2024年3月16日，由清迈大学孔子学院、CAMT学院共同组织的泰中跨境电商主题研讨会举行，组委会邀请MBA中心孙建敏老师、LINLEE柠檬茶集团数字化运营官陈元瑜先生、江苏伊佑公司的联合创始人吉磊先生就品牌出海和数字化营销的相关话题展开讨论，由清迈大学孔子学院院长助理Lin LAI主持，吸引到了泰中跨境电商专业的所有研究生，清迈当地企业家和孔子学院泰方院长DANAITUN PONGPATCHARATORNTEP教授等人参加。

考虑到研讨会的形式，各位参与讨论的嘉宾主要观点以对话形式叙述，欢迎有其他深入观点感兴趣的读者留言，一起参与讨论。

Lin LA：TikTok是国内抖音的海外孪生兄弟，也是字节跳动控股的企业。TikTok的商业模式最终和抖音会非常类似，由于供应链发展的阶段和跨境生态资源的完善度不同，目前TikTok虽然已经有上百个国家和地区可以使用，但实际开通闭环电商的市场只有东南亚、欧美和中东的一些国家，现在TikTok呈现着娱乐内容为主，电商份额极速增长的状态。

Lin LAI：中国企业出海如何塑造品牌？布局属于自己的核心品牌竞争力？

孙建敏：产品与用户，是形成品牌力最关键的两个因素，始终专注在用户上，洞察用户需求，以产品、技术驱动，品牌才有根基。品牌塑造要经历三个过程：渠道为王，拓展用户；品牌是一种跟随，做好传播；品牌对行业愿景的驱动。

Lin LAI:现在国内市场无论线上还是线下都比较“内卷”？海外也一样吗？如果中国商家要出海？通过TikTok有什么好的建议吗

吉磊: 近几年的经济波动影响是全球范围内的，冲击比较大的还是一些老牌发达国家，反而像越南，柬埔寨这些东南亚市场零售业的增长更高。如果中国商家想要出海，TikTok的确是一个不错的选择，它满足了内容电商和货架电商的所有功能，尤其对于从未出海过的中国商家来说，现在TikTok等平台推出的全托管”模式十分友好。

Lin LAI: 您说的“全托管”模式可否做更具体的介绍？

吉磊:可以的。全托管模式是TikTok平台针对中国工厂型商家，或者工贸一体型商家，推出的一种“躺平式经营”的模式，商家只需要入驻后，直接备货给平台国内仓，运营、销售、物流、结算这些环节平台都帮你解决了。

Lin LAI:除了这个模式之外，还有其他的模式吗？他们之前有那些区别呢？

吉磊: 有其他模式，比如开跨境店铺、本土店铺、通过企业账号获取外贸询盘、引流到独立站私域成交等模式。全托管模式和店铺模式都是To C端消费者为主，企业外贸询盘是To B端采购商，独立站和私域适合一些高利润的产品和一些定制类产品。

Lin LAI：企业如何通过大数据驱动营销？

陈元瑜：大数据驱动营销通过收集和分析来自社交媒体、在线购物等多种数据源，使企业能够深入了解消费者偏好和行为，实现精准营销。这种方法帮助企业识别目标客户群，定制个性化广告，优化投放策略，提升用户体验。通过预测市场趋势和实时调整营销策略，大数据提高了营销活动的效率和投资回报率，同时增强了企业的市场竞争力。简而言之，大数据让营销更加精准、高效，助力企业快速适应市场变化。

Lin LAI:：作为跨境电商商家，如何通过数据提升营业额？

陈元瑜：跨境电商商家可通过以下方式使用数据提升营业额：首先，分析销量数据和市场趋势，了解消费者需求，优化产品和营销策略。其次，监测竞争对手的销售和价格策略，调整自己的策略以保持竞争力。进一步，利用市场大盘数据发现增长机会，合理规划品类。最后，根据数据调整价格策略，吸引更多消费者，提高销售收入。综合应用这些数据分析方法能有效提升营业额。

Lin LAI：让我们来聊下陈先生深耕的新茶饮赛道。茶饮的出海地集中在东南亚地区，这是由于东南亚全年炎热，冷饮市场无明显季节性波动。此外，东南亚地区华人众多，当地饮食文化也与中国居民饮食习惯相近，对茶饮接受度较高，品牌更容易实现落地。从一个高校营销教师视角，您认为中国茶饮出海东南亚，最重点的关注点是什么？

孙建敏：对于茶饮业来说，客单数是盈利与否的关键，东南亚全年炎热的气候可为茶饮品牌带来较长的经营周期。与此同时，新茶饮品牌们还要面临海外本土品牌的竞争。新茶饮企业可以从产品和营销方面入手，产品层面实施本土化战略，如推出茶咖等既符合欧洲消费者口味又保留中国文化特色的饮品；营销层面利用当地流行的社交媒体平台与知名自媒体创作者展开合作，提升品牌曝光度。此外，还可以通过优化场景服务等措施，吸引更多当地消费者。还要特别注意，寻找到稳定的当地原材料供应链资源，也会成为企业快速扩张，实现本地化的关键，如何在效率和成本之前找到平衡，需要更快更多和当地农户、种植业协会建立良好关系，实现价值共创。

陈元瑜：的确是这样，茶饮品牌出海，面临的是供应链与原材料、消费群体、团队搭建等一系列问题。新茶饮品牌在海外市场的供应链体系需要重新搭建，海外原材料和国内相比品质差别较大，如果原材料还是依赖国内，运输成本较高。茶饮企业未来竞争的核心在于供应链的完整度。产品可以复制，模式可以复制，价格可以模仿，门店也可以克隆，但是供应链并不是一朝一夕可以复制的。也希望清迈大学跨境电商专业的老师和同学们多为我们企业供应链发展出谋划策。

吉磊：只有头部企业才有对供应链进行完整布局的能力，而整个供应链的完整度决定了企业未来的可持续性。茶饮品牌的供应链建设需要与品牌出海战略相适应，必须优先考虑在当地采购或依托当地供应链企业生产，同时也可以借助第三方数字化供应链平台，实现物流、资金流和信息流的融合与畅通，从而在一定程度上降低成本。