【MBA中国网讯】一个普通人要想成为亿万富翁，必须要有哪个能力？

比尔.盖茨大学二年级休学，创办微软公司之后，从销售做起来推销他的软件，来跟客户签合同；

巴菲特，5岁就开始在家门口卖口香糖；

十九世纪第一个亿万富翁，“石油大王”洛克菲勒，七八岁就将树林里的小火鸡带回家，养大，然后卖掉；

日本经营之神松下幸之助在开创松下电器之初，是从推销员做起的；

李嘉诚说：我一生最好的经商锻炼是做销售，这是我用10亿元也买不来的。

亿万富翁们成功的关键因素，在于他们拥有了一个强大的能力：销售

同样的，在这个明码标价的商业时代，一个没有背景，没有学历，没有人脉资源的人要想逆风翻盘，那你必须要掌握这项能力。

做销售遇到被拒绝，这是常事。

但有的销售员，在遇到客户说“我不需要”的时候，便放弃销售了。其实很多客户并不是因为没有需求，而是销售员缺少引导。

小周是健身房的销售顾问，一次他在一家大型超市门口派发健身房的传单，一个中年女性拿到传单后过来咨询。

顾客：你们这儿现在一年的年费多少钱啊？

小周：您好，我们店内现在正在搞活动，一年1688，两年1988。您可以到店里体验一下。

顾客：我不太需要，我平时都是去公园那边每晚上跑5公里。

小周：难怪看您身材这么好呢？不过经常跑步膝盖容易受损，而且拉伸运动做不到位，小腿是很容易变粗的。

顾客：是吗？我每次跑完步感觉腿很酸，小腿比较硬。

小周：这就说明您的脂肪都聚积在一起了，需要我们拉伸和拍打来把它们打散，不然腿很容易变粗的。

顾客：原来是这样啊。

小周：我建议您来我们健身房报个班，两年现在才1988元，您可以不受任何环境的影响来跑步，并且现在北京的雾霾这么严重，不建议您经常去外面跑步。

顾客：我再看一下吧。

小周：您方便告诉我您是觉得价位接受不了呢？还是距离的问题呢？

顾客：我想报一年的，两年太长了，一年1688元又太贵了。

小周：那我来给您算笔账，像您这种经常运动的，一年365天，一天才4块多，您现在吃个早饭4块钱也下不来吧，而且我们健身房有专业的教练，优质的服务，您有任何问题可以随时问我们，我们会给您专业的指导。要不您跟我去店里体验一下？

顾客：好的。

这位中年女性体验了一下，面带笑容。

小周：那您是现金支付还是刷卡呢？

顾客：刷卡吧。

上面的案例中，顾客并没有想去健身房健身，但在销售员小周的引导下，最终在健身房办了年卡。销售员小周是怎样做到的呢？

1精准目标，抓住不放

当客户主动来询问价格时，表示对该产品有兴趣或有需求，这就是你的精准目标客户。主动出击，掌握话语主动权，开启聊天或倾听模式。

2聆听，洞察客户需求

做销售耳朵要比嘴巴重要！沟通从心开始，第一步就是学会倾听，在销售中，80%成交要靠耳朵完成，仅有20%靠嘴巴来讲解。当顾客提出来自己经常跑步，没有去健身房锻炼的需求时，小周利用自己专业的知识，告诉顾客经常跑步会有哪些问题出现，特别是腿粗这个问题，是很多女性朋友都关心的话题。戳中了顾客的痛点，那么顾客的需求就表现出来了：需要一个专业的人来指导一下自己，以免陷入跑步的误区。

3引导客户解决问题

当客户拒绝购买的时候，小周通过提问，了解了客户是因为价格问题而放弃购买。小周马上给客户算了一笔账，一天的费用才4块多，吃个早餐都要10块左右，让经常运动的客户觉得确实很划算，而且今后跑步不会再受到刮风、下雨、雾霾等天气环境的影响。就在客户还有一丝犹豫的时候，小周让客户去店内体验一下，体验过后，客户非常满意地办了年卡。

你的所有失败经历，可以总结成一句话：你不会销售。

如果一个人能做好销售，那他几乎能拿得起所有工作。

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