MBM融&变沙龙回顾 | 谈判的要义
融合带来改变,改变引发创新。「MBM融&变沙龙」将营造一个轻松的交流环境,使讲师可以与听众近距离互动,从人文社科、科技前沿等跨经管学科的主题进行分享,让大家跳出固有的思维模式,融合多学科的知识和方法,激发新的Ideas。
前有诸葛舌战群儒,今有罗杰道森,基辛格等国际外交谈判高手纵横捭阖。关于谈判的佳话,每个人都可以如数家珍般的捧出几个例子。谈判始于利益的分歧,而利益的分歧则正态分布在我们每个人的24小时里。工作里,如何获得“懒癌晚期”的同事支持,推进一个项目的发展,如何和“不自觉”的上司谈薪酬?回到家,怎样和生活伴侣分配家务,酒足饭饱之后谁要悲催地洗碗加遛狗?种种生活琐事都逃不过一番沟通和争执。而更让人气馁的是,我们的沟通往往非常低效,或者要靠妥协来换得暂时的一致。换言之,是一轮又一轮失败,或根本未曾开始的谈判。
可是,谈判真有那么难?还是我们未曾领会其中的要义?首期「MBM融&变沙龙」,香港中文大学(深圳)经管学院曹纪胤教授从心理学的层面分析讲解谈判的概念、战术、实际操作,层层递进。
沙龙掠影
谈判的本质
谈判双方有利益冲突的同时一定有利益一致点,通过沟通的方式达成协议,双方合作达成共赢。需要强调的是,谈判不是辩论,因为谈判不讲求对错;谈判也不是“战争”,没有必要产生“你输我赢”的想法。
如何准备谈判?
在谈判理论中,谈判协议的最佳替代方案(BATNA:Best Alternative to negotiated agreement)是指在谈判失败、无法达成协议的情况下,一方可以采取的最有利的替代行动方案。一个人的BATNA的好坏,对谈判的成功与否起决定性作用。所以想要谈判成功,先给自己找个好的BATNA。
应该先出价吗?
【锚定效应】在出价的先后顺序上给出了科学的解答。一般情况下,在谈判过程中要先出价,要让对方先接收到一个价码,这个价码其实在他心中已经形成一个“锚定”,那么他后续所做的决策将“无意识”地围绕这个“锚”来进行。如果在给出价码的时候以友善的姿态越详细地说明定价的原因,则“锚定”的作用会越有效。
此次沙龙以案例剖析、实战演练、互动共创等多元形式,让大家掌握谈判的技巧,今后可以更加轻松地解决生活、职场上的难题。
(本文转载自香港中文大学深圳管理学硕士 ,如有侵权请电话联系13810995524)
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