陈岩

北京邮电大学国际合作处处长、经济管理学院教授

日前，由中国管理现代化研究会国际商务谈判专业委员会主办，北京外国语大学国际商学院和中央财经大学国际经济与贸易学院共同承办的主题为“面向‘新文科’时代的国际商务谈判学科发展”的国际商务谈判学科发展研讨会召开。北京邮电大学国际合作处处长、北京邮电大学经济管理学院陈岩教授，发表了题为“国际商务谈判与企业对外投资”的主题演讲，全文如下：

感谢霍教授和牛院长邀请我参加这么高水平又意义重大的学术交流活动，同时也衷心地祝贺我们国际商务谈判专业委员会以及顾委会的成立。

受陈达会长的委托，我们在2019年也非常荣幸地承办了一届国际商务谈判大赛。令我非常吃惊的是，我们北邮的研究生，包括我们一些技术类专业的学生，还有我们经济管理类的学生对这个大赛都都特别感兴趣。我记得，当时我校研究生和本科生共报了好几个队，我校内部还要PK，胜出后才能参加这个比赛。

正如对外经贸大学赵忠秀校长在会议开始时讲的那样，国际商务谈判专委会顾委会的成立，不仅对我们国际商务学科建设来说是一件大事，而且对于我们新文科建设中的国际商务人、国际贸易人也是一个很好的平台。

在实际教学中，我面向本科生和IB的研究生，讲授“国际商务函电与谈判”。正如前面的专家讲得那样，国际商务谈判这个领域包容性极强，不仅仅包含政府间的谈判，有双边或多边的，还有企业层面的或投资层面的，在投资层面，还有资源获取型谈判、技术获取性谈判、战略资源获取性谈判等等。所以，国际商务谈判这个领域生命力极强。近几年，我对对外投资和并购这个领域感受特别深，如芯片集成电路5G、6G研发。最近，我们受中国工程院、科技部、工信部的委托，做大量的报告。这里面涉及到很多技术的谈判，比如说芯片、集成电路、6G研发方面，哪些是国家、企业免谈，不跟你谈。哪些是可以谈，可以合作的？高新技术领域是一个生态的概念，比如说5G、6G，不是我们中国一个国家能做的，全世界一张网都是开源的。所以，我们必须知道，哪些领域是我们自己必须做的、必须攻克的卡脖子技术？哪些领域我们是可以合作的？还有哪些领域可以同一些中间地带国家开展合作共享、互相收费的？哪些领域是绝不开放的？前面专家讲得特别好，涉及到国家利益和国家安全的，会影响企业谈判、领域谈判。这些技术获取型或者是战略资源获取型的谈判将越来越复杂。年轻时，我曾在企业从事粮食和能源领域的工作，相对来讲，投资并购包括贸易对象是相对简单的，主要还是经济活动或金融活动。我们大量的谈判是属于双边的自贸区谈判，例如同新西兰的谈判、同智利的谈判。在电信领域的，我也有幸参与了很多的工作。实际上，国际商务谈判能够接纳信息通信、计算机、航空航天、核电等这些技术领域。在我国具有比较优势的专业领域的学生，加强自身国际商务谈判能力的意义非常重大，也显示出我们国际商务谈判领域的开放性和包容性。

赵校长曾讲到，我们国际商务是一个交叉学科。盛老师也讲到，国际商务人不仅要具有知识和能力，还要有气质和智慧。在北邮承办的那次商务谈判大赛中，我们请到了曾在商务部负责WTO农产品谈判的叶安平司长，他现在在粮农组织做南南合作司司长，目前在意大利驻寨。前几天，我们又在一起搞了一次活动。他讲得特别好，他说，商务谈判人才是个专才，特别稀缺。他也提到，一些知识型的、参谋型的人可能不适合做商务谈判。他给出一个很有趣的结论，很多同学可能会表示反对，就是我们参赛选手中女生太多、男生太少，有的队几乎全是女生。他说，这种情况在实际的商务谈判中很少看到，他介绍到，当年在他们谈判团队里面，只有一个女性，还不是在前台。所以，我想说的是，国际商务谈判需要挖掘众多学生的潜力，尤其是从事一些高精尖技术领域的，如IT、核电、高铁这些领域的谈判，增强我国在全球的谈判力和话语权。

最后，结合教学和实务实践，我认为，国际商务谈判对我们学科建设和人才培养提出五个要求，或者说是五个能力和五个意识。第一，谈判最重要的是定位自我能力。谈判不是吵架，是合作共赢，所以定位自我能力非常重要，此外，还要有把握机会能力、得失的平衡能力、摆脱约束的能力、利益分割能力，这是五个能力。第二是五个意识，负责到底的意识、诚信经营的意识、换位思考的意识（这个意识非常重要，谈判主要是换位思考）、细节成败的意识（这个细节不仅仅体现在场内，还体现在场外，不仅仅体现在贸易内容方面，还体现在人的方面、文化的方面）、合作共赢的意识。

衷心期待在我们各位专家领导的共同努力下，把我们这个事业、把专委会越办越好。我也会结合本人工作及北邮学科优势，做出应有的贡献。我就讲那么多，谢谢。