最近，一场医保谈判的“灵魂砍价”视频在网上刷屏，无数网友泪目动容，被国家医保谈判代表张劲妮晓之以情动之以理、“温柔而坚定”的谈判技巧所折服。

“你们是不是已经尽到最大的努力了？”

“你们确认尽最大努力了？”

“希望你们再努力一下。”

“每一个小群体都不应该被放弃”。

历经一个半小时，八轮谈判终于以双赢结束。每瓶药的成交价格从最初的53680元砍到33000元左右，为患者与家庭点燃了希望。

回到工作生活，其实你会发现人生无处不谈判。正确的谈判模式是怎样的？如何成为一个优秀的谈判者？我们应该怎样谈判，才能为自己争取更多？

今天与你分享沃顿商学院教授、谈判专家、普利策奖得主，被誉为“世界上最会谈判的人”的斯图尔特•戴蒙德做客长江大讲堂时讲授的谈判技巧，希望对你有所启发。

以下内容整理自沃顿商学院谈判学教授斯图尔特•戴蒙德在长江商学院与中信出版社联合主办的长江大讲堂上的分享

一、我们为什么要重视谈判？

这里有几个非常重要的元素：

第一，我们的世界变得越来越不一样。如果大家不更新自己的知识，与外界进行交流，我们就会被这个世界抛弃。

第二，谈判是人类活动最基本的一种形式。其实我们每一次互动都会用到谈判：当你走在大街上，当你去买东西，当你和家人一起去迪斯尼，当你到别的国家旅游等等，这些都离不开谈判，你不会谈判就意味着别人把便宜都占了，而自己只能吃亏。

也就是说，我们越注重这种谈判的意识，就越有可能取得成功。或者说，谈判对社会的意义相当于数学对于科学的意义。

所以，我们一定要尊重谈判，就像任何科学家尊重数学一样。

今天，有数10亿的人每年花费大量的钱去经商或是做其他事情，但很多时候他们自己并不知道自己的决策是如何对别人产生影响的，这就是为什么我们现在会存在着很多政治问题、经济问题和个人问题。

50年前，美国时代华纳公司投资了一大笔钱，但没有多长时间就倒闭了。很多人在美国时代在线公司倒闭之后，汲取了大量的教训。后来，他们得出一个结论：当时的很多律师、投资人其实是非常糟糕的。

我发现我们很多最基本的指导、指示其实都是错误的，我们从孩子时代学到的东西都是错误的。也就是说，假如我们沿着这样的模式去进行谈判，是不可能成功的。

过去，我花了30年时间去认真研究每一个人最重要的职责是什么。我要讲的和别的谈判专家是不一样的。在我的模型中有两个非常重要的元素：

1、最底层的是我们最基本的知识和经验

我们的知识和经验越多，我们就越有可能做好。在一个快速变化的世界里，经验变得越来越重要。在很多学科当中，尤其是我们在大学的时候，到大三时，你在大一学到30%的内容都已经过时了，这是一个很可怕的数字。

2、最上面的一层是灵活的知识

什么是灵活的知识？就是说，你要基于过去的知识去分析每天涌入你脑海中的很多不同的知识，比如我们各方面的风险、截至日期等等，我们需要就这些不确定性开展整体的逻辑、分析和安排，这就是解决问题的能力。

在今天的这个世界，大家可以看到有很多年轻的人变得非常富有，为什么呢？

虽然这些年轻人没有太多的知识的积累和经验，但他们的灵活性更高。

这就意味着我们这个年龄的人一定要培养自己，提高自己解决问题的能力。

二、谈判中的三大问题

01. 谈判的目标是什么？

“”

但其实目标本身是不足够的，我们还要回答一个人类历史上尚未被回答的问题：我们的行动能否达到我们的目标?

大家可以看到，全世界有很多的制裁、贸易战、区域经济整合等等。但我们需要问一个问题：这样做能够让世界变得更美好吗？

将目光放到社区上，我们可能去到一个商店，和店员说：你如果不给我网上这个价格的话，我就去网上买了。店员会是什么感觉呢？店员有可能会觉得你在威胁他的工作。

但如果你这么和他说会怎样?

“我特别喜欢这个商店，特别喜欢你们的店员，我特别想买这个电视，但是有一个小小的问题，就是我看到这个电视在网上卖得更便宜，你们能帮帮我吗？”

他们可能会给你一些折扣，他们可能会和你说免费的售后等等。这样的一种行动就能完成你的目标。

再将目光聚焦到家庭。家长们应该打孩子吗？过去50年所有的研究都表明：如果家长在家里一直打孩子的话，会伤害孩子的IQ。有一半的家长经常在家里打孩子，家长可能会说：我的孩子太聪明了，我打他也没事。即便如此，我们还是应该思考一下：这种行动是否能达到家长教育孩子的目标？

02. 谈判的对手是谁？

从90年代开始到现在，我们世界发生了极大的变化，文化的多样性和人的感知也发生了巨大的改变，因此，我们必须具备一种新的人际沟通的模式：首先寻找真相，理解并评估各方头脑当中的观点，了解他们的认知和感情。

我们在进行谈判的时候，首先应该了解谈判对象是怎样的。比如，我们谈判的对手当中，有人认识我们原来认识的朋友，这就能够成为一个展开谈判的切入点。

两年半之前，我在哥伦比亚参与了一个项目。哥伦比亚有一个长期存在的恐怖组织，哥伦比亚的一个高级官员跟我说，这些恐怖主义者必须要获得自己财政收入。我说我同意，当然得先有吃的，然后才能有武器。后来，我们给他们提供了大量的资金支持，换来的是罪犯的特赦等等。

很多人认为：基于事实的谈判是非常重要的。但我们通过研究发现，协议最终成功的因素跟事实并没有关系。

我向大家介绍一个金字塔模型，它会引导你实现你的目标。

“

”

对于特定职业的人（比如说工程师和医生）来说，这是非常困扰的事实，他们一辈子都在关注知识和细节。这里我要说的是：仅仅正确是不足够的。

在Google，我经常跟大家讲，你是正确的，这个并不太重要。换一种表达方式，即如果大家相信你、喜欢你，哪怕你说的是错的，人们也会相信你。如果大家不喜欢你，哪怕你说的是正确的，他们也不太可能相信你。这很难接受，但是，我们一定要认识到正确或者错误本身跟客观事实没有太大的关系，我们一定要把握好人这方面的因素。

此外，我们还要了解他们的需求。

第一，向他们问问题

比如，提问之前，你需要设计一个问题的议程，然后慢慢把这句话问出来。

第二，猜测他们的需求

如果你猜对了，他们会很开心，如果猜错了，他们将会告诉你需求是什么。

03. 怎样才能说服对方？

知道了这些信息，一定要去利用它们。首先要分析信息，寻找我们和对方的共同点与共鸣点。不要一直强调自己，要强调我们和对方的共通点。

在谈判过程当中，你是最不重要的人，最重要的人是你的对手，其次是第三方。

所以，在开始谈判时，我一般是这样说的：

我们是来满足你的需求的，而不是要求你满足我们的需求。

我们要从这个方面，把重点放在对手身上。这样下去，我们就能逐渐成为一个优秀的谈判者。

谈话的方式非常重要。我们参加谈判时一开始就先入为主，说：这就是我的想法，你的理由不值得我们一谈。那么，对方就不会倾听我们的内容。

我们要从情绪上与对方进行连接，理解他们，看重他们的想法，了解他们的思想和思维。这看起来是小事，但实际上是非常重要。

另外，如果你过于情绪化的话，你可能说服不了别人，所以我们要有一个模型。这个模型要求我们有同理心，能够尊重别人的想法。假如我们有了情绪，应该先安静下来，让别人替代你进行谈判。处在这个情绪当中时，你还要把自己的期望值降低一点，不要就这个事情而谈这个事情。

最为重要的是不要就事论事，或者是不要认为别人在指责你自己。他说了一句话，但他可能并不是说你。也许是因为他生活碰到了不顺心的事，或者是有一些别的事情。这都是与你无关的。

建立情感联系。我在沃顿商学院有一个学生，他每一次求职、面试都非常成功。我发现他有一个秘诀：他永远非常重视与人交流，注重理解别人，善于跟别人建立人际联系。这种交流不是简单地说：你好，今天怎么样？而是打造出某种情感上的联系。

我们应该如何跟人产生连接？首先要了解人们获得自己身份认识的来源：

① 家庭

② 朋友

③ 性格

④ 爱好

⑤ 职业

⑥ 成见：种族、宗教、性别、国籍、族裔等（最不重要）

我曾经在中东旅游，遇到一个人指着我鼻子说：“你是一个美国人。”我说：“我不是，我是一个素食主义者。”

要记住你的身份不只一种，通过这种多身份意识，你可以和别人建立起非常强的连接。

多年前，我在韩国面对一千位女性高管做了一场关于女性领导力的演讲，我问：“你们认为自己能成功，你们的身份意识来自于哪里？

没有一个人说“我是女人”。她们会说，我是孩子的妈妈，我喜欢打高尔夫，我喜欢做各种各样的爱好……但没有一个跟她们的女性身份相关，因为所有人都是一个独立的个体。

什么是正确的谈判代表？

正确的谈判代表并不意味着他是最聪明的，最有权威的，而是在技术上最有技巧的，能够真正跟对方产生感情连接的人，甚至他只是跟对方去过同一所学校而已。

三、谈判要避免的错误

一般谈判都会犯什么样的错误？你应该如何改正？为什么大部分人都不是好的谈判者？

错误一：运用权力和手段

运用权力和手段带来的不良后果包括：

报复性对抗。对方一定会对你实施报复，时间不确定，但总有一天他会这么做。

浪费时间。不管面对什么样的情景，当他们真正向你实施报复时，你都不得不花费大量时间精力去应对这些报复，而这些时间完全可以用来做更多有意义有价值的事情。

错误二：威胁（要伤害对方的警告）

我们经常在谈判中听到这样一句话：“如果你不做这件事，那我就会做另外一件事报复你”。

这是一种威胁，它会带来了各种各样的不良后果，但在现实中威胁并没用。正确做法是，用不同的方式去了解对方底线是什么。

我儿子还很小的时候，我经常对他说这样的话：“亚历山大，如果你今天不把这个房间打扫干净，我礼拜六就不会给你玩乐高。”每次这样讲完，他绝对不会去打扫房间，不管我怎么给他施加压力，所以我开始尝试不同的方法。

我对他说：“亚历山大，每个周六你特别喜欢的一件事情就是带你去买乐高，但我只会给那些把自己房间打扫得很干净的孩子买，你愿意打扫你的房间吗？”成效甚好。

用这种方式讲话，本质上还是一种威胁，但听上去好听很多，最重要的是它能够带来对方的合作。

一定要注意，谈判时用的每一个词，一定要经过非常审慎的选择，必须让对方听着舒服，所以谈判的本质，是以对方为中心的沟通。

错误三：时间压力

我们经常在谈判当中设定某个必须结束的时间，这其实非常糟糕。如果遇到这样的情况该如何解决？

首先，给自己更多有效沟通的时间，不要运用权力和手段硬压别人；

其次，选择最容易的地方入手，不要抠那些最难谈的条款；

最后，不要提及谈判协议的最佳备选方案。

“你可以不跟我谈，谈不成没有关系，我还有别的选择。”这个是经常用到的手段，但它非但不会创造价值，还会给对方带来感情上的不愉快。

你提出备选方案，就意味着你对对方不够忠诚，不够有承诺感，所以他也会相对削弱他对你的承诺感。

所以建议大家，找到一个可以谈判的条件，一定要坚持到底，而不是中途告诉对方还有其他对象可谈。

错误四：把自己变成问题所在

不管是中美贸易战的谈判，还是巴以谈判，很多人说这不就是两个国家的对话吗？他们其实就是一群人在一起试图达成一个共识。

这就是我们常看到的一种做生意的态度，它是谈判当中最大的谎言，所有东西都是个人感情。用这样一种话说公事公办，只不过是一个好听的借口。

错误五：情感/情绪

我们知道中国人情感是很丰富的。很多人跟我说谈判是一件理性的事情，是属于逻辑的。事实并非如此，所有的谈判都是激烈的。

情绪失控是高风险的行为。这些情绪反应包括对方不再倾听、报复、惩罚等等。

当人们开始有情绪反应时，他的大脑做的第一件事情就是不再去听别人讲话。这种情况下，你如果继续跟他讲话，不断争取他能够同意，是没有任何作用的。

此时，你需要做的最重要的一件事情是想办法让他们重新冷静下来。简单来讲，就是让他们有情绪代偿，可以道歉、可以表示理解、可以通过情绪的手段去打动他们，避免很多损失。

所以不要跟人家去吵架，不要去对抗，学会重视别人，学会关注别人的时候，他们也会给你同样的回报。

我们都知道，当自己心情不好时，对任何人的态度都是不好的。那如何管理自己的情绪？

停下休息；找谈判对象；降低期望；就事论事。

错误六：没有足够地去关注人

一定要记住，你是谈判当中最不重要的人物。

当你要求加薪的时候，你不能说：“你该给我加薪了。”你要跟老板说：“我应该如何实现你希望的价值，让你愿意给我加薪呢？”

end

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