1999年大年初一，乌镇发生了一场大火。

当时的乌镇，还是浙北一座沉睡的古城。没有重视与保护，1300多年的历史肌理早已被破坏，看不到任何往昔江南文化重镇的活力，只有衰败。

也是这场大火，把陈向宏拉回了故里。

陈向宏出生在乌镇，爷爷、奶奶、爸爸都是乌镇人。那时，任桐乡市政府办公室主任的陈向宏没有想到，被派去安置灾民后，他留了下来，而且一留就是二十几年。

在这二十几年里，陈向宏将默默无闻、濒临消亡的江南小镇打造成世界著名的江南古镇典范。今天乌镇的每一砖、每一瓦，都出自陈向宏：先是一笔一笔画出来，再和大家一起建起来。

比周庄晚规划了10年，比西塘晚规划了5年，乌镇的发展为什么能一骑绝尘？之后的文化小镇纷纷复刻乌镇，模仿者众而成功者少，乌镇模式究竟有何独特之处？

乌镇“总设计师”陈向宏近日在长江课堂上分享了他的创新逻辑，并基于乌镇的快速成长，做了深入分析，希望给你提供参考。

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来源 |长江商学院EE

“乌镇对我来说很复杂。有阴差阳错，有顺势而为。”

谈到乌镇，陈向宏如数家珍。

“

乌镇有1300多年历史。以前，有文章说，乌镇的水是黑的，老百姓很穷，家家户户都很破败。

但在上千年的历史长河中，乌镇也辉煌过。在鼎盛时期，有10万人，相当于当时欧洲的中等城市。

乌镇也有很多文人，新中国首任文化部部长茅盾，“一大”红娘王会悟，都是乌镇人。

”

比周庄晚规划了10年，比西塘晚规划了5年，乌镇的发展为什么能一骑绝尘，它背后的商业逻辑是什么？

顶度集团承接的10多个“小镇”项目，如海宁盐官音乐小镇、江苏宜兴紫砂小镇、山东章丘明水古城、四川成都熊猫小镇等，如今的规划思路是什么？

陈向宏的答案是2个字：创新。

“文创项目，是慢慢把鸡养大，把猪养大，再享受未来市场的商业价值回报。在这个过程中，每个项目对我来说，都是一个创新的过程，自我否定的过程。”陈向宏认为，最重要的是不能复制自己。

每一个项目，都必须找到它在市场独特的魅力，独特的商业价值。对如今的企业来说，创新早已不是口号，而是企业的本能。

关于创新，陈向宏提到了4点：战略创新、管理创新、品牌创新、引领模式创新，并基于乌镇的快速成长，做了深入分析。

为什么要引领模式创新，他进一步表示，创新最终是为了企业更好地生存，有更大的盈利，能得到行业内别人无法获取的边际利润。

01

战略创新

重在产品迭代的差异性

战略有很多种。在长江，战略管理也是非常重要的课程。

仅从乌镇这一产品看，陈向宏对战略的理解是，乌镇不能只是网红，如何持续让它保有热度？那就需要创新。

这里的创新包含两方面：产品迭代和差异壁垒。

文旅行业，要时刻构筑属于自己企业的无形壁垒。别人学习乌镇不可怕，关键要看你有没有其他人学不了的东西。

陈向宏认为，文旅是两个概念，文化是内容、前提，旅游是文化下的一种应用模式、商业模式或者工具，如同诗和远方，不能混为一谈。

文旅行业最大的陷阱是什么？是情怀。文旅不能只追求美，只追求自己过瘾，更要考虑怎么生存下来。

战略的创新，首先是内容的创新。

文旅时代，是内容的时代。没有内容，就是没有活力的企业。

在文旅行业，迪士尼可以说在“金字塔顶尖”，是学习的标杆。

陈向宏在和迪士尼的创意公司交流时了解到，上海迪士尼有一部分固定内容，还有一部分是全球招标，一个内容会有几百家公司比稿，最后再挑选合适的几个，优中选优。

上海、东京、奥兰多、洛杉矶等地方的迪士尼，在内容创意上都不一样。

01 乌镇东栅“三步走”

对乌镇来说，迭代也很简单，东栅的成功，陈向宏称之为“三步走”。

第一，起步。

乌镇有东南西北四条街以及市中心。20多年，陈向宏只动了两条街——东栅和西栅。

在没有想清楚南街和北街能形成什么产品模式、引领模式、管理模式之前，陈向宏并不想贸然动工。

“

乌镇怎么被市场认可？当时我们决定做江南古镇，花了差不多5个月的时间，细细研究全国的江南古镇。

我们发现，20年前的几乎所有江南古镇，都是文化工程，很少用商业的思路打造。

但从近代史看，这些古镇都是商业开埠后，商业发达而形成的。可以说，没有商业就没有江南古镇。

”

有时候，痛苦是什么，是回不到从前，也不能从当下汲取营养，怎么办？必须创新。

乌镇的创新，从挖通河道、家家户户安装抽水马桶开始。陈向宏强调一个词“总体风貌”。乌镇的民居或许比不上乔家大院、王家大院，但我们不在乎房子的进深有多幽深，而是让古镇更像一个古镇。

第二，出圈。黄磊、刘若英的《似水年华》把乌镇风景的作用推到了极致。

陈向宏谈到，“当时，我和黄磊谈了个条件，场景发生地就写乌镇。”这样，《似水年华》一火，乌镇出圈了。

第三，故事。陈向宏把酒作坊、蓝印花布作坊等搬到乌镇，后来被很多古镇效仿。他说，不能让人来了乌镇只看房子，街上要有故事、有情节、有场景。

要后来居上，就应该创新。陈向宏回忆，“我们当时做东栅，保持着旺盛的创新。例如在旅游景区建停车场、把管线埋在地下，这些都是中国第一个。”

他进一步提出，创新最重要的是捕捉能力。

这个“捕捉”可以理解为，任何事物在眼前一闪而过时，能不能第一时间抓住它，快速判断能不能为己所用，用在哪里，很多灵感都不是想出来的，是无意中发现的。

陈向宏以前每年都保持高频率的出国，拿着相机，全世界看。

“这个时代，公众的审美是需要引领的。做文创企业，要眼高，眼高才能心高，心高才能手高，看得多了，就知道想要什么。”

东栅带给陈向宏最大的收获只有2个字：信心。从没有游客，到一年突破100万人；从“冷冷清清乌镇镇”变成古镇中的香饽饽，热热闹闹。

02 乌镇西栅“彻底颠覆”

如果说做东栅还是迫于生存，做西栅时的陈向宏，变得更从容了。

“我一直认为，西栅是我做得最好的项目。做西栅的时候，我从来没想过怎么赚大钱，而是想怎么做我理想中的故事。”

陈向宏觉得，创新的敏感性、这种捕捉能力，特别重要。不是行业什么高大上就做什么，而是要知道市场要什么，怎么做，找到自己适用的，最重要。

在思考西栅怎么做的时候，陈向宏面临两个选择：一是克隆东栅，继续做“老街+作坊”，这个方法最简单；二是彻底颠覆，创新。

众所周知，他选择了第二种。

“

东栅带给我的感受是古镇，那能不能在这里住下来？能不能把白天游变成晚上游？

在思考的过程中，陈向宏想到了以前去过的一个德国小城，那里几乎所有的房子都是民宿，有一个民宿设计成了牙医诊所，门板都是牙齿模型的样子。

”

这给了陈向宏启发：修房子，本质还是住，要给年轻人住，让年轻人喜欢。如今的乌镇，可以不是历史上1300多年中的某个阶段，而是一个全新的乌镇。

2003年，陈向宏开发西栅，也正式开始资本运作。“西栅的创新是革命性的，没有西栅模式的颠覆，就不会有乌镇的今天。”

提出夜游概念的时候，陈向宏专门提出，文创行业，一定要是从保护上提出再利用，而不是一味地圈起来，不让人看。

乌镇是最早在中央四套做景区广告的。陈向宏记得特别清楚，2001年的时候，每天三次，每次3000元。

西栅的时候，开始做景区代言。陈向宏觉得刘若英的淡和乌镇很配，广告词甚至用了刘若英寄出明信片上面的一段文字：乌镇，来过，未曾离开。

“我希望的乌镇，不是一个人为概念的乌镇，而是每个人理想中的乌镇。”

很多人喜欢谈逃离北上广，但真的到了一个偏远、基础设施落后的地方，很少有人能一直喜欢。

陈向宏提出了“伪爱”，他认为，人们想要的古城，是自己心目中的古城——有理想中的小桥流水，也有现代的舒适便捷。他是这样想，也是这样做的。

西栅做了很多超前的事。2003年的时候，北京、上海的酒店，上网还要付费，乌镇就做到了WiFi全覆盖、全免费。

乌镇可以说是最早迈入互联网社会的小镇，这让人不难联想到如今每年一度的世界互联网大会盛况。

“西栅是一个古老的小镇，但从来不远离现代文明，这就是差异化。”

红灯笼要挂，管道煤气要通，分支供水也要做。03、04年的时候，乌镇就做到了直饮水和日常水分开。

秉承着要做自己理想中的乌镇这一心愿，陈向宏做了很多别人不做的事。我们不得不承认，也正是这些“吃螃蟹”的尝试，成就了乌镇，让它源源不断迎来每年一千多万的游客。

03 乌镇文化“人文精神”

如果说东栅是观光，西栅是度假，那整个儿的乌镇上方，还加持了一个名为“文化”的光环。

“我一直在想，西栅成功了，以后呢？”疫情前的2019年，乌镇景区收入22.2亿元，税后利润8个亿。

做到这个程度之后，再怎么给乌镇赋能，怎么可持续发展？

陈向宏提出，做文化古镇。

文化是一个小镇最大的IP。小桥流水是江南小镇的共性，只有文化，塑造了不同古镇的气质。

那么，是做传统文化，还是当代文化，陈向宏没有陷入古镇的惯性思维，选择了当代文化。为什么？他说，“度假小区的主客源是00后，我们要有年轻人的业态。”

如何最后就做了戏剧节，而不是印象乌镇？

陈向宏再一次提到了创新：中国旅游有太多的“印象”，而创新，就是不重复，有自己的独特性。

一次机缘，让陈向宏了解到戏剧。有一次，黄磊在上海演《暗恋桃花源》邀请陈向宏，他去了后才发现，现场都是年轻人，看得如痴如醉。

后来，陈向宏请赖声川老师来乌镇。赖老师说，“这个地方有故事，是适合做梦的地方，可以做戏剧节。”

陈向宏感慨，有时候要真正打动一个艺术家，是一件简单的事。

戏剧节的剧场，是为10年后的乌镇做的。有戏剧的乌镇，和没有戏剧的乌镇，气质将完全不同。陈向宏坚信这一点。

“我觉得，作为企业领导者，情怀、理想，取决你用什么系统的观点把握未来。”

戏剧节筹备了三年多，2013年第一届开幕后，反响很好。拿到爱丁堡戏剧节邀请函的时候，陈向宏清晰地感知到，乌镇戏剧节，在走向国际化。

除戏剧节之外，在乌镇还有两个8000平米的现代艺术展馆，两届当代艺术展，吸引了天南海北的艺术青年。

在香港巴塞展偶遇一群青年设计师后，陈向宏对年轻人与文化的关联有个新的认知——艺术展。

做当代艺术展，要国际化，要做中国最优秀的。陈向宏请了十几位全世界TOP的当代艺术家，带大家熟悉乌镇，感受乌镇的文化和展馆的魅力。

用北京女雕塑家向京的话说：乌镇当代艺术展，就是中国最好的展。

提到这里，永远避不开陈向宏和木心的故事。他曾说，把木心先生请回乌镇，是我人生中值得骄傲的事情。

1995年，木心悄悄地回了趟乌镇，又悄悄地离开了。原本他以为，和乌镇的缘分就此了结，未曾想认识了一个叫陈向宏的“年轻人”。

2002年，木心亲自提名的三千平方米故居“晚晴小筑”正式开工，陈向宏和陈丹青站在太阳底下，眼见着旧址被夷为平地。

2006年9月，木心在陈丹青的陪同下由纽约搬回乌镇。

陈向宏回忆，此前一个多月，木心在上海刚见到他时，第一句话是：“很好，是我想象中的那个人。”

用迎接艺术家回家的心态请木心先生时，陈向宏没有想到，“木心会那么红，成为了一种文化现象。”

纯粹，有时候是一种本能，甚至会收获意外之喜。如今的木心美术馆，会永久性地集中展示木心的艺术创作，也会持续展出对他有影响的艺术家的作品。

“你知道美术馆改变了多少人对乌镇古镇的向往吗？木心美术馆，就是我想要的精神家园。”

陈向宏坦言，专业的美术馆，一点都不赚钱。但对乌镇而言，木心在的时候，是文化的在世象征，他走后，留下了人文精神。

02

管理创新

放大边际的力量

放大边际的力量，就是要管出钱来。无论是做国企，或者股份制改造引进现代法人治理结构，还是从头创业，陈向宏认为，找到一条好的企业发展之路尤为重要。

从管理来看，要做到制度管人，流程管事。一个公司一定要有完善的制度和流程，如果员工犯错，没按照流程制度走，就会被处罚；反之如果没有相应流程制度，则不会被处罚。

陈向宏用乌镇举例：

“我很自豪，我们的员工，包括所有租户，大街上有个纸屑，看到的人都会捡起来。

街道的灯夏天多久擦一次外壳、阴沟多长时间冲一次都有制度。

每个民宿的抹布有几块，分别用来做什么，也清清楚楚。甚至酱油、油的品牌都有规定。

游客们感受到的是很好的服务，这背后则有强大的制度流程这样一个固化体系支撑。”

拥抱数字化，这在如今时代的重要性不言而喻，但对陈向宏来说，也走了一些弯路。

“未来最大的风口也好，文旅行业未来最有实力的也好，谁先拥抱数字化，谁就赢得了行业的未来。”

陈向宏的数字化之路非常坚定。但真正落地做数字化，如今所有人都还在摸索。

从酒店、民宿行业来看，旅客们最担心什么？房间的被褥床单这些没有换洗过。陈向宏尝试在布草方面做数字化管理。

他让布草里有芯片。乌镇3000+的客房，有自己的布草车间，分拣、验收是个巨大的难题，陈向宏用芯片做到了数字化、管理化。

当芯片开放给每一个入住者，任何人都可以识别床单是何时换的，何时洗的，用了多长时间等。

数字化不是一句口号。在西栅，陈向宏也想别人不所想，持续在思考并实践创新。为什么跑在前面？因为要拥抱消费群体，站在对方的思维考虑问题。

03

品牌创新

拒绝“流量”

我们身处流量的时代。但陈向宏认为，更应该重视的，是属于品牌本身的流量。

乌镇的品牌可以分四个阶段：

第一阶段，“千年积淀的文化，原汁原味的乌镇”。这是做东栅的时候，整个品牌广告的思路还非常传统。

第二阶段，“中国最后的枕水人家”。“枕水”意为靠近水边、偃伏水上。这时的品牌开始思考独特性，那就是河流。没有人能想象，如果乌镇没有河流会是什么样子。

第三阶段，“一样的古镇，不一样的乌镇。”为什么？乌镇有自己的创新，和西塘、周庄不一样。

要体现乌镇品牌在同类产品中的不同性。这也是西栅刚开始的时候，用得最多的。

第四阶段，“乌镇，来过，未曾离开”。这段话品牌沿用至今，也一直在被模仿。这时的乌镇，已经是一个自带流量的、自带文化的品牌，它的吸引力和辨识度远远领先。

关于品牌创新，陈向宏深有体会。

他认为，

第一，要重视品牌的深化与产品的迭代；

第二，品牌要靠精细化管理的口碑建立。乌镇的口碑，建立在几年如一日的品牌建设上；

第三，品牌要不断丰富，贴近消费人群的生活目标。陈向宏很早就提出了旅游即生活的概念。

旅游是一种意志的生活，一种理想化的生活，我们要用入世的心态做出世的生活。就像乌镇的文化，虽然是看不见摸不着的，但最终都落在了生活的业态上。

第四，品牌的提升借助于重大的文化平台。以前人们知道乌镇，再知道乌镇戏剧节，现在先知道乌镇戏剧节，再知道乌镇。

04

引领模式创新

企业领导的价值

创新是永远的事情。一个企业的创新与文化，在很大程度上来说是企业领导的事情。

创新应该是一种本能，而不是赋能，从这个角度去理解，企业领导要时时刻刻保持创新。

陈向宏讲了一个濮院的故事。

濮院是他的外婆家，陈向宏在那里住了8年。2013年，桐乡市政府提出全市大力发展旅游，争创全国旅游强县，陈向宏再次身负重托，领衔濮院古镇的保护与开发工作。

濮院怎么来做？陈向宏从旅游流量带动市场流量的角度去思考，做了“三合一”规划。

濮院要做理想生活小镇社区，在这里，可以早晨在大街逛逛，吃大饼、油条，喝早茶，中午喝喝小酒，晚上听一场评弹，泡个脚，这才是理想生活。

有人问，濮院开发出来，乌镇会受影响吗？陈向宏肯定不会左右手互博。社会创新是一个漫长的过程，要思考，要体验。

企业领导要把塑造企业核心落脚在创新上。陈向宏认为，中国旅游业发展可以分三代，第一代是旅行社，第二代是携程这样的渠道平台，第三代是资源运营商，也是他努力的方向。

企业领导要保持隐忍、专注的事业心，工作热情。只要认真做事，肯定会有回报；只要是世界上最优秀的作品，就一定有人买单。

陈向宏关于创新的体悟：

●一个企业的创新，取决于领导层的创新，创新是企业最大的力量，是成长的力量。

●最赚钱的企业永远是创新的企业。

●创新的初期总是被嘲笑的。看不见，看不起，看不懂。

●创新要有过人之处。

●创新要有目标，而且要坚持目标，最难的不是坚持，而是这个目标的正确性、可达性。

05

把善意释放给每一位游客

乌镇的企业文化，就是把善意释放给每一位游客。我们的员工，都知道商业的本质是向善。

招商银行原行长马蔚华曾说，所有的社会问题只有把它变成有利可图的商业机会，这些问题才能解决。

陈向宏非常认同。他提出，人性的弱点不是创造商业模式的机会，而恰巧是商业承担的责任。

他分享了一个公益项目，是贵州遵义旁边的一个小镇。为什么做这个项目？

他谈到，公司有一千多万的慈善基金，除了直接补助之外，陈向宏觉得，教会他们怎么通过努力来赢得新生活，这更重要。“授人以鱼不如授人以渔。”

现在，这个小镇的居民已经住进了新房子，有管道、煤气。还在自建自然水厂，污水处理厂，成立经济合作社，统一经营，用收益来反哺。

“我们尝试通过一个产品做一种新的社会基层架构。这是一个理想化的项目。”

商业向善有很多种。例如环境向善、细节向善、文化向善等。

乌镇规定，老街上的番茄炒蛋不能少于四个鸡蛋；农副食品再热销，都不能涨价，并且控制规模。善良是最好的感动。就像乌镇，中国有这样一个景区，带给你永久的美好。

如今，中国乌镇，已成共识。乌镇，是名副其实的国家名片。

编辑：刘蕊