在新冠肺炎疫情的影响下，经济运转、生产经营出现一定程度的停摆，市场需求放缓，导致营业收入下降，企业如何打破僵局，实现经济效益？一系列接地气的问题，却破在眉睫！本期讲座由对外经济贸易大学国际商学院教授、博士生导师、营销学系主任熊伟老师带领大家共同探讨如何在特殊时期，突破业务疆域，引爆客户价值。 4月20日下午，对外经济贸易大学国际商学院、用友集团支援武汉企业复工复产公益课第六次直播课程如期进行。熊老师在课程中结合国家统计局最新宏观经济数据，以及联合国开发署的4月公开报告-《新冠肺炎疫情对中国企业影响评估报告》，分析了当前中国企业所面临的营销困境，并表示自己作为武汉同乡，很希望为湖北企业的复工复产尽一份力。 本次课程从顾客价值、市场渗透、产品与市场开发、突破业务疆域四个方面进行剖析，深入浅出，案例丰富，不仅启迪经营者思考，而且对特殊时期的市场营销有很强的指导意义。

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顾客价值

顾客价值是企业经营的终极目标。企业经营无时无刻不是在实现顾客价值的最大化。顾客的价值是有生命周期的，企业要实现顾客终身价值方可从无到有、扭亏为盈、由少渐增、持续发展。期间，熊老师例举了港华燃气的案例，为大家诠释了客户终身价值以及顾客资产的基本理论。同时，也阐述了产业环境对顾客资产的影响，分析了企业成长矩阵。熊伟老师强调：要长远动态的看待与顾客的关系，拓展和提升客户终身价值，包括显性价值、潜在价值、成长价值等。

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市场渗透

熊老师首先分析了特殊时期顾客需求停摆的原因，主要有四个原因：不需要、买不起、不方便、不知道。接着结合实际案例，阐述企业在特殊时期，如何针对停摆，乘势激活。面对不需要，可以调整产品和服务，适应变化新的形势；面对买不起，各地相继推出和发放消费券；面对不方便，可以转战线上，数字化的顾客关系管理系统是前提和保障；面对不知道，可以提升宣传手段、提高产品知名度。企业可以通过自身努力，实现无形服务有形化，从时间和空间维度，激活客户的新需求，从而打开市场，扩大营销规模。熊老师例举了近期湖北抖音营销和四川直播电商＋扶贫“四个一”工程的案例，形象生动的解读了线上营销在特殊时期是如何帮助企业打破僵局的。

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产品与市场开发

产品开发是新需求、新形式、新组合，是除了原有关系之外，发现挖掘出客户新的需求，来提高交易次数。市场开发是新顾客、新细分、新市场，基于现有技术寻找新的顾客，重点寻找新的需求痛点、利用现有技术优势实现市场开发。熊老师例举了众信旅游，扎根理论的旅游动机研究，特殊时期积极开发新产品，营销新渠道的成功案例。类似举措都能促使企业在特殊时期化险为夷，创造价值。期间，熊老师指出，最好的防守就是反击。疫情恰恰是一些传统企业转型升级的契机。

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突破业务疆域

面对疫情非常时期，如果企业在产品开发与市场开发上都没有空间怎么办？那么就需要企业基于现有的团队，挖掘团队价值、延伸企业文化、突破现有业务疆域。熊老师用五菱76小时造口罩机的案例，突出了“人民需要什么，五菱就造什么”的五菱精神和企业文化，在外界环境不利时，企业更需要对市场的敏锐度，要利用自身的能力和优势去开发新产品，打开新市场。熊老师强调突破业务僵局不仅仅是大公司的优势，一些中小型企业只要敢想敢做，也同样可以找到突破口，并例举了广东荣宇建材市场一家经营五金建材的企业，是如何在疫情期间转型生产防护产品，并利用社交电商平台，以及单位定制等手段进行积极营销，扭转局面的。

课程的最后，熊伟老师还就B端客户企业创新营销，以及传统企业如何在疫情之下转型升级等问题与线上观众进行了互动答疑。 突破业务疆域，引爆客户价值需要理论联系实际，需要在困难中激流勇进，百折不挠！细雨连绵暮春到，雨生百谷夏将至，熊伟老师也为湖北的企业家们、以及线上的观众朋友们送上美好的祝福！

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国际商学院EDP中心

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