《论文三分钟》系列是由上海财经大学商学院倾力打造的论文演讲栏目，在短短几分钟内，学生将论文中最为精华的部分展示出来，将学术研究普及化的同时锻炼学生的逻辑思维能力和语言表达能力。

本期论文分享者

导师简介

高维和，上海财经大学商学院教授，博士生导师，博士后联系人，发展规划处副处长，学科建设办公室副主任，兼任全国质量管理与质量保证标准化技术委员会（TC151）委员，上海市社科联第七届委员，上海市市场学会秘书长，中国管理现代化研究会营销专业委员会常务理事，中国高等院校市场学研究会常务理事。

主持国家社科基金重点项目、国家自然科学基金项目等国家及省部级课题近20项。一直潜心于新媒体与文化创新、文化产业与服务转型、企业治理与市场战略以及产业创新与城市经济等方面的研究。

相关成果先后获得教育部人文社科二等奖、上海决策咨询一等奖、上海社科成果二等奖、JMS优秀论文奖、中国百优案例奖在内的各类奖励近20多次，近年来在《管理世界》、《新闻与传播研究》、《中国管理科学》、《财经研究》、《Journal of Marketing》、《Industrial Marketing Management》、《Asia Pacific Journal of Management》等国内外重要学术期刊上发表论文 50 多篇，其中在《管理世界》、《Journal of Marketing》等国内外顶级期刊发表的论文，先后在报纸和期刊转载.

论文三分钟之圆桌互动

根据社会化商务沟通具有广关联性、泛可见性与富载体性三个核心特质，你认为在商务实践中，企业可以采取哪些具体举措来提高自身的净推荐值？

在广关联性方面，B2B企业可以依托信息技术升级，为远距离交互、紧急事件处理、交易预约等协调问题提供技术保证，从而通过商机置换与灵感获取提高沟通各方的推荐意愿；在泛可见性方面，B2B企业可以允许信息通过转载分享等方式供其他人阅读学习，使相关信息恰当地语境化，在授权共享层面提高企业间交流的可理解性与应用速度，从而促进沟通各方的推荐意愿；在富载体性方面，B2B企业可以丰富信息的呈现形式与承载容量，在文本多样性上深化企业间交流的深度和广度，同时促进信息展示和传递的形象化，通过增强信息接受者的临场体验感来提升沟通各方的推荐意愿。

在研究过程中，你选取了10位渠道销售的代表经销商进行一对一深度访谈，可否简要分享下访谈问题并讲解下相关问题的构思设计？

本研究作者的主题询问始终围绕着如何看待在线商务沟通对企业净推荐值影响的相关问题，例如，“贵公司的在线商务沟通方式有哪些？相较于传统线下沟通，您觉得在线商务沟通的优劣势有哪些？采用在线商务沟通后，贵公司与客户关系的发展效率与效果如何？在线商务沟通是否以及如何影响了客户的评价与推荐意愿？”，同时鼓励受访者打开视野，多从积极或消极的角度作出尽可能多对在线商务沟通的使用情况进行阐述与分析。

深度访谈是半结构化的，因此需要提前列好访谈提纲，并根据访谈内容对后续问题进行灵活调整。访谈提纲提纲一般包括两层问题，第一层是主题问题，是解决研究要点所必需的结构性问题，全部尽量使用开放式问句；第二层问题是解释性问题，是对主题问题的进一步解释，用于帮助受访者对主题问题的理解，并帮助受访者给予更多的信息来回答主题问题。作为访谈的指引，访谈过程不用完全按照访谈提纲上的每一个问题进行提问，比如受访者根据主题问题已经回答了相关信息，有的解释性问题就不需要在访谈过程中使用了。