【MBAChina网讯】2014年5月29日，由MBAChina网主办，北京大学汇丰商学院承办，香港科技大学提供支持的“第三届商学院招生经验分享主题论坛”的主论坛在北京大学汇丰商学院顺利召开，在论坛上来自全国各地的教育工作者，商学院的各位领导以及各院校MBA项目的招生负责人齐聚一堂，针对于目前中国MBA项目招生工作中存在的种种问题展开了热烈讨论，期间中交大安泰经管学院MBA办公室副主任陈建科发表主题演讲。
 

以下为演讲实录：

各位商学院的老师和同仁大家好!
 

前几年一直在讨论”对于MBA市场格局最大的影响是什么?”可能大家反复思考中更多的是我们提前面试，或者是学费上涨给我们带来的市场影响或者格局的变化。今天也听到前面我们一些同仁们的分享，未来大势可能是更大影响。到底我们生源群体在发生什么样的变化，我们社会在发生什么样的变化?
 

现在对传统产业讨论最多的就是互联网思维带来的变化，假如我们传统产业的未来如果没有互联网思维，50%以上的企业都要被淘汰，未来我们的商学院，是不是也会面临这样重新的洗牌?一个新的格局值得大家思考的。张总跟我们很多老师分享了这方面的经验，但是很多还是停留在方法方面，我经常跟张总讲“你讲的东西很先进，但是我们绝大部分商学院都做不到，可能长江、中欧稍微好一点。”李媛媛老师说过，她干两份工作可以拿两份工资，但是我们干三、五份工作还是一份工资，这个很难跟上。
 

我们说生源在发生什么变化?这种生源的变化是现在习惯使用互联网这一代。但是一部分体制内的商学院的工作没有习惯成为使用互联网。虽然我们生活中已经习惯了互联网时代，比如大家吃饭之前拍个照然后才能动筷子。生活互联网影响已经很大了，但是在我们工作中影响还是很小。工作上的思维上转变，我们能不能跟上步伐?
 

在推广方式中传统推广渠道效果越来越小。在上一届招生论坛中我讲过“报纸的效果，最大的作用是给考生的父母还有影响”，每次报纸宣传之后，都是学生的家长打电话来咨询。因为现在学费越来越高，很多学生的费用还是由父母承担。但这不是主流的影响方式，我们的思维要跟上，可能是更重要的。互联网思维跟这种概念，大家讲了很多，最核心的还是我们的老师、我们的工作，能不能按互联网的思维，去重新构建跟考生的关系。以前我们在工作过程中都是大家想着怎么样去做，包括现在很多商学院还是这样的思维模式。我给很多商学院招生团队都打过电话，起码有40%左右的商学院在我话没讲完他就把我的电话挂掉。互联网思维里边，我们经常说的用户思维，能不能站在考生的角度思考问题，能不能多一点换位思考?这个是最核心的。我们商学院网站在设计的时候，很多网站上都是内部的通知在网站上，对我们考生来说是起负面作用。这些潜移默化的影响仍在。我经常和我团队同事们讲：“我们的一言一行，都会影响一个考生的报考，甚至任何招生活动的一个细”。我给大家讲一个细节，有一次一个考生跟我讲,陈老师知道我为什么要报你们院校吗?因为在招生活动过程中，看到我们摆宣传册摆的特别整齐。那也是一个偶然的事情，学生觉得我们针对这么小的事情能做到这么细致，他说选择我们的项目肯定是非常不错的。
 

学生用惯了互联网，所以他们会通过其他的细节判断我们项目服务的质量。我们工作做完了以后，站在考生的角度去检查这个工作，并不是从一个领导思维去检查工作。举个例，简约极致的思维，网站上我们提供的很多信息，都不是考生关心的信息，包括我们宣传的过程中，经常听很多学校老师介绍根本不是考生关心的东西。我们未来所有的东西主张的是节约，觉得是把我们所有设计，立足于专注并且简化，在跟清华的云涛老师交流的时候，云老师说我们现在不是在做加法，我们是在做减法，我们要减少一些没必要的工作。我们大家都觉得做商学院很累，但是很累的工作里边，很多工作可能对我们学生考生并不具有意义的一些工作。大家更多应该想一想，怎么样围绕着我们的考生需求去设计出结合自己学校的特色，设计出真正自己的定位出来。包括我们前边很多老师，中国政法老师也讲了，比如法商结合自己的学校，可能也有这个需求，能很好的迎合他的目标对象。把这个特色做到极致以后，自然很多你的目标对象，就到你的学校来了。
 

刚才听了李媛媛老师讲的职业发展很有启发，考生不管是关心课程、教授、人脉，但核心还是到底是否对他的职业发展有帮助?从我们学校数据来分析，目前特别是在职的同学 90%左右的群体都已经走上管理岗位，都是自己带一个团队。这样的一个团队，他的职业诉求是什么?又是一个很大的思考。以前我们项目设计里边更加强调的是专业知识，但显然专业知识对他来讲不是最重要的，他未来发展是怎么样走向企业高管的位置。他从中层向高管发展过程中，他最需要的是什么?都是我们所有设计中，所有推广价值的过程中，需要思考的。
 

社会化媒体大家刚才讲了很多，怎样用正面去宣传，往往现实过程中，我们体制内的院校在社会化媒体中是一些负面的信息。我们的项目中经常看到学生在社会化媒体中留下的是一些负面的信息。甚至会把某个老师上课的时候，同学打瞌睡拍下照来传到网上。你怎么样去正确的引导，并不是出现问题以后被动的回应，所以未来大家越来越习惯用互联网以后更多的是由口碑来来决定，并不是哪个院校更知名就报哪个院校。这也是刚才张总讲到的为什么院校的影响力越来越弱的原因，十年前院校的品牌绝对是排在第一位。那些知名的学校什么事情都不干等在那里就有生源。在2006、2007年的时候，我的同事讲的一句话印象很深，他说“在我做招生之前，不知道我的项目还有招生工作”，这是他的原话。他觉得学生都是自己来的那我们还需要做招生工作吗?工作了两三年，还不知道我们项目存在这项工作。但是现在没有人会讲这句话，因为学校品牌的影响力会越来越弱，因为很多负面东西通过口碑传播到各个媒体上去。
 

迭代思维等等这些概念也需要思考。那些学校招生比较好的，都是不时推出创新的东西的，并且把这些东西很好的传递给我们考生。我问过考生怎么看待这个事情，有一个考生跟我讲，各个项目在不断推新东西，说明学校在不断创新，我看到的是升职的潜力，觉得读这个学校以后会朝升职方向走。如果一个项目一直不变，未来会贬值。
 

最后大家分享一下，我们互联网讲的大数据或者流量思维，有一个院校老师跟我说过，他说微博、微信花了大量的经历维护，但是维护的结果是报名人数也没有增长甚至还在减少。核心问题是，没有真的把所有工作围绕着数据去开展。你做了这些工作以后，有没有对你的数据有所促进?
 

对于我们商学院至少几个数据，大家应该关注。第一个是网站流量，现在大家做了市场推广都是依靠网络推广，网络给我们带来一个很大的便利，通过流量去进行监控。以前我们做了报纸广告以后，也不知道到底有多少效果。但是互联网的好处就是你的流量产生以后，可以分析数据来源在哪里，这些对你进一步做推广，都会有很大的帮助。
 

第一轮做推广的时候，主要监控的就是这个报名系统注册的人数，这么多流量产生以后，有没有对你注册人数有所促进。我们每年大概注册人数能做到6000人左右，据分析上海所有生源实考也就6、7千。只要这个环节做好了以后，你就有大量的数据资源可以去做。大家关心比较多的，可能你最后多少人来申请你提前面试，多少人参加你联考报名，实考多少人，你这一步步流失过程当中，大家有没有做分析?甚至大家做得比较好的，你的所有注册人群的来源可以分析得出来，真正的促进你的招生效果。
 

未来对所有商学院，促进分化作用中更多是互联网思维带来的变化，以后可以有更多的交流，更多的探讨，相信我们的MBA也会做得更好!

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