授课教师：黄平

教师简介：

1978年就读于西北大学计算数学专业（史称七七级），1982年2月毕业后在北京工业大学二分校任教，随后调入中国科学院软件研究所任工程师。

1986年起从事国际大型工程软件销售和销售管理工作，历任新加坡远东电脑公司（中国区）工程师、销售代表、销售经理、北方区总经理；美国康柏（中国）有限公司任产品拓展经理、高级销售经理；安托集团副总裁，现任安托集团董事等职务。

有三十多年一线销售经历和突出的销售业绩，在二十多年销售管理岗位上积累了丰富销售管理经验。2003年开始在两家国内咨询公司兼职做大客户销售培训讲师数年。近几年担任数家有规模公司的营销顾问，负责公司销售体系的构建与执行工作。

著作与作品：

畅销书《目标销售：基于管控的大客户营销》作者，电子工业出版社 2022年8月出版。

授课课程《基于过程管控的目标销售与管理》的版权在国家版权局予以登记，作品登记证书编号：国作登字-2023-A-0087615。

一、课程设置

序：

大客户销售因其过程复杂而难以管理，是业内公认的老大难问题。本课程借鉴国际有影响力的销售策略，结合讲师30多年一线销售实战的历练和丰富的销售管理经验，把大客户销售的复杂赢单过程拆解，以工程项目成熟度管理的方法加以优化，并建立成相应的销售体系，实现过程的可控和有效管理。

课程一 基于进程管控的目标销售方法：合适的时间，找到对的人，做好对的事

在大项目销售中，失败的原因多为需求匹配度不够、投标的价格太高、决策人没有搞定等等。经过一定样本量的统计会发现，这些问题爆点多是表象，隐藏其后的原因多是前期该做的工作没有到位。例如，需求匹配度不够，兴许是客户缺乏对你的信任，于是不愿意花时间去理解你的方案；价格太高，或许是你呈现价值的方式没有让客户接受；决策人反对，可能是你在高层拜访时机把握上有所缺失,……

以上映射的是销售目标设定和销售进程把控的问题。课程一汇集国际知名公司的一些大客户销售经典套路，通过大量国内案例进行推演和印证后，创建了适合本土“过五关斩六将”目标销售的方法。其核心是注重客户采购流程及遵循客户在选型过程中认知的变化，将成单的大目标拆解成互为因果关系的小目标，用工程项目成熟度的方式对销售进程把控，以此提升企业销售团队成单的转化效率。

课程二 销售体系的构建与执行：用重要的事消灭紧急的事

企业销售规模化效应通常会经历三个阶段：野蛮生长、流程构建、体系化运营。初创期：摸着石头过河的不在少数；成长期：搭建销售流程以迎合市场变化；成熟期：创建销售体系意在竞争中赢得先机。在一个充满不确定性的时代，过去的方法解决不了现在的问题。企业需要改变思维方式和行为逻辑，由人带人转变为依靠工具(体系)带人；主动去做重要(体系)的事以减少紧急(救火)的事，增强企业销售团队在市场上可持续的竞争能力。

课程二从企业销售管理的三大难点说起，汇集了国际化销售体系并结合国内营销的一些真实场景，论述了销售体系建设的必要性、销售体系的底层逻辑与架构、销售体系的构建与执行。

课程中销售体系的两个基本点，五个实施系列和一张销售体系整体架构图，有较强的带入感，深入浅出的勾画出了销售体系的实操路径，以此帮助企业实现销售规模化效应。

教材及主要参考书目

教材：

黄平：《目标销售: 基于过程管控的大客户营销》，电子工业出版社 2022年8月版

主要参考书目：

[美] B.J.福格(BJ Fogg,PhD)/B.J.福格：《福格行为模型》，天津科技出版社 2021年版

[日] 青木毅：《销售就是会提问: 90%的订单都是问出来的》，天津人民出版社 2021年版

[美] 雅各·范德库伊/费尔南多·皮萨罗：《硅谷蓝图: 销售组织极速增长的秘密》，四川人民出版社2019年版

[美] 菲利普·科特勒：《营销革命3.0: 从价值到价值观的营销》，机械工业出版社 2019年版

[美] 基斯·M·依迪斯：《新解决方案销售2》，电子工业出版社 2019年版

[加] 吉恩·海登：《执行力是训练出来的》，湖南文艺出版社 2017年版

[美] 狄克逊/亚当森：《挑战式销售: 引爆第四次销售革命》，化学工业出版社 2013年版

国际知名大客户销售培训课程：

[法] 法国达索系统公司，(Dassault System).《Leverage》2015年印制

[美] 美国参数化技术公司，(Parametric Technology Corporation).《MEDDIC》2006年印制

[美] On Target Inc.《Target Account Selling》1999年印制

二、教学内容

教学对象：

本课程的教学对象主要是具有一定基础和经验的企业销售经理、销售总监及运营管理者。

教学方式：

主要教学方式有课堂授课、案例分析及场景演练，以提高学员对销售行业的认知和实操水平。

教学目的：

通过授课、案例分析及场景演练，首先，让学员了解到大客户销售的基本素养、大客户销售的实战路径、基于进程管控的目标销售方法等销售关键要务。其次，让学员通过系统学习，把握攻克这些销售难点的路径，理解构建高效销售方法的重要性。最后，从企业发展战略的高度，认知到一个有规模的2B企业只有通过销售体系的建立和优化，才能帮助企业实现规模化效应。

三、教学大纲

第一章 基于进程管控的目标销售方法（9课时）

第一节 B2B企业的营销革命（1课时）

一、时代变迁推动营销革命

二、营销面临的困惑与挑战

三、与时俱进思路决定出路

第二节 目标销售的框架（1课时）

一、客户应用与销售类别

二、客户旅程与客户认知

三、目标拆解与Smart原则

第三节 目标销售的进程（7课时）

一、建立信任

二、锁定需求

三、展现价值

四、寻求共识

五、获得承诺

第二章 销售体系的构建与执行（8课时）

第一节 销售管理中的三个难点（1课时）

一、销售预测的准确性

二、销售推进中的效率

三、销售数字化的运营

第二节 构建销售体系的必要性（1课时）

一、销售规模化的趋势

二、规模化效应的基石

三、平衡积分卡式管理

四、数字化建设的挑战

第三节 销售体系的逻辑与架构（1课时）

一、以客户为中心的底层逻辑

二、与客户旅程同频的互动架构

三、用工程成熟度方法管理进程

第四节 销售体系的构建与执行（4课时）

一、两个基本起点

1. 进程管控（大目标与小目标的因果关系）

2. 设计先行（未雨绸缪的销售预案）

二、五个实施序列

1. 销售Review(多维矩阵)

2. 销售SOP(行动要务)

3. 自检模型(推进效率)

4. 公司资源库(AI)

5. CRM的数字运营

三、整体实施架构

1. 一张实施路线图

2. 完整的实施架构

编辑：梁萍