MBA导师王桦 | 消费者行为动机下企业最优运作策略的新近研究

南京邮电大学MBA

2022-01-14 11:38 浏览量: 2491

时尚服饰、电子产品等价值易逝品往往实施降价销售。例如H&M、Uniqlo、Ann Taylor等时尚服饰企业经常在其新品发布之后的两个月内进行大幅度降价销售（约降价30-70%）；2018年和2019年发布的各类型苹果手机在两年时间内最高降价分别达到52%和33%。消费者预期到企业的降价销售策略从而会策略性地等待低价，并且消费者策略性地等待行为严重损害了零售商利润。为了抑制策略消费者行为，企业经常采用数量承诺以限制消费者在低价期的获得率，或价格承诺以完全抑制消费者策略性等待行为，或快速响应策略以更好地匹配供需。消费者在购买过程中，消费者行为动机（失望、欣喜及后悔）对自身购买行为起着重要作用，从而相应地影响了企业对各运作策略的选择。当消费者以高价在高价期购买产品时，如果他们预期在低价期能够以低价购买到产品，他们经历高价后悔，且该后悔会降低他们的效用。当消费者等待至低价期时，如果他们预期不能够购买到产品，他们经历缺货后悔，且缺货后悔减少他们的效用。在消费者的后悔行为如何影响企业的库存策略的研究中，基于消费者高价后悔和缺货后悔的效用理论，构建了消费者具有后悔行为时企业最优库存决策模型，探索了高价后悔和缺货后悔水平对消费者自身购买行为以及企业最优库存决策的影响，提出了企业分别销售高利润产品和低利润产品时的库存策略，厘清了消费者后悔在自身购买行为及企业最优库存决策中的作用机理。除了后悔行为的影响之外，失望和欣喜同样影响消费者购买行为。撇开消费者的后悔行为，当消费者等待至低价期时，如果他们预期能够购买到产品，他们感到欣喜，且欣喜会增加他们的效用；反之，如果他们预期不能够购买到产品，他们经历失望，且失望减少他们的效用。在消费者的失望和欣喜如何影响企业各运作策略的选择的研究中，基于消费者失望和欣喜的效用理论，首先构建了理性预期均衡下企业最优定价和库存决策模型。其次，将此模型作为基础模型，分别探索企业价格承诺和数量承诺优于（或劣于）理性预期均衡策略时消费者的失望和欣喜应满足的条件。最后，探索企业价格承诺优于或劣于数量承诺时消费者的失望和欣喜应满足的条件。消费者的风险厌恶和风险寻求同样影响着他们自身购买行为，尤其是高价值大件产品的购买。面对这类消费者时企业又应如何决策运作策略呢？针对这个问题，首先构建了消费者具有风险厌恶时企业理性预期均衡模型，并在此基础上，依次地构建了消费者具有风险厌恶时企业价格承诺和数量承诺模型，并探索了企业的一种策略优于或劣于其他两种策略时消费者风险厌恶水平满足的条件。最后，构建了消费者具有风险寻求时企业理性预期均衡、价格承诺和数量承诺模型，并探索了企业的一种策略优于或劣于其他两种策略时消费者风险寻求水平满足的条件。王桦老师也承担了MBA硕士论文的指导工作。接下来小编就分享王老师“消费者行为动机下企业最优运作策略”的新近研究，感兴趣的读者可以阅读。置顶留言是王老师的电子邮箱地址。英语文章下载在对应期刊的网站，在此一并表示感谢。王老师的几篇论文内容充实、篇幅很长，有一篇竟然有31页，这里就只分享每一篇文章的前5页，感兴趣的读者可以上网查找。“Inventory and pricing decisions when dealing with strategic consumers: A comprehensive analysis”发表在“COMPUTERS & OPERATIONS RESEARCH”

“The impact of quantity commitment with disappointment-averseand elation-seeking consumers”发表在”Physica A “ (2021)

“Optimal pricing strategy with disappointment-aversion and elation-seeking consumers Compared to price commitment“发表在”INTERNATIONAL TRANSACTIONS IN OPERATIONAL RESEARCH” (2019)1-31