创投集思录

由西安交通大学MBA联合会创投部发起、融媒体中心联合推出的《创投集思录》栏目，旨在通过发掘优秀校友、在校同学的创业故事，为其他同学探寻创业路径、解锁创业密码提供一些帮助。被访者除了是西安交通大学MBA校友，也是创业公司的投资人、创始人或CEO。“他们这一路创业的过程中，有哪些令人难忘的经历；收获了什么，又失去了什么；自身成长与企业建设有哪些可以分享的经验。”关于创业的诸多问题，也许你都能在这里找到答案。

本期我们邀请到屈飞学长，他的西安飞瑞生物科技有限公司，正是诞生于于西安交通大学创业大赛，并于2014年在西安交通大学校园正式成立。飞瑞生物科技公司创业项目获得陕西省科技创新创业大赛暨第三届中国创新创业大赛（陕西赛区）决赛一等奖；2014年代表西安交通大学参加慧谷杯全国MBA创业大赛并荣获季军、团队组第一名；2015年在由西安市科技局主办的西安市创新创业大赛荣获一等奖第一名。

经过7年时间在医美行业的不断耕耘，西安飞瑞目前在西北地区已成为医疗美容行业内最具影响力的企业之一。公司经营管理多款全球顶级品牌，其独特的产品+服务双轮驱动模式也正在给医美机构带去更多的价值与回报，从而更好地赋能医美机构，与医美客户一同成长。

Q1：您是怎样走上创业这条路的？

创业首先得有初心，你的起心动念是什么？我从大学本科毕业时，就尝试去创业，很可惜失败了。我们团队当时计划做病号饭的项目，我还考了高级营养师，但是我发现从食品经营许可证、餐饮经营许可证办下来都是非常困难的。

创业对我来说是一个理想，当时就想为了这个理想我应该怎么办呢？随后就到医药行业最大的外资企业辉瑞制药工作。和高手学习，在辉瑞的10年多工作中，我学会了全球最顶级的企业内部运营，但这些经历始终只教给你一个术。

创业的核心之道还是你的起心动念，你的初心。想创业，想接受狂风暴雨一样的考验，这是所有创业的根本。我也遇到很多企业家朋友，他们的先天条件，包括中间的工作经历并不优秀，但是有创业的起心动念，就会费尽一切心思想干好这个事，最后他就能把这个事干成。

因此，创业第一位就是你的初心，你的起心动念，这个问题需要有足够的深入思考。

创业第二个关键点是怎么处理遇到的困难。创业会遇到很多的困难、挫折是常事儿，失败也是非常容易的。

西交大管理学院现在二楼的咖啡厅，是我们在读MBA时候做的，我是班长，也是最大的股东之一。在我们做之前，管院的咖啡厅已经关掉过一次。我们做咖啡厅也经历了各种事情，差点就关掉，出现过很多问题。

但又回到创业第一点，我们的初心，我们认为西交大管院应该要有一个咖啡厅，为其他商学院有，我们没有呢？这个咖啡馆应该由MBA管理，我们应该有一个可以坐下来交流的地方。起心动念有了之后，第二件事就是你能不能扛得住这个挫折，之前做销售的竞争对我帮助很大，不断被人拒绝，又不断去挑战，你被人打趴下，你还能再爬起来，而且是不断的能爬起来。

所以，创业这个事就是一个不断试错的过程，试错就得错。我们走到现在，我们每年都在犯错，犯大量的错误，我们更能扛得住一切，犯错不可怕，可怕的是你的心态。

最后，选方向、选项目、选合伙人、选团队，我认为是排在最后一位的。

前面两个隐性的条件你都具备了，第三个条件，你迟早会运用合理的商业工具，判断机会是否到来，并取得成功。

西交大管理学院参加创业大赛对我的帮助非常大。我们的公司——西安飞瑞，是2014年在交大管院从创业大赛走到现在，公司的两个副总都是我当时创业团队的项目成员，他们陆续辞职加入了我们的公司，我们交大三人组现在仍然接着干，当时团队的其他成员也在提供不同的支持。

我的导师是管理学院的魏泽龙教授，现在还在为我们公司持续地提供指导。从当时的创业大赛，魏老师就教给你一些工具，教你判断这个项目到底能不能做下去，需要判断整体的宏观环境、行业发展、我们的优势、我们的劣势、行业的竞争对手。当你看完行业、规模大小、客户需求、未来增速、政策环境、潜在风险，再用我们学到的工具，SWOT、PEST、波士顿矩阵，你可以用很多方法分析。

当然，项目启动后十有八九是要出问题的，但是不要担心，方法同时也藏在问题背后，出现一个问题解决一个。

直到现在，我们仍然会面对大量的问题，需要你不断学习、不断努力，解决“术”的问题。如何选项目、如何选团队、如何选人，归根结底就是学习，不会就学，一个人不可能在创业之前把所有技能都学会。

有些人在同一个地方摔了好几跤，是因为他没有学，可以通过老师学，通过同学学，通过实践去学。我这些年交的最多学费，除了创业上的失误之外，就是给各个商学院交的学费，只要你去学，你就一定有办法能解决这个问题。

Q2：在第一次创业，大家可能会先从一个MVP切入，成功后再扩大规模推广出去，您的项目，也是我们西交大MBA的创赛项目，初期是如何切入市场的呢？

不管是创赛也好，创业理论也罢，通常会建议初创者做一个最小的可闭环样本。但实际操作起来可能会和理论又不太一样。

拿我们初创期启动来说，我们分析医疗美容行业是非常有潜力的赛道，生物医药是一个更好的行业，所以，我们先在生物医药行业立足，然后寻找进入医疗美容行业的机会。过程中，我们寻找了各种各样的切入机会尝试，如果MVP整个闭环比较长，可能就不适合我们。

我们起初有一个机会，做一款玻尿酸的销售业务，我们由这个业务介入了进来，当我们完成玻尿酸的销售整个闭环，我们发现销售玻尿酸不是靠产品本身，而是要靠延伸服务。

我们发现了背后的这套逻辑，机构缺的不是玻尿酸，机构缺的是怎样将玻尿酸作为一种服务更好地提供给消费者。发现这个痛点，我们便围绕这个痛点找解决办法。玻尿酸这一产品的销售闭环我们验证后，肉毒素、面膜...很多产品就可以往下做成功。

MVP有的时候能走完闭环，也有可能不用完整走完闭环，就已经可以再复制、规模化了。但归根结底要做能精准拿得下的项目，之所以需要初创者做一个小的闭环，是因为不能一上来就找一个超出你能力范围的项目，虽然机会看着很大，但是你根本拿不下。

我认为起步一定要以一个力所能及、能解决的问题，作为创业的切入点，这样才能拿到最终的结果，创业的初期还是要拿到结果、要有利润，才能落地、闭环。

Q3：当您在行业中立足后，又是如何带领公司规模化呢？

从1~10、10~100扩大业务的时候，在我们医疗美容行业大概有两个方向，一个方向是增加渠道，比如说我们之前主要在民营医疗美容渠道，接下来我们会覆盖公立医疗美容渠道，和一些生活美容类的机构。很多医美产品是可以在生活美容院用的，医学用的护肤品系列，也很有市场。

第二个方向是在区域上做拓展，我们从陕西一个省的销售，拓展到了西北地区，今年我们成功进入了四川省，未来我们的三年规划再继续往西南地区深入，当我们完成了中国地区的拓展后，我们会继续寻找其他地区的销售机会。

因此，不管是从渠道的深度，还是从销售的广度，都有很多机会。

除了销售本身的板块，我们还在尝试往供应链的上游走。我们的业务以销售为主，但我们希望能够介入上游供应链的研发、生产环节，以合资的方式，拥有自己更深入的产品线跟品牌线，这样，我们产品的生命力也会更强，这是我们发展的未来方向。

Q4：能说一下您现在面临的困难吗？

公司现在遇到的最大困难，首先是整个企业的组织发展管理。虽然疫情给行业带来了很多的变化和巨大的冲击，但是由于我们在行业选择上是有行业优势和未来前景的，所以我们有信心应对外部的变化。客户对我们来讲，越做越熟悉，越做对客户的逻辑越理解，这也都不太困扰我们。

最大的挑战还是来自于内部的组织发展，一个5~10人的管理团队和一个50人的管理团队跟一个将近100人的管理团队，是有着巨大挑战的，同样，从一个职业经理人，转变成一个企业的CEO，从管局部到管全盘，也是完全不一样的。

公司的业务从几十万到几千万到几个亿的时候，组织发展要匹配规模是完全不一样的，夸张的说，前后已经是截然不同的两家公司。

所以如何应对外界的环境变化，只能靠内部的组织发展。组织发展并不是单纯的招一些人，放在岗位上就能完成的。人与人之间，部门与部门之间，如何形成有机的齐心、共生的能力，通俗说就是1+1>2，而不是变成三个和尚没水吃这个局面，组织发展是非常重要的。

既不能过快的超越业务范围做组织发展，50人能干的事，招了100个人来干，成本cover不住。也要避免业务到了100人的规模，人员出现缺口才去补，怎样把握好这个度，这个度刚好支持它，成本可以cover。还有招人的提前量，这些人组织在一起又能够很好的融合起来，这个事情实际上是我们现在创业遇到最大的挑战。

因为我们的规模变化比较快，不断的在增长，人员也不断的在增长，怎么样打造一个强有力的团队文化去应对组织发展带来的一系列的这种挑战，这个事情是创业公司最应该解决的问题。

我一直认为创业公司最需要解决的问题是内部问题而不是外部问题，内部问题解决不了，创业公司是死在自己手上，如果内部没有问题，即使这个项目失败，我相信他在下一个选对了的项目上，也依然会获得更好的成绩。

Q5：您是如何打造西安飞瑞企业文化的？

西安飞瑞的组织文化包含很多层。

企业文化的渊源是来自于我们实际做事过程，团队的第一条文化叫亲情，听上去完全不像一家公司的文化，但实际上，我们希望团队的成员之间除了挣钱，大家之间有感情上的互相支持。公司也在尽所有努力在每一个细节上为我们的团队成员，为我们的客户提供更好的保障。

第二条文化叫学习，我们的团队每天都在一起考试学习，如果考得不好会被批评，甚至是象征性的处罚。

第三个文化叫结果，所有的事情最后要做出结果，结果是可衡量的，如果只有出发点，没有好的终点，这件事情就没有做完。

除了以上三个文化，拼搏也是我们的精神，我们强调拼搏奋斗的精神，只有这样你才能保证过程的成长。

另外两个文化，一个叫热爱，希望我们所在行业的伙伴都能够热爱这个行业。我们给大家每年提供价值不菲的医疗美容产品，希望他们能够自己作为消费者去体验。同时，我们经常和团队伙伴交流，这个行业帮助了太多的消费者，走出了对容貌的焦虑，走出了对衰老的恐惧，甚至改变了消费者生活、工作的心态，活得更年轻、更开心、更快乐、更时尚，让他/她的生活充满了色彩，这个行业同时给我们带来了巨大的社会价值。

最后一个文化叫引领，我们要做就做第一名，我们要做就要做行业的领导者，无论在哪个市场、哪个省份，我们要做这个行业里的第一名引领者，这是我们对自己的标准。

所以在公司成立的8年时间里，我们积淀了6条核心的团队文化，也是从行动中总结出来的理想和目标。

Q6：您的项目里有引入投资人吗？您觉得投资人在公司的发展中扮演着怎样一个角色？

投资人是我们非常重要的合作伙伴，尤其对于创业公司。如果说我们的投资人只能提供钱，那他肯定不是一个合格的投资人。

创业公司虽然很缺钱，永远都缺钱，但创业公司最缺的其实还是方法和资源、对于自己创业项目的规划判断，和对自己目前所处创业项目中问题的诊断及解决能力。我们的投资人，他拥有非常丰富的相关领域经验，除了提供资金支持外，他给了我们更多的是他的资源和指导方法，不管是思路上的方法，还是思维上的升华，对我们来说，意义是尤为重大的。

我们很难出钱去雇一个向导，或者一个教练真正的全身心帮你，但是你的投资人很有可能就是在某一个领域内的教练或者向导，他会全身心帮你，因为他把钱投过来了，他就会全身心帮你来思考做这件事情。

选投资人跟选好的合伙人，我觉得是一样重要的，他不仅能帮忙，关键还不能添乱，不能过度深入干涉，和我们在管理过程中说的权限重叠一个道理，每个人的边界必须分明，这也非常重要。

Q7：您觉得您身上的什么特质引领您走向成功？

首先创业是我的理想，跟生命一样重要，这种情绪也同样感染着我的团队，我并没有总是把财务回报作为创业成功的第一要求。相反，第一要求是成就我们的团队，成就我们的同伴，也包括成就我自己。

每一个想创业的伙伴必须正视一件事情，做一个职业经理人，用自己的职业技术去换取报酬，这没有任何的问题。甚至开个作坊，也是用技术换取报酬，在我心里他不是真正的企业家。

真正的企业家，他会有至少一两个目标是高于财务回报的，这个目标能够带给他精神上的价值，而精神上的价值超越了财务对他的吸引力。这种在精神上的共鸣会帮助你吸引好的团队跟你一起干。

不是说团队成员不需要财务回报，但是真正的优秀合作伙伴，好的团队一定是要有精神上的价值观共鸣。价值观上的吸引，会给你带来很大的帮助。这种热情和价值观不是伪装出来的，是你真心热爱这件事，你才会去很努力地拼搏。

Q8：您的终极目标是什么？

我将带领西安飞瑞成为中国医疗美容行业的领军者，我们希望能成为在中国医疗美容行业最有价值的企业之一。我希望能够带领我们的企业上市，同时给我们的客户、行业伙伴、行业消费者提供更大的价值。

彩蛋：请您给想创业的学弟学妹一些寄语。

如果你想创业，如果你把创业作为你的理想，作为你人生重要的里程碑之一，不管有多少困难、险阻和挑战，都请你坚持下去。你只要能坚持下去，一心一意为了你的创业目标去努力，即使你所选择的赛道不行，你也会在努力的过程中发现另外一条成功的赛道。

但如果你创业只是为了挣钱，只是为了摆脱财务的窘境，那么，创业这条路可能会带来更多的困难和荆棘。

在追求创业成功的这条路上，财务目标是必然会达到的一个目标，但是它一定不是唯一的目标。

期待我们的学弟学妹们能找到自己真正的创业核心价值和目标，在创业的过程中实现人生理想！

采访丨王 岩

图文丨联合会创投部

编辑丨贾西贝

审核丨刘 敏、郑 莉

编辑：刘蕊