成功者的第四个特征:如何与他人打交道

中欧国际工商学院
2021-12-02 09:04 浏览量: 1499

传统智慧认为,想要成功,一靠努力、二靠才华、三靠运气。优异的成功者有没有第四个特征?什么决定了一个人的成功?且听中欧EMBA2002级校友张国维娓娓道来。

01什么决定了一个人的成功?

“每个人都必须做出一个选择,究竟是行走在创造性利他的阳光中,还是行走在毁灭性自私的黑暗里。”(马丁·路德·金)

亚当·格兰特,沃顿商学院的组织心理学家和最年轻的终身教授,他将阳光中的利他者称为“付出者”,将黑暗中的自私者称为“获取者”,将介于二者之间的人称为“互利者”。

传统智慧认为,成功者有三个共同特征:自我驱动的动机、不断学习的能力和对机遇的把握能力。就是说,你如果想要成功,一靠努力、二靠才华、三靠运气。

亚当·格兰特通过10年时间,专注于研究成功者的成功原因。研究范围从谷歌公司到美国空军基地的各种组织,在全球不同国家地区采集了大量数据和案例。

他在传统认知基础上得出新的结论,优异成功者还具备第四个特征——怎样与他人打交道。

这一项研究成果,成为沃顿商学院最受欢迎的成功学课程。

格兰特的研究结果表明,“付出”与“获得”的权衡对成功者有着超乎想象的影响。

我们在工作中与他人打交道时,都要做出一个选择:究竟是尽可能多地占有每一份价值,还是专注于贡献价值,不计回报?

人们的人际交往风格存在巨大的差异,即获取多少,付出多少,每个人的比例都不一样。在工作中,人们交往的模式处于两个极端风格,格兰特称他们为“获取者”和“付出者”。

“获取者”和“付出者”有什么特点?

获取者的典型特点:他们喜欢得到比自己所付出更多的东西。

他们让交互的天平向自己这一端倾斜,以自己为中心并把自己的利益置于他人利益之上。

获取者相信世界是一个你死我活的竞技场。他们认为,为了获得成功,必须比别人做得更好。为了证明自己的能力,不断推销自己,确保自己的努力获得足够多认可。

获取者并非外表残忍,也不会做背后捅刀子的事儿,他们只是小心翼翼,自我保护。

获取者的内心独白:“如果我不首先照顾自己,那么就没有人顾及我的利益。”

付出者把交互的天平向另一端倾斜,相比于自己得到的,他们愿意付出更多,以他人为中心,关注他人从自己这里能得到什么。

在工作环境中,付出者属于少数。

其实做一名付出者并不需要超常的牺牲,普通人也能做到。只需要更关注他人的利益,比如伸出援手、提供教导、分享荣耀,或帮助别人拓展关系。

获取者和付出者与他人相处之道不同,反映在心态以及采取的行动中。

获取者,会策略性地帮助他人,让自己的收益超过自己所付出的成本。

付出者,对于“成本-收益”的分析会有所不同。只要别人的收益超过自己所付出的成本,便愿意帮忙。他会慷慨地分享自己的时间、经历、知识、技能、想法和关系,让别人尽可能多地从中受益。

路遥知马力,日久见人心

获取者与付出者的脸上并没有贴标签,注明他是获取者或付出者。每个人的行为随不同场景发生变化。

耶鲁大学心理专家的研究表明,大多数人在亲密关系中都表现得像一个付出者。

但在工作场合里,大多数人并非单纯地表现为付出者或获取者,而是采取第三种风格:互利者,努力达成付出与收获的平衡。这时人们奉行等价交换,人际关系中充斥着对等的交易。

在社会活动中,我们周围的朋友、同事的处世之道基本以三种风格进行人际交往互动:即获取、付出和互利。

在最初相识时期,“互利”行为最为常见,但这是动态的暂时阶段,日久见人心,最后人们的交往风格会呈现为本来面目,被归类为获取者或付出者。

问题来了。哪一类人在成功的阶梯上会垫底?

获取者?付出者?互利者?

对,是“付出者”。

研究结果表明,付出者在成功的阶梯上处于垫底的位置。在各种重要的职业中,付出者处于劣势地位,他们帮助别人发展得更好,但在这个过程中牺牲了自己成功的可能性。

这种情况无论是在蓝领为主的工程类岗位或医学领域,都得到验证。

那么,谁位于职业成功阶梯的顶端呢?

是“获取者”还是“互利者”?

都不是(掉坑里了吧)。

亚当·格兰特的研究,显示了令人惊讶的结果:位于成功阶梯顶端的还是“付出者”。

格兰特用大量数据和篇幅证明上至国家总统,下到企业的管理者,真正的成功者中,付出者占多数。例如,美国总统林肯、华盛顿都是典型的伟大付出者。

特朗普是“付出者”还是“获取者”?

2021年2月13日,美国参议院完成了对前总统唐纳德·特朗普的第二次弹劾审判,最后的投票结果是57票赞同其有罪,43票认为其无罪,因为没有到达定罪所需的67票,特朗普侥幸逃过一劫。

刘邦与项羽的楚汉争霸中,刘邦的两元大将韩信与萧何也是个性分明的两种风格。韩信在刘邦为难之时,总是乘机邀功请赏,属于典型的获取者;萧何处处以刘邦霸业利益为主,是廉洁奉公的付出者。

萧何的本色是“付出者”,在刘邦创业的艰难时期,萧何始终是付出者;刘邦创业成功后,萧何深知“兔死狗烹,鸟尽弓藏”的道理,为了活命自保,故意“伪装”成一名好色贪官(获取者),向刘邦证明自己没有篡权野心。

无论是美国总统特朗普还是汉朝开国元勋萧何,都有意或无奈地佩戴过“假面具”,但是,他们的天性本色不会改变。

02如何找出伪装成付出者的获取者?

格兰特的大量研究验证了一个事实:人们更愿意与“付出者”交往,更容易与付出者建立信任关系,同时对付出者有更高的包容度。

如果我们组队去参加沙漠旅行,你希望团队成员由哪类人组成?当然是“付出者”。

有些人虽然加入团队不久,你便可以从他身上嗅到一丝“自私自利”的味道。你会下意识地提高了警惕,会将他排斥在自己的关系网之外,限制自己的信任和帮助,以此来保护自己。

作为新加入团队者,为了避免被人排斥,许多“获取者”变成了伪装高手,以慷慨的方式行事,以“付出者”或“互利者”的面目,打入我们的关系网。

很多大学毕业生初到单位时,会积极为老同事打开水,每天早到办公室打扫卫生。要证明是一位“付出者”,尽快融入新单位。

如何鉴别出伪装成付出者的获取者?“获取者”通常有几条狐狸尾巴:

尾巴之一:向上献媚,向下施压者

尽管“获取者”在下级面前一般充满了支配性和控制欲,他们在上级面前却出人意料地服从和恭敬。与有权势的人打交道时,他们变成了令人信服的伪装者,以期望获得有影响力上级的青睐。

当获取者得到支配权以后,他们感觉更强势,更少受到约束限制。便不在意下属和身边的人怎样看待自己。

尾巴之二:个人照片的尺寸越来越大

亚当·格兰特研究了世界500强公司10年以上的年度报告。他发现,那些“付出者”为CEO的公司,其领导人的照片通常尺寸很小,照片出现在报告最后几页。

而那些“获取者”为CEO的公司,其年度报告中,领导者的照片尺寸一年比一年大,照片每年更换,而且位置不断往前移。典型的例子是安然总裁(肯尼斯·莱),他的个人照片竟然为A4尺寸的整页大小。

尾巴之三:获取者将自己视为公司的太阳

通过对公司文件的数据分析,“获取者”通常更愿意使用单数的“我、我的、我自己”。很少使用“我们、我们的、我们自己”。

“付出者”的公司文件中,出现第一称谓的比例为21%,而“获取者”的报告中上升为39%,就是说,获取者的沟通中,2/5的代词是关于获取者自己。

尾巴之四:获取者CEO的收入

远远高于其公司其他高管

研究的报告显示,一般行业的CEO现金收入是其公司高管收入的1.5倍,但获取者CEO的现金收入,会是其高管水平的3倍以上。获取者CEO的股权数额会高于公司其他高管7倍之多。

三种风格引发的戏剧冲突

无论是林语堂的《京华烟云》、老舍的《四世同堂》或是此前热剧《流金岁月》,这些作品中的戏剧冲突,都反映为三种不同为人处事风格的矛盾。可谓三个风格一台戏。

现实生活中也是这样。

前些年发生的“万科宝能股权之争”,各方讨论分为三种声音。

一种是以投资者为主的“股权派”,他们按照“获取者”的逻辑主张按制度办事;

另一派是以秦朔、吴晓波等文人的“情怀派”,他们认为,王石是无私的付出者,应该得到道义上的支持,以维护社会的正义;

第三种是人云亦云的“互利派”,他们罗列各种道听途说的消息,放在各自心中的天平上权衡得失。

在服务行业中,格兰特专门研究了那些最优秀的理财经理、保险顾问。什么因素能让他们取得成功?

一个理财经理或保险顾问,是否愿意把客户的利益放在心上,置于公司的利益,甚至自己的利益之上。这是能否成功的最有影响力因素。

未来服务业的比重越来越大,那些真正的“付出者”,将获得越来越多的成功的优势。

03人际交往中约定俗成的标准

格拉特将调查问卷翻译成不同的语言,分析全球不同国家、民族对价值观的重要程度描述。调查结果显示,两类不同价值观的表述非常接近。

获取者的价值观包括:

  • 财富(金钱、物质财富)

  • 权力(支配力、控制他人的能力)

  • 胜利(比别人做得更好)

付出者的价值观包括:

  • 帮助他人(为了他人的福祉而努力)

  • 责任感(为人可靠)

  • 社会公正(关注弱势群体)

  • 同情(回应有需要的人)

调查结果出乎意料,在全部70多个国家地区中,大多数人都给“付出者的价值观”更高程度的认可。而且,这种价值观相对稳定,成为判断及人际交往约定俗成的标准。

例如,大家都了解荷兰人的“获取者及交换者”的行为特征,在与荷兰人交往时,会采取AA制的付费方式。

在婚恋节目《非诚勿扰》中,那些“获取者”类型的男嘉宾,往往最早伴随那首“可惜不是你”的乐曲早早退场。

人们在恋爱与婚嫁时的标准不同,恋爱时要找“自己爱的人”(哪怕是吝啬的获取者);而最后嫁给的人一般是“爱自己的人”,愿意奉献的“付出者”才能赢得芳心,最后抱得美人归。

《非诚勿扰》台上的24位女嘉宾,参加这个节目的目的是找老公,男嘉宾中的“付出者”最受欢迎。扯远了。

04互惠者的缺陷

很多人经常强调:“现在是市场经济社会。”言外之意,要讲究互利互惠的交换。

这时“互利者”的心态和为人原则是:你帮我挠背,我也会帮你挠背。如果你帮了我,我就欠了你的,必须报答。

一些城市的“答谢宴”有约定俗成的标准,帮多大忙,吃多高标准的饭菜。

互利者无可非议。但却有两个缺陷:

❶难以建立广泛的关系。那些接受“互利者”帮助的人,往往会惴惴不安,总感觉自己被利用了。

❷互利者与他人建立信任的难度高于付出者。付出者通常会帮助那些以前帮助过自己的人,也会(提前)帮助那些从没有帮助过自己的人。而互利者通常是口渴才挖井,人脉关系越来越狭窄。

以上的缺陷,都反映出互利者的短视而影响与他人的真诚合作,这样的人中很难出现“独角兽”规模公司的领导者。

“如果你以慷慨为原则进行人际交往,你获得的回报将同样慷慨!”这是对中国智慧“善有善报”的诠释。

太阳与黑洞

在人际交往中,付出者犹如太阳,他们将光明洒到组织中。获取者是人际关系网络中的黑洞,他们从周围的人身上吸取能量,腐蚀组织中的合作。

成功的管理者,善于区分团队中真正的获取者与付出者。按照20/80原则,给予那些付出者更多的帮助和机会,营造团队共赢的氛围。

付出者的行为有涟漪效应,影响那些“互利者”变为付出者,而获取者会将更多的互利者变为自私的获取者。

一些公司不得不依靠“业绩突出的获取者”,如刘邦依靠韩信一般。最后的结果往往是助纣为虐,养虎为患。

还是用马丁·路德·金的那句名言结尾:“每个人都必须做出一个选择,究竟是行走在创造性利他的阳光中,还是行走在毁灭性自私的黑暗里。”

编辑:刘蕊

(本文转载自中欧国际工商学院 ,如有侵权请电话联系13810995524)

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