一、项目简介 江南贡泉品牌/渠道营销传播策略研究

江苏洞庭山矿泉水集团前身创始于1998年初,是中国矿泉水行业前十强，至今有超千万家庭和企业用户选择并长期饮用。公司20多年来一直致力于为消费者提供优质、天然、健康的饮用水，旗下新品牌“江南贡泉”更是源自安吉龙王山1587米的真正天然山泉水。

本次课题，洞庭山携手上财MBA整合实践项目团队，将从市场定位、市场营销、渠道营销等不同的角度、和企业一起探索新品牌打开新市场大门的钥匙。

二、走进企业现代化工厂，了解洞庭山水文化

2024年1月14日，项目组在王琴导师的带领下来到了苏州市东山陆巷古村落洞庭山企业生产基地内进行参访调研，基地负责人朱静霞经理热情地接待了我们。

在朱经理的带领下，我们参观了洞庭山生产基地现代化的矿泉水工厂、生产流水线，以及其独有的水文化展示中心，深刻感受到企业倡导健康好水的企业文化。

洞庭山矿泉水的现代化工厂拥有国内领先的全自动无菌洗、灌、封一条龙生产线，其中大桶生产线产能2400/桶/小时，年产能达3000千万桶，同时使用进口原料PC桶包装。

强大的自动化生产能力背后，更是对食品安全的责任，守护“人民群众舌尖上的安全”。

而在洞庭山水文化展示中心，我们领略了一场别样的水文化之旅，这是国内第一座以水为主题的展示中心，匠心融汇于典型的苏式庭院内，精巧景致与山水意境相得益彰。

在朱经理的带领和讲解下，我们参观了水知识厅馆、水文化厅、企业文化厅三大主题展区和体验中心，不仅学习了水知识，领略天然 (矿) 泉水地下200米的景致，更通过各种图片、文字和高科技多媒体装置了解了水文化，唤起我们节约水资源，保护水环境，懂得健康饮水，传承苏州水样精神的意识。

三、和企业老总探讨新市场破局之道

在企业现代化工厂探访之旅结束后，团队下午来到苏洞庭山矿泉水集团总部，与企业领导进行了面对面的拜访和沟通。

企业总经理汪俊华先生，市场部经理曹杰先生，上海分公司负责人唐碧华女士热情地接待了我们。项目组就江南贡泉品牌的特点，产品拓展通路及宣传方式、上海市场布局现状等问题和企业领导们进行了深入交流探讨。

“江南贡泉”作为洞庭山旗下的新兴高端品牌，其产品的品质有充分的保障，但在竞争激烈的上海饮用水市场，需要做好更精准的定位，并找到准确高效的营销渠道。

为此，项目组前期也花了大量时间进行了市场调研，通过问卷调查、竞对分析，并针对产品本身的特点进行了研究和思考。目前项目组已完成初步调研工作，接下来将进一步分工合作。相信在团队的共同努力和企业的大力协助下，一定能够构建出一条切实、可行、新意满满的新发展思路！

四、项目体验之Sufer说—— 收获满满，受益匪浅

感谢王老师的提携，我有幸参与了洞庭山集团的整合实践项目。在和企业方CEO汪总约会面之前，我仔细研究了天气，1月14日星期天阳光明媚，仿佛与我对这次经历的期望相得益彰。

令人期待的参访日终于来到——清晨4:30起床，6:00准时开车出门接王老师，7:10到达369校区与同学们一同启程。经过2个多小时的车程，我们抵达了洞庭山天然水厂。

在那里，我对桶装水的生产过程有了更为深刻的理解。从桶上产线到最终成品水封签，整个流程竟然涉及22个工序，这让我意识到看似简单的产品背后隐藏着巨大的复杂性和严谨性。午餐时，企业方贴心地安排了在农家菜餐厅就餐，为整个经历增添了一份温馨和亲近感。下午，我们抵达总部，与汪总及其他企业代表进行了深度的思想碰撞。这次会面不仅是知识大餐，更是思想碰撞，收获满满。

这一天充实而富有启发，我深信这次参访将为我们带来新的思路，为洞庭山集团在长三角市场上的发展提供更为新颖且有效的营销模式。期待此后在项目中的深度合作，为彼此创造更大的价值。

————方玉婷 23级G2班

这次企业探访之旅让我受益匪浅，在生产车间我们亲眼目睹了一瓶瓶高质量矿泉水生产灌装的全部过程，在总部我们也领略到了全产品多角度发展的重要性；在王老师的带领下，我们和企业方对现有营销战略进行了深度交流和头脑风暴，整个过程收益颇丰，干货满满。

————金志恒 23级G2班

非常荣幸能够加入洞庭山江南贡泉的整合实践项目，对于我这样一个一直服务于一线品牌的市场人来讲，如何将一个有区域特色的品牌推广出去，在竞争激烈的红海中占有一席之地，是一个非常有挑战性和有意思的项目！期待后续能和团队一起，在王老师的带领下，产出有创意，能落地的方案。

————郄伟风 22级EMBA3班

非常开心能加入这次整合实践项目：王老师严谨的态度和团队成员求知若渴的精神也深深的感染着我；企业实地调研参访，让我对于本土企业的发展，尤其是本土品牌的打造和建设有了新的了解；通过和企业家汪总坦诚、务实、事无巨细的沟通，让我们有机会从非利益相关方的角度窥见真实的企业战略从策划到投入落地的过程，以及其中的种种艰难险阻。要将一个想法变成战略并进一步细化为可复制推广的具体项目，不仅需要逻辑和方法论上的自洽，更需要谨慎地在现实市场中不断尝试甚至试错才有可能真正内化为一个企业的驱动力量，希望能和项目团队一起贡献自己的经验和想法，对于企业的具体推广项目起到一定的帮助。

————李利贵 22级EMBA2班

企业调研全天充实的行程使我们深入了解了洞庭山集团的发展历程，在交流中也使我们深刻感受到洞庭山集团的企业文化、对高品质的追求、实体民营企业家的信仰。通过整合实践项目，一方面锻炼我们团队协作灵活运用上财课堂所学到的理论和方法应用到企业问题上，另一方面帮助企业解决当前的痛点，为企业未来的发展提供新的思路。

————杨凤峦 22级EMBA2班

通过企业参访调研，我不仅学习了丰富的水知识，更领略到该公司作为当地知名企业的风采——富有远见的战略思维以及极强的企业社会责任。通过沟通，我们了解到洞庭山水泉近期发展策略及目标，以及针对上海高端水市场发展的痛点和亟待解决的通路问题，这不仅让我们深入了解了企业的实际情况和市场挑战，还为我们后续的项目工作提供了依据、方向和宝贵的启示。我相信通过我们团队的共同努力，一定可以为厂方提供切实可行的市场策略和推广建议，为企业在上海市场的拓展提供有力支持。

—————光莉 22级EMBA1班

编辑：梁萍