【MBAChina网讯】当你突遇困难开口向朋友借钱时，当你急切地想要投资人出资发展你“孕育”出来的创业项目时，当你想向老板争取多一点预算大干一场时，对方不但不给你钱，还觉得你在忽悠或者骗他们。

这样的“憋屈”，你经历过吗？其实你也别怪这个谈钱就谨慎甚至撕破脸的社会，因为要钱，也是要讲究策略的。

近日，长期致力于金钱心理学与消费者心理学研究的浙江大学管理学院市场营销学系主任周欣悦教授，就撰文对“怎样科学地要到一笔钱”进行了深入分析与支招。文中，她结合专业理论、实验发现以及实践案例等，提出了一个“要钱”必备策略——精确法则。

学者简介：周欣悦，浙江大学管理学院市场营销学系主任，教授，博士生导师。获“国家优秀青年科学基金”资助，主持国家自然科学基金重点项目，并入选爱思唯尔（Elsevier）中国高被引学者。研究领域：消费者心理，金钱的心理行为后果，怀旧感社会认知

怎样科学地要到一笔钱？

假如有一个朋友说他有急事，需要向你借1000块钱，你会借给他吗？假如这个朋友向你借的不是1000块钱，而是1193块钱，你愿意借给他吗？

你想一想，是借1000块钱更容易要到，还是借1193块钱更容易要到呢？

有趣的是，心理学家发现，虽然1193块钱比1000块钱更多，但是却能让人更加心甘情愿的掏腰包。这也就是说，精确的数字，让人更愿意买单。

康奈尔大学的研究者MANOJ THOMAS和他的团队研究了这个问题，他们分析了2.7万个二手房的交易数据，发现如果卖家一开始的开价更加精确的时候，例如322万，而不是300万的时候，最后的成交价格反而更高。

这说明，精确的价格更容易让人接受，且买家还价的时候对于精确的价格更加不会狠狠的压价。

明明1193块比1000块更多，可对方却更容易欣然接受。为什么会出现这种情况呢？有两个原因：

01 精确的数字让你觉得更可信

“1193”这个数字，看起来就不像是一拍脑袋想出来的数字，因此让人觉得更加有依据——你一定是有某个具体的需要来借钱，而不是为了忽悠来借钱。

如果你要卖房子，开价两百万，会让人觉得这个价格是你胡编乱造的。但如果你这个房子定价两百一十三万五千，听起来就比较靠谱，好像你有合理的理由去制定这样的价格。

事实上，“精确的东西更可信”，不但可以用在价格上，还能用在说谎上。

话说回来，如果你有一天在外面浪，回家很晚了，你老婆问你去了哪里？你笼统的说：“我在公司干活呢。”这听上去就很敷衍，不太可信。

可如果你精确的说：“哎呀，今天老板5点过一刻快下班了才交给我一个年度报表来做，好不容易做到8点交给他了，不到5分钟他就打电话来要求我修改这个那个，来来回回改了三次好不容易他才通过了，我离开公司的时候他还板着脸呢。”

这样的谎言听上去就比较可信，起码让人觉得很有诚意。退一万步说，即使你老婆后来发现你是在说谎，她也会觉得你非常在乎她，因此撒谎也撒得这么用心。

也就是说，不但精确的数字让人更有信任感，精确的情节也会让人更加信任。人们在说谎的时候，因为害怕被拆穿，总是不太敢讲太多细节。事实上，如果能够适当的讲一些具体的细节进去，这会让你的故事更容易被相信。

那么，为什么精确的东西更可信呢？这是因为具体的东西更容易在大脑里浮现出来，变成一幅画面。

当你跟你老婆说你在办公室被老板再三刁难的时候，如果多说一些具体的细节。例如老板板着脸就跟被人欠钱一样；你加班工作忘了吃饭，只能把抽屉里捡到的半块饼干吃掉。你老婆的脑海里就很容易浮现出一幅画面——你翻箱倒柜找吃的，最后狼吞虎咽吃了半块饼干的样子。而一旦浮现这样的画面，你老婆就会觉得你说得话非常真实，就好像是她亲眼看到的一样。

因为我们的大脑是无法区别真实和想象的，你如果能让对方想象出来一个画面，让她觉得身临其境，她就对你说的话更加的相信。

所以如果你想要说服别人，那么你就需要为别人呈现出一个具体的画面。

1992年，美国公共利益科学中心发现电影院卖的爆米花里饱和脂肪太多，会损害健康。一开始他们发布的信息是：“爆米花里的饱和脂肪太多了，会损害健康导致心血管疾病”。可美国民众听到这个消息之后无动于衷，因为这个消息太抽象了。

于是公共利益科学中心决定让他们的信息更加具体，重新发布了一条新信息：“一份中等爆米花的饱和脂肪含量比一份培根鸡蛋早餐、一份巨无霸加薯条的午餐，和一份牛排晚餐加起来还要高！” 在他们的广告里面，还呈现了所有这些不健康食物合在一起的画面。这个画面打动了美国民众，他们联合起来抗议电影院，要求他们改善爆米花的配方。

不但要钱的时候要具体，说服别人的时候要具体，此外，制定目标的时候也要很具体，才能鼓舞人心。

很多公司在制定目标的时候喜欢说得很抽象，这也不是好事。例如索尼公司在计划设计制造小型随身听收音机的时候，他们并没有说我们的目标是“迷你音乐播放器”, 而是说我们的目标是设计制造“能够放到裤兜里的音乐播放器”。这样一来，目标就变得更加具体了。

肯尼迪总统在讲到登月计划的目标的时候，他并没有说，我们的目标是征服月球，而是“我们的目标是在十年内，把人送上月球，再安全的带回来”。这一类具体的目标描述了一幅画面给听众，听上去更加可信，就好像是很容易就能实现，更能够鼓舞士气。

反过来，如果只是含糊的说“我们的目标是要建设世界一流大学！” 那就可能让人觉得这目标有点遥远……

数字也是一样的，具体的数字比起笼统的数字更加可信。什么？这个房子要卖两百万，这听上去就像是有人要坐地起价的感觉。但是如果这个房子是两百一十三万，这听上去就像是理由充分的价格。

另外一个应用场景是当你在做预算的时候，很多人的习惯是凑一个整数，比如预算个100万或者50万。可是他们没有想到，这种凑的整数就给人一种预算有很多水分的感觉，因此砍预算的人就会大刀阔斧的砍掉。

而相反，如果你把预算精确到103万4千，就会让人觉得比较可信。砍预算的人也会更加手下留情。

02 精确的数字让人觉得更小

精确的数字之所以更好，还有第二个原因，那就是精确的数字让人觉得更小。康奈尔大学的这个研究团队发现，人们觉得精确的价格更便宜，比如523这个价格，比500要更加便宜。你可能觉得很难相信，明明523块就比500块要多啊！

如果我问你，大白菜多少钱一斤，你大概会说两三块一斤吧。但是如果我问你，你们家电视多少钱，你可能会说五千多。虽然这个电视的价格是五千三百九十，但你不会记得后面的零头了，只会记得前面的数字。可见，我们对小的数字反而记得比较精确。苹果多少钱一斤你可以精确到个位数，但对大的数字就只能记得一个笼统的数值，电视多少钱你只能精确到千位数，房子多少钱你只能精确到万位数。

这样一来，在我们的记忆里，精确到个位数的价格都比较小。这给我们一个感觉，那就是小的数字才会很精确，所以当一个数字很精确的时候，反而让我们感觉起来更便宜。

今天你获得了一个重要的知识，那就是，精确的数字不但让人觉得可信，还会让人觉得更少。当你在跟老板要求加多少薪水的时候，当你在跟投资人要投资的时候，当你在做预算的时候，这个知识可以帮助你更顺利的要到钱，还可能要到更多钱。

另外，你如果想要高价卖掉房子，或者需要让别人更加相信你说的话，也可以合理的运用这个精确法则：越精确、越具体，让人觉得更可信。

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