MBA职场 | 领导力法则:欲要取之 必先予之

MBAChina
2017-04-12 10:25 浏览量: 2022

MBAChina网一个简单而现实的原则是,你要想影响对方,你不妨先给对方一些好处。或者说,在建立关系方面,你要懂得先投入,再索取。有投资,才有收益。


康奈尔大学丹尼斯·雷根教授做了一个非常有名的实验:实验对象被邀请参加一次“艺术欣赏”,另一个实验对象(暂且叫他乔吧)是假扮的,雷根教授的助手。试验在两种情况下进行:第一种情况,中间休息时,乔出去了几分钟,带回来两瓶可乐,一瓶送给了实验对象,另一瓶留给了自己。另一种情况下,乔同样出去了一会两手空空回来,其他方面乔的表现都一模一样。


稍后,主持实验的人暂时离开了房间。这时,乔请实验对象帮忙买一些两毛五分钱一张的彩票。他说他在为一种新车卖彩票。如果他卖掉的彩票最多,他就能得到50块钱的奖金,买多少都可以。毫无疑问,那些先前接受了乔的可乐的人更愿意购买彩票。他们购买的彩票是另一种情况下的两倍。


实验对象由于接受了对方赠送的一瓶可乐,从心里感觉欠了对方一点什么似的。当对方提出买一些彩票的时候,他感到应当回报对方,自然就会多买一点,而另一个人却没有这样的压力。


这就是孔子曾经说过的一条重要的权力法则——惠则足以使人。马基雅维里也有同样的观点,他认为:“授受恩惠使人产生义务感。”


要想影响对方,不妨先给点好处


当人们受到他人的好处时,就会在心里产生一种“负债”感,感到自己有义务要回报对方,否则会有一种内疚感。但“说教”不一样,对方不听你的,是双方的观点不同,反而是有思想有个性的表现,不会有什么内疚感。


安利公司的创业始于地下室,但如今已是一家著名的美国直销公司。它的成长与早期一个叫“霸格”的免费样品有关。所谓“霸格”,是由很多种安利的商品组成的,像清洁剂、洗发液、杀虫剂等。每一个推销员们来到顾客的家里,都会把“霸格”留在顾客家里24到72个小时,请对方使用这些商品,并且不收取任何费用。到了使用期要结束的时候,推销员会问顾客喜欢什么样的产品,是否愿意购买一些,绝大多数的顾客都愿意购买其中的几件商品。由于几乎没有人能够在这么短的时间内用完“霸格”中的任何一种商品,推销员就会把“霸格”中剩下的商品拿给下一家顾客,并重新开始这个过程。安利公司就是这样在短短的几年里以令人吃惊的速度增长起来的。


那些接受并购买了“霸格”的顾客正是因为得到了“好处”而产生了负债感,当推销员和供应商提出购买要求的时候,他们不得不答应他们的要求,以消除这种负债感。尽管这其中有许多的顾客并非真心愿意购买这些产品。


所以,一个简单而现实的原则就是,你要想影响对方,你不妨先给对方一些好处。或者说,在建立关系方面,你要懂得先投入,再索取。有投资,才有收益。


叫人喜欢,才有“领导”可做


宋江有一天早起去县衙的路上,看到卖汤药的老头王公,猛然想起一件事,我经常吃他的汤药,可是他从来不要我掏钱,我以前曾经答应他给他做一副汤药,可是说了却一直没有给他做。昨天,梁山泊的晁盖正好差刘唐送来100两黄金,我正好取了一条,何不就与那老儿做汤药钱,叫他欢喜。


鲍鹏山教授谈到这个问题时说到,“叫他欢喜”说出了钱最好的用处。懂得用钱来叫别人欢喜了,你就懂得用钱了。如果你能够常常用钱来让别人欢喜,那你就有了境界了。但大多数的人或者说至少是很多人总是在钱上叫人不欢喜。


宋江之所以被称之为“及时雨”,就是因为他善于在钱上“叫人喜欢”。他尽管只是一个小吏出身,也没有什么过人的武艺,但却凭“及时雨”的称号得到了众人的认可和拥护,轻松坐上水泊梁山第一把交椅。


我们会发现,那些走向成功的人,那些有人缘的人,那些受到上下尊敬和喜欢的人,都有一个特点,就是做人做事非常大方,他们愿意施惠他人、帮助他人。不论是受过恩惠的人,还是没有受过恩惠的人,都愿意与他们交往,愿意与他们建立朋友或生意上的关系。为什么呢?因为有好处可得啊。


这就是领导应该有的胸怀和智慧,很多人做领导做得很失败,没有别的原因,就是一条——小气。就如《玫瑰传奇》的作者纪尧姆·德·洛里斯说到的:“大权在握的人若是小气十足,那是愚不可及的。位高权重者最大的恶行就是贪婪,不知满足。吝啬之人无法征服土地或是君临天下,因为他无法广结善缘,帮助他实现愿望。”


四条重要的施惠法则


每当我们接受到对方的给予时,我们不仅会从心里感激对方,而且会在心里有一种“负债”感,希望能够以相同的方式,或者是对方喜欢的方式回报对方,即使是不能立时回报也会在以后寻找机会进行回报。


(1)越慷慨,你得到的回报就越大。如何从他人那里得到关照呢?就是给对方需要的好处和实惠,给得越多,我们得到的关照就会越大。舍得舍得,有舍才有得。


(2)放长线,才能钓大鱼。有价值的关系都是长期投资的结果。有的关系,你可能一辈子也用不上,但只要用上一次就能管你一辈子。


(3)慷慨,但要选准目标。不要什么人都给好处,要有选择性。如果你不走运,那么你的朋友也大多如此。与你最近的5个人将决定你有什么样的运气和钱财。


(4)慷慨,也不要没有理由的施惠。过多的付出,特别是频繁地付出可能会让对方忽视你的需要和存在,让对方感到你所做的一切都是应该的、理所当然的。


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