即，他又去美国密歇根州弗兰肯默斯(Frankenmuth)注册公司，创立了两个运动器械品牌，在美国当地做研发、市场和销售，生产则由自己在中国的工厂完成。他的产业布局涵盖了零售巨头沃尔玛、山姆会员店、开市客等低价自有品牌代工，也为类似“耐克、阿迪达斯”在户外用品行业中高阶地位的品牌代工，而他的自有品牌则可以生产品质和价格介于两者之间的产品。把这个行业里面的三个最主要的业务形态都抓在手上，就能控制价格。这让叶凯在很多国内外贸公司、接单工厂只能赚取微薄利润的时候，已经积累下了充足的资本，让他有底气开拓新的领域。

叶凯（前排右四）与他在美国开设公司的员工

“那时候我觉得对于供应商的管理，自己还有很多要学；同时也想开拓自己的视野，看看别人是什么样子的。”叶凯回忆说。2006年，在朋友的推荐下，他入读复旦EMBA，“朋友觉得我的性格特质与复旦很相似，都十分看重价值。”在复旦EMBA，叶凯结识了一批志同道合的朋友，也了解到更多高净值人群的需求和思考方式。

直到现在，叶凯还常常回到复旦管院参加私董会，他尤其欣赏钱世政教授：“钱老师自己做过企业，又是学者，他看到的问题、分析的深度都不一样。还有他身上清澈的初心，他思想上的与时俱进，不断在关注身边发生的事，精辟总结分析问题，这些都让我非常敬佩。”

“商业实践中的任何行为都是在传播价值观。企业家不仅要追求企业的成功，而且要为社会、为人民提供有价值的产品和服务。”管理学院的这些价值观，叶凯非常认同，尤其是在这样一个资讯发达，“好企业可以赚钱”的时代，创造价值的同时获得良好的盈利，并且让这件事变得更可持续化，这正是叶凯目前在做的事。目前，SNOW51所使用的滑雪模拟器都是经由公司自行研发制造，在给公司加固竞争壁垒的同时，也增加了投入成本回收的周期。不过在叶凯看来，创业必须摒弃用太过功利的短视眼光，要兼顾国内形势和国际大环境来明确努力的方向。在北美滑雪市场保持稳定，欧洲市场稳中有降，日韩市场明显下滑的国际背景下，中国滑雪市场的异军突起显得尤为耀眼。叶凯预计，在冬奥会举办2-3年后，全中国将迎来滑雪产业的井喷。当冰雪“冷资源”转变为旅游“热资源”，将给东北经济振兴打入一针“强心针”，拉动从机场、交通、酒店等基础设施，到培训、教育、美食及相关第三产业的升级。

近年来上海也把“冰雪进校园”作为推动学校体育改革发展的重要突破口。兼任上海市冰雪运动协会滑雪专项委员会主任的叶凯，也把推动这项普及工作视为自己的责任，为冰雪普及制定了全套的方案。学校运动场地有限，没有办法再搭建全新的滑雪运动场馆，就开发易运输的折叠式雪毯，工程队一天之内就能完成在操场上搭建玻璃房、铺设雪毯的所有工作，融资租赁式服务不仅价格低廉，而且可以循环使用；没有懂滑雪的体育老师，SNOW51派出教练员给体育老师进行培训。像犁式转弯、刹车这样的滑雪基础动作，在校园就能完成“启蒙”。

有人问叶凯：你一直在做迭代和创新，是为了利润的最大化还是竞争环境的驱使？在这个早早获得财务自由，却仍365天不分节假日和工作日，几乎每天都在为滑雪事业努力的CEO眼里，没有什么外界的力量在驱使他去改变。如果说有，那就是他对于滑雪的热爱，是希望与更多人分享“健康，快乐，亲情，友谊”的冲动，是用商业逻辑去成就一件有价值的事的使命感。这一切都是与外界力量无关的“内驱力”。

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