在任何时候，创业都不是件容易的事。

创业前三年只有5%的企业能活下来，在中国能做到10年的企业都只有1%的成功概率。

困难是创业者的常态，顺利可能才是意外。对于一个创业者，受到极大危机的不是只有一个行业，能快速沉着调整变革，找到新的打法，才是创业者适者生存能力，战略调整能力的体现。

创业者应如何修炼内功？未来10年，什么赛道最有未来？

梅花创投创始合伙人吴世春近日在长江课堂上分享了他的观察，希望给你提供参考。

分享 | 吴世春

来源 | 笔记侠

本文整理自2022年2月27日，长江商学院新国潮品牌加速器首期班第三模块上，梅花创投创始合伙人吴世春进行的分享。以下内容仅为课程片段，代表作者观点，不代表学院观点。

大家好，我今天分享的主题是“创业之路在何方”，主要分为三个部分：

创业的三个浪潮；

对创业的认知；

给创业者的三个原则。

01

创业的三个浪潮

中国正出现一场新科技+新品牌+新出海的创业大浪潮，这是时代的发展趋势。

当前，增长的发动机已经换成新科技、新品牌、新出海，如果不能创业进入三新，将错过这个时代。最可怕的不是做错的风险，而是错过时代的风险。

1. 新科技

① 宏观背景

中美争雄本质上是科技战，在大博弈的基础上，硬科技的突破成为举国意志。

在有竞争力的科技领域，必须纳入国家科技资源总体战，内部聚集和调动资源在科技上发力。正是在这样的大背景下，科创板和北交所两个交易所接连开市，来支持科技型中小企业的融资。

现在科创投资环境也特别好，创投机构得到各种科创母基金和投后政策的大力支持，是历史上最好的科创投资时代。

他们不一定发明科技，但能够整合好的科技和超级销售，形成新的产品系列，解决新的痛点需求，这种科技整合往往比只投一个科学家的成功率高。创新使很多人的单一技术变成一种菜单整合技术。

② 科技树升级

中国进入了一个巨大的“科技树升级”时代。

中国过去30年间，不断从低端一直攀升到了在某些领域最顶端的技术状态，其中主要有三个巨大：

第一个是巨大资产，14亿的市场可以对重大科技的成本进行分摊，任何一个新科技在这么大的市场上摊开，都是划算的。所以中国有超大的需求，在带动新兴行业上面非常有动力。

第二个是巨大投入，国家资本、风险资本、价值资本、二级市场资本和韭菜资本，合在一起成为巨大的科技投资创业。

第三个是巨大支持，中国正在形成巨大的科技泡沫，但是我们要参与这个泡沫，还要有巨大的支持。

类似28纳米半导体获得十年免税的史无前例的巨大支持的政策，体现了国家对于卡脖子科技的渴求，孔雀计划、千人计划都是对于科技人才的支持。

③ 新科技企业的价值

现在有的科技企业叫“专精特新”，是中小企业升级的重要途径。在这个过程中，要重视数字化转型的实践，重视关键技术自主可控，重视管理创新的核心地位，还有企业文化的凝聚作用。

新科技企业最有价值的四件事是：

有很高的技术壁垒；

具有解决痛点需求的产品价值；

着眼长期的运营服务；

无短板的团队建设。

新科技团队需要三根人才支柱：

第一是技术领军，一定要有创新性，有差异化。

第二是行业老炮，首先要把技术更好的翻译成市场需求，找对场景，找对痛点，找对买单的人；其次要把市场需求和产品更好结合起来，实现技术产品化，做到好用，可用和易用。

第三是超级销售，早期的科技企业一定要得到客户的认可，销售就能帮你打动客服，解决重要的案例问题。

新科技企业创业的五大红利：

时代红利，国家不断给政策；

资本红利，大量的钱往科技上投资；

巨大需求，中国有超大的市场需求；

全领域开花，即使是升级到高档制造，中国也一定会牢牢把控中低档行业，还会把这些产业不断再升级；

工程师红利，中国的工程师是非常宝贵的资源，是全世界最大的队伍。

2. 新品牌

① 宏观背景

人均GDP超过1万美金后，新品牌的崛起就会成为新趋势。

像六十年代的美国、七八十年代的日本、九十年代的韩国一样，只不过中国比韩国、日本的体量要大10倍，所以国产品牌的崛起会成为一个趋势，趋势的力量是最大的力量。

虽然现在消费数据是迷茫的，但不是消费不行，而是品牌不行了。没有夕阳消费，只有夕阳品牌。

消费需要做到两个“天地”：要么为富人生产“顶天立地”，要么为大众生产“铺天盖地”。

每个品类都会出现新品牌，每个品牌都会留下缝隙。每个消费企业都会面临升级，每次升级都是第二曲线的转机。只要你想服务好一群人，一定会把另外一群人留给其他人，这就是品牌缝隙。

比如淘宝服务一群人，但还会给拼多多留下缝隙。所以，消费企业不能面面俱到，也不能什么都想做。

消费行业会从正态分布变成幂律分布。正态分布就是二八原则，20%的企业赚钱，幂律分布就是只有2%的企业能赚钱。

当行业变成幂律分布的时候，很多企业会觉得呼吸困难，赚钱越来越难。其实钱就是这么多，只不过有一些企业赚得更多了。

比如茅台的市值等于其他白酒的市值，海天的市值等于其他酱油的市值。

原来是二八分的，现在是2%和98%，2%的人赚了90%的钱。所以，只有头部企业才能活下来，只有头部品牌企业才值得买。

② 新品牌的四大红利

第一大红利就是国运红利，这是40年最大的机会。

两年前，新冠疫情对中国的影响非常严峻，但如果从中美此消彼长的关系来看，也是一种国运红利，只要美国损失更大，中国就相对受益偏多，所以花大力气做动态清零，就是希望多争取一些时间，让产业链在中国停留的时间更长一些。

第二个是人心红利，人口红利之后就是人心红利。

年轻人的人心发生变化，对国货新品牌的接受度、信任度和自信心大大提高，这是核心红利。

第三个是审美红利。

Z世代对于颜值的追求诞生了审美红利，高颜值的设计可以把很多品类重做一遍。

一个好的设计就是行走的广告牌，一个糟糕的设计就是移动的墓碑，它完全决定了产品的增值。

第四个是新媒体红利。

算法推荐媒体的崛起，导致新媒体运用得好的新品牌，会对传统媒体有直接的杀伤力。

以前一个新品牌诞生都是去央视竞标广告，或者赞助综艺节目，这种方式的难度非常大，费用很高。

现在很多新品牌可以通过新型的媒体精准投放广告，比如抖音、小红书、快手、B站等，极大降低了门槛。

③ 新品牌的消费升级

新的品牌=新的供应链+新的设计+新的经销商+新的渠道，每一个品类都会诞生中国的高品质品牌。

新品牌的渠道也发生了很大的变化，新媒体、新电商、直播改变了品牌渠道，能用很快速的方式形成高效的多对多对接，算法推荐媒体崛起改变了品牌诞生路径，两微一抖一快成为主要流量来源。

新品牌的进阶，我们把它分为四个阶段：卖家品牌、网红品牌、明星品牌和品类品牌。

很多品牌一开始都是卖家品牌，为了活下来不断提高销量；

如果你加大品牌的因素，会变成网红品牌，变成爆款；

如果你接下来加大了调性和逼格，会成为明星品牌；

如果你能够成为这个品类的代名词，就会成为品类品牌。

我们都希望所投资的品牌最后成为一个品类品牌，提到品类就能想到这个品牌，这样就成功了。

④ 国货品牌的五个成功因素

第一个是高质量。

从品牌诞生的第一天起，哪怕自己啥也不是，也要把自己当做一个高端品牌，要做出品牌的高级感。

品牌的高级感是它很重要的价值，如果一个做大众货的品牌都有高级感，比如卖拉面也要看起来比较高级，那它至少是一家估值一个亿的店。

第二个是聚焦。

在中国没有小众品牌，每一个人群都是千万人群，要清楚定义自己的消费者。

在不确定的时候先做聚焦，聚焦一个人群，聚焦一个市场，变成一个人群的刚需。

第三个是仪式感，要成为生活中的仪式感。

品牌拟人化，通过KOL/KOC 把标签打出来，满足消费者的虚荣心，彰显价值，变成有情感的品牌。

不能发朋友圈的产品，都不是好产品，你要有意识的营造消费者主动发圈的产品卖点。

第四个是进化。

要从网红品牌进化成明星品牌，要从天猫卖家进化成全网品牌，要突破的是平台和渠道的瓶颈。

平台希望品牌小而美，比如阿里巴巴或者京东会通过扶持一些小品牌的竞争，来维护它的渠道优势。但是创业者却希望品牌能长大，成为像农夫山泉、茅台这样的品类品牌。

第五个是认知。

创始人的认知是品牌的天花板，所以创始人要有品牌思维，品类感觉要准，能做趋势的判断，对不同平台、渠道要有准确认知。

⑤ 成功的新消费品牌做对了什么？

第一是需求洞察。

一定要紧跟“Z世代”的细分场景、挖掘需求，把握四大需求，即优质、平价、高颜值、高级感。

如果从人群上来分，就是女人想美、男人要行、老人怕死、小孩怕笨，这都是新的需求。新一代的消费者对于国潮、爱国的消费情怀也很明显。

第二是基础建设。

首先，供应链肯定是柔性快反的。

其次是大数据能力，一家好的消费品公司，早期靠创始人的直觉来判断，但是越来越大之后，一定要建立数据驱动决策的能力。如果还是靠创始人的直觉做判断，会有很多盲区，很多预测不准，还有负面思维。

当然，还需要年轻和跨界的多元化团队，而不是只跟自己的风格和喜好相应的团队。

做品牌的创始人要有一种很强的包容度，团队里要有非主流的年轻人，还有很有创意的人，能给组织带来新鲜的思想。

第三是营销打法。

内容种草、联名跨界、直播带货、私域触达等各种打法，每一个领域要做到专业化都非常难，但是企业要稳健发展，你的团队就要去学习，要向最有能力的学，相互之间学习。

第四是趋势跟踪。

现在一些新的标签，如颜经济、她经济、悦己经济、国潮经济，要快速反应，抓住热点。

没有什么货是可以卖很久的，所有的货都要根据当下的趋势快速地变化。如果你不灵敏，非常容易倒下。

⑥ 新品牌的价值

第一，有好壁垒的原创技术。

如果一个新品牌只有流量打法，只有空洞的宣传，是没用的，必须在产品上能够跟别人打出差异化。

第二，要清晰地让用户感知到产品的价值。

如果用户买了以后感觉不好，是不会再复购的。

第三，要做长期服务的运营。

服务能力很重要，要把每一个购买过的人变成可以运营的资产。

第四，要能形成品牌心智，私域的重要性就是有品牌心智。

直播拉住了客户，如果没有私域接住的话，基本上都是在做一次性服务。最终直播用户会因为网红和带货明星去买这个产品，但不是因为品牌，这种就没有形成品牌心智。

中国的品牌依靠国家的支持，很快会成为中国文化输出的一部分。以前中国的很多商品都是低端市场，但是现在都是以独立的方式去打造自己的品牌。

3. 新出海

① 宏观背景

中国强大的动力给了中国出海巨大的支持。

现在中国任何一个产品，要找到供应链非常快，非常全。中国率先走出疫情的影响，带来的是相比其他国家更为完善的生产预期。

中国完善的资本链条也为新出海企业提供完整的融资渠道。中国的创新能力不容怀疑，类似新能源车、扫地机器人的创新很多都发生在中国。

② 新出海的五大红利

第一个是供应链优势，全世界只需要一人生产，其他人不用参加生产就可以了。长三角、珠三角可以生产全世界40%的商品。

第二个是内需外溢，很多时候在国内打得很激烈，不妨把眼光放到国外再看一看，反而能发现很重要的商机。

第三个是国家品牌，中国作为一个国家品牌，在海外具有“高级的”和“高档的”标签，在非洲、在澳大利亚，中国的品牌很好。

第四个是高维打击，中国一些新的营销打法，如种草、直播带货，在海外是领先2~3年的。

在直播带货这个领域，美国才刚刚开始，其他国家还没有，这是一些新的带品牌的机会和优势。

第五是资本链条。中国的资本链条为新出海的企业提供了渠道。

02

创业是一条崎岖光明的道路

面对国内外的宏观环境变化，我们要理解，要接受，调整它对自己的影响。

对于一个创业者，受到极大危机的不是只有一个行业，能快速沉着调整变革，找到新的打法，才是创业者适者生存的能力，才是战略调整的能力的体现。

我常跟投资者和创业者说，“困难是创业者的常态，顺利才是意外”。很少有企业是一帆风顺的。

所以，正确认知后的心力坚持才是创业的最佳选择：不乐观、不躁动、不过度、不悲伤、不慌乱、不忘形。

只有心态强大了，当你看到这些困难的时候，心态就更平常。心力强，看到的困难就小；心力弱，看到每个困难都像天塌下来一样。

创业是一个充满挑战和不确定性的道路，至始至终都充满未知性。所谓创业，就是创业者带领一群未知的人去未知的地方，干一些未知的事情。

所以，自始至终创业都在与不确定性为伍，其成功概率之小，超出绝大多数人的想象。

创业前三年只有5%的企业能做到，在中国能做到10年的企业都只有1%的成功概率。

创业也是一条人生光辉的道路，创业是和平时期最绚烂、最刺激的一种生活方式。

无论成败，它都最大限地拓展了生命的深度和广度。创业也让我认识了王阳明，王阳明说“此心光明，亦复何言”。

创业之道是一条崎岖光明的道路，虽光明但前途曲折，所以要有知识的强、战略的胜、心力的远。

如果你的能力和方法论正确，就能在局部战役上获胜；如果战略到位，能在某一个阶段上得到比较好的结果；当你的心力强大的时候，就能走得更远。

执行、战略和心力，对一个创业者是必不可少的，而且在不同的阶段，会有不同的要求。

在早期0到1的时候，知识更重要；

在1到10的时候，战略更重要；

10到100的时候，心力和战略都很重要。

03

三、创业的三个原则

在创业有困难的情况下，我给创始人三个重要的原则。

1. 事上练、人上过、难上得

① 事上练

有一次，陆澄问王阳明：平时无事时觉得自己修为很好，但一遇到事情就不同了，心乱导致手忙脚乱，什么事都做不成，为什么？

王阳明回答：人需在事上练，静亦定，动亦定。

简单来说，所有的目标和方向都会遇到很多困难和挑战，这些都是在市场上磨炼的机会。

事上练就是要在做决策、担责任、有输赢的事情上面不断锤炼，“被事情推着走”是最快的成长方式。

首先，不敢冒失败风险的创业者，永远不是一个好的创业者。

人除了世界观、价值观、人生观这三个“大三观”，人还需要有正确的“小三观”：运气观、风险观和成本收益观。

创业都会遇到一些窘境，面对风险要能驾驭风险，拥抱风险，正确的应对风险。厌恶风险的创业者很难把企业做大。

其次，创业者在“判断-决策-MVP-复制做大”这个流程中，不断磨炼，才会在痛苦中不断反思，不断总结，为下次决策做好改变。

很多从大公司出来的创业者是很难成功的，因为他之前享受大公司的红利，没有承担过输赢，没有为决策失败付出过成本，当他自己坐到CEO这个岗位上，就没有足够强的决策力。

② 人上过

要在人上面进行过招，跟对手竞争也是过招，跟团队伙伴不断磨合也是过招。

③ 难上得

所有的成就和心力的提升都是在磨炼过程得到的，当你把困难当作一个提升的过程去理解时，就更容易看待困难。

“难上得” 也是阳明心学的顶级方法论。所谓“一万小时理论”应该加上一个前提，那就是不断增加难度的一万小时，这样你的成长才会快。

一个创业者，拥有荣耀或者收获最好结果的办法就是配得上它，你努力克服困难的程度配得上它。

还有就是输赢同源，容易赚的钱，走得也快，难赚的钱自然也比较容易锁住。

2. 此心不动，随机而动

应对这三个原则，还要做到“此心不动，随机而动”。

此心不动就是创业者要做到不预设立场，不为欲做判断，保持平常心去看待各种意外和困难。

随机而动就是根据新调整、新出现的情况，随时调整自己的方案。

① 此心不动

在创业中，我认为有些情况不要心动。

看到风口“一拥而上”，是“心动”；

被媒体和同行的鼓吹而影响战略决策，是“心动”；

只看方向忽略团队能力，是“心动”；

遇到困难就打退堂鼓，果断放弃，是“心动”；

不断逐利换方向，也是“心动”。

有的创始人，他2015年做第一次创业是OTO方向，2016年就做穿戴设备，2017年又到了区块链，2018年到了互联网教育，2019年做国潮，2020年1月份在卖口罩，2月份又卖呼吸机了……

看起来他非常活跃，每一次都说“我已经决定了，这次是最后一次换方向”，但是过了几个月就说那个方向不行，又找了一个新的方向，这就是随心而动。

② 随机而动

创业者怎么做到随机而动呢？

时刻要观察外界趋势的变化，宏观环境、行业环境和经济情况，你的认知需要在现实中认证，不要用昨日的眼光去认知今日的人和事。

特别是在新消费领域，一个月的变化相当于别的行业一年，需要不断调整，理解新的逻辑，然后去做改变。

我应对风险的“三件套”是早期投资、滑雪和德扑。其中，滑雪就是要随时调整自己的应对方案，这是需要不断积累的，很多情况下不可能预做方案。

假如有三个雪道在面前，我要随时根据新产生的雪块、路面上可能出现的冰块或石头来调整雪道。

早期投资也是这样，我最早靠“大掌门”赚了一千五百倍，投资40万，回报6个亿。如果我一直沉浸在那个阶段，就投不到后面的优秀项目了，梅花现在投资了500家企业。

每个阶段、每个时期都会有新的创业者方向，新的发展模式。过去十年，游戏、OTO、穿戴设备、区块链、数据化金融、教育、新消费等永远在变化。如果你抱着固有的思路去做决定，非常容易掉进坑里。

拥抱变化，拥抱风险，是每一个创业者和投资人都要具备的能力。

3. 做到顺其自然

顺其自然说起来容易，做起来非常难，因为每一次的决定都会让你觉得别扭，有的能做到道法自然，这就说明你的决定符合规律、符合方法论、符合心态。

04

小结：2022年创新机会

我认为2022年创业的机会特点是：

人口红利日现瓶颈，人心红利正在涌现；

流量市场后劲乏力，科技赋能正在突显；

规模逻辑逐渐失效，精耕细作正在耀眼。

大家要抓住这些特点，传统逻辑已经慢慢不起作用了，我们要看到新的机会，新的这种时代在召唤我们。

首先要明道，明道后才会对“势”和“术”更有理解。宿命之限要靠暴力突破，暴力之限要靠心力突破。

当你在能力上有提升的时候，你必须要靠认知、战略和道德层面去建立更高的维度，告诉自己还能看到更大的世界。

我希望创业者有更大的梦想，有更大的方向。趋势、政策、民意要跟着国家的指挥棒往前走，大的渠道、平台是需要每一位创业者去理解的。

大家都说2019年是过去10年最差的一年，也是未来10年最好的一年。与其期待更好的一年，不如提升更强大的自己。

疫情影响每一个行业都不好，在新的赛道里，在细分的渠道里，一定要全心投入。如果你自己不能成为头部，你就要加入头部。

2022年与时俱进，坚持到底！

end

编辑：葛格