3月10日下午，北大汇丰之约“与教授下午茶”系列沙龙活动2016年第一场以“如何设计一个优秀的合伙人商业模式”为话题，吸引了200余位业界企业主及精英前来聆听。

顶尖商业模式专家、北大汇丰商学院副教授、北大汇丰商学院商业模式研究中心主任魏炜深度解析合伙人商业模式，对双交易关系理论的内容、边界以及容易产生的陷阱进行深度解读，并结合实际案例，对如何设计一个优秀的合伙人商业模式和现场企业精英进行探讨。

讲座伊始，魏炜教授结合企业发展案例对合伙人概念的来源以及发展进行了介绍，他表示，最近两年，很多企业开始推行合伙人商业模式，希望改变员工身份，从雇佣与被雇佣的劳资关系转变为共同创业的合伙关系。而很多合伙人制之所以值得商榷，在于没有把业务交易关系和治理交易关系的边界分清楚。

人气爆棚的沙龙现场

谈到业务交易关系和治理交易关系的区别，魏教授讲到，业务交易关系是从非市场化到纯市场化交易，主要是面向交易过程，是针对每一笔交易而言,是针对这笔交易的价值增值和分配。而治理交易关系是从完全所有权到非（没有）所有权交易，主要是面向主体（个人或组织），是针对主体的剩余权利（包括收益权和控制权）而言。

魏炜教授表示，好的商业模式就是治理和业务交易关系的价值创造最高，构建良好合理的利益相关的交易结构。企业拥有两个边界，寻找企业最优边界的过程就是调整两个交易空间的大小，使得整体价值最大化。“在收益分配和权利分配上，实质上业务交易关系和治理交易关系是可以分别处理的。业务交易关系主要关注的是某一个交易，影响的是现期收入；治理交易关系主要关注组织，影响的是未来盈利能力。”

“e代驾并不拥有代驾司机，一对一而言，他们也不是长期契约关系，纯粹的非所有权交易关系，在个体上是碎片、偶然的，群体上是聚合、必然的。”魏炜教授以e代驾为例对业务交易关系与治理交易关系相互分离进行了详细的介绍。

谈到合伙人商业模式核心陷阱，魏教授表示，合伙人的抉择有成本，也有收入，一个理性的合伙人会综合考量其行为的收入、成本以及相应的风险。任何一个行为只要其综合的抉择收入低于抉择成本，就不会去做；反之就有可能选择去做。事实上，现在大受热捧的很多热门合伙人商业模式，都没有很好地真正规避以上所讲的道德风险、搭便车、关联交易、不作为等合伙人行为。

“当然，这并不代表合伙人商业模式必然失败，任何商业模式都有其前提条件，这是我们需要时刻关注的，成功的合伙人商业模式都有良好的边界设计搭配”。魏炜教授以温氏、雏鹰的商业模式为例，从交易成本和风险控制的搭配，利益相关者的积极性、风险承担和利益分成模式，分析了治理交易关系和业务交易关系的边界设计搭配。

而后，魏教授又以格力、步步高、娃哈哈、正泰等企业为例，对双交易关系的搭配和使用进行了案例分析。

专程从西安赶赴沙龙现场的“魏粉”现场互动交流

谈到企业如何设计一个优秀的合伙人商业模式，魏炜教授谈到企业边界设定的“三把标尺”——交易价值、交易成本、交易风险。在收益分配和权利配置上，他表示，业务交易关系和治理交易关系是可以分别处理的，主要关注某一个交易，影响交易双方的现期收入。同一个利益主体，同时涉及到业务交易关系的收益分配和治理交易关系的权利分配，主要关注交易的利益主体的剩余，影响的是未来盈利能力。

魏炜教授表示，对重要的利益主体进行参股、控股，已经成了一种本能的动作。但事实上，治理交易关系与业务交易关系之间存在替代关系，并非一定都要用治理交易关系去控制关键利益主体。（撰文：陈彬）