近日，浙江大学创业管理MBA项目在管理学院新大楼举办了【创研创语】紫金创业论坛第十一期，活动邀请到华盖资本合伙人周家乐博士为同学们带来了《如何提升谈判说服力？——达成百亿项目交易的经验和教训》主题分享。现场座无虚席。

论坛回顾

论坛开始之前，浙江大学创业管理MBA项目学术主任、管理学院创新创业与战略系副教授王颂致欢迎辞。她指出，创业管理方向组织了很多活动，请了很多行业大咖，通常以浙商企业家、校友为主，周博士是项目近几年首位邀请的具有国际化背景的专家，能够基于国际视角给大家带来不一样的声音。同时，周博士本次关于谈判的主题，对于MBA课程中《管理沟通》的课程起到了很好的补充，非常期待周博士为大家带来的精彩内容。

嘉宾介绍

周家乐

清华大学五道口金融学院、天普大学联合培养全球金融博士（DSGF），香港大学法学学士（LLB），香港大学法律专业证书（PCLL），拥有香港特别行政区高等法院执业律师资格；曾任顺丰集团投资并购部负责人，利丰集团高级副总裁，华兴资本执行董事和年利达律师事务所律师；拥有丰富的境内外投资、并购与资本市场运作经验，主导完成了超过200亿元的境内外投资和并购项目。

论坛开始后，周博士分享了能让同学们提高谈判能力的四个思考框架。

首先，周博士介绍了真实诉求的博弈理论。他指出，人们通常会误解对方的意图，然后停留在对方表面的诉求上，这是一个很容易犯的错误。正确的做法是通过提问、聆听、观察的方式进行换位思考，发现对方真实的诉求来达成交易。周博士强调，交易不是要改变对方的立场，而是要重新分配利益。最终目标是提出一个让双方都能接受的方案，把交易变成“正和游戏”。

其次，周博士介绍了建立信任的熵增定律。他认为，建立信任是传递信息的过程，关键是要降低信息传递时的损耗。如果能够把自己的个性传递给对方，那么就可以有效地传递信息。周博士建议，可以通过共同的朋友、爱好、经历等方式让对方了解你，从而产生共鸣，更容易建立信任。同时，对于自己提出的方案，一定要抱有热情、相信自己的专业知识，做最真实的自己。有时候，适当的示弱能够取得意外的效果。

第三，周博士介绍了交易成本的杠杆原理。他指出，平衡交易的负担能力和加强交易的紧迫性是促成交易的关键。除了钱之外，时间也是交易成本中一个重要的部分。为了达成交易，我们需要找到对方的痛点，并逐渐释放。不要过快地解决对方的痛苦，而是要站在对方的立场上，为其分析不合作可能会面临的问题、难题等，增加事情的紧迫性。这时，提出一个对方能够接受的方案更容易达成交易。

最后，周博士强调了判断谈判对象的重要性。他指出，谈判对象往往是交易谈判的核心点，一定要找到合适的对象。不要和没有决定权的人、非理性的人或有利益冲突的人进行交易，这三类人并非目标对象。相反，应该尽量与有决策权的人谈判，并进一步了解对方的立场和利益。同时，周博士建议充分利用旁观者（没有利益冲突的人）对谈判对象的影响力，促成交易的达成。

分享结束后是互动环节，同学们踊跃提问，周博士对大家的疑问深入浅出地进行了解答。

Q中西方谈判技术有什么差异？怎么看待中国的人情世故和酒桌文化？

周家乐：喝酒的场合可以使人更加放松，容易表达想法，但是更重要的还是要了解对方的真实诉求，建立信任，不然喝再多酒都没有用。在国外，相对来说更平等些。不一定通过喝酒，但一样需要建立互信的关系。

Q在通常情况下都是尽量示强，展示优点，示弱是伪装的吗？

周家乐：每个人都有优缺点，示弱更好地体现了人的真实性，通常大家更愿意和有真实的人打交道。在沟通过程中可以去弥补信息差，但是不能去把不好的东西硬说成好的。

Q目前投资市场非常差，募资存在很多问题，能不能给创业方一些建议？

周家乐：可以尝试找到和你立场相近，诉求相同的投资方，找到共鸣，建立信任，并给对方以希望。

Q如何锁定关键决策者？如何确定对方的真实诉求？有什么侧重点？

周家乐：在吃饭、聊天、开会的过程中，寻找具有主导权的人。不要只依赖于一个触点，甚至可以联系离职的员工，用多触点建立联系。不同场合聊的东西不一样，要舍得花时间和对的人相处，并且有准备地应对每一次谈判和交易。

周家乐博士的精彩分享和生动的案例让同学们受益匪浅，大家对于“如何提出一个没法拒绝的提案”也有了自己的答案，相信在日后的学习生活和工作实践中，同学们可以学以致用，不断磨练和提升自己的说服力，达成想要的谈判。

学生感言

通过周博士的分享，了解了沟通谈判的一些底层逻辑，对于谈判的目标、真正的换位思考，对于目标谈判对象尽可能全方位地了解，做好完善计划的重要性的理解等方面。特别是周博士从自身经验的分享，真正谈判的重点，不在于语言沟通能力，而是对于谈判目标的把握。同时，何时谈判，谈判要点，时间对谁更有利，如何把握对方的心理变化，比如说老师分享到一个案例，友商也在争取这个项目，他是如何胜出的，这正是把握了客户的核心关切，提出了不只是创意，而且是扎实的方案，引发了我对谈判的深入思考。

--2022级 周末3班 邬福星

参加这次活动收获了很多，从这位老投资人的角度，了解到了投资界是如何去长期判断价值的，推荐的这本书也非常好，可以真正感受到查理芒格投资的精髓。在这一次的谈判技巧的讲解中，结合最近自己去谈判的经历，发现给到他人的紧迫感不够。因为对有些人来说获得可能不一定有多少快乐，但是失去一定是非常痛苦的。那么就要去想一想怎么样让他感受没有合作是一种失去。另外非常重要的是在谈判之前的一些准备，我觉得这一次谈判跟对方的沟通做的不够的地方，正是在于没有做好充分的准备。更多的是想要去成单，却没有去想对方真正想要的是什么。所以通过这一次的讲座，让我对自己的谈判有一个清晰的审视，发现自己的不足并考虑怎么去弥补。

--2021级 周末4班 陈璐璐

谈判就是生产力。周博士分享的谈判课题给我留下最深刻的印象就在于：一种有效的谈判将促进交易双方更好地认知对方的目的、资源、以及诉求，从而达成互为得利的谈判效果。想要达到有效谈判需要做好三方面的准备。首先是研判谈判的目标，清晰可量化的目标可以帮助谈判沿着正确的方向去推动，也有利于在适当的时机达成妥协，顺利达到谈判目的。其次要关注建立并维护信任关系，有了信任的润滑剂，相互之间才更容易开展利益交换分配。最后最核心的问题确实人。找对人出对价，和真正的决策者才能有效达成理想的谈判效果。

--2022级 集中1班 余华康