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9月17日，对外经济贸易大学国际商学院MBA项目举办了第三场招生宣讲会，广受考生期待的Mini-MBA公开课再度开讲，本次课程主讲人为管理学系周煊教授。

（周煊，对外经济贸易大学国际商学院教授，博士生导师，研究方向为战略管理、投资决策。私募投资基金研究中心主任。中国影视产业研究中心主任。）

课程精彩回顾

与前两次宣讲会一样，不少考生提前1小时就来了，认真翻看招生信息。

熟悉的场景--拄着拐杖来参加宣讲会的同学，招生大使正在引导他扫码加入官方微信备考群。（真心希望同学们在锻炼身体的时候注意安全，保护好自己）

周煊教授准时出现，欢迎同学们到来。他简短又幽默地开场，随后抛出了满满的干货。

周煊教授首先点题，并不是口才好就会沟通，也绝非能言善辩就会谈判。成功的谈判离不开沟通，有效沟通一定是事前做了充分准备。高质量的商业谈判需要专业知识的储备，以目标达成为最高追求。

随即，现场有同学提出，商业谈判往往跟投资、并购、整合，这些高大上的场景联系在一起，自己的工作中并没有很多机会参与商业谈判。

于是，周教授把商业谈判的场景扩展了一下。试想，如果一个人晋升到组织内部的中高层管理岗位，工作职责中就会出现一项很重要的内容——制定策略，这就需要跟老板谈判，先弄清楚上司对自己的要求是什么，再继续谈判争取更多资源；然后还有更大挑战——执行策略，可能会遇到跟其他部门（平级）进行谈判的情形，也一定会面临与下属沟通的难题。因为未来中国社会将进入专业化时代，自己下属的能力会越来越强，很可能比上司能力还强，如何领导下属，就成了对领导力的巨大挑战，而领导力的关键，又离不开人与人之间沟通和谈判的能力。

认真听讲的同学们

那么，如何提升领导力，特别是谈判与沟通的能力？周教授认为，人品是前提，情商也非常重要。谈判之道，最重要的就是知道对方诉求，能换位思考，能理解对方，如果自己表现太强势，太在乎自己想要得到什么，就会忽略掉对方的需求，沟通就很难达成共识。

关于商业谈判的核心理念，周教授总结了14个关键词：

1、目标至上。所有谈判内容都要围绕目标展开。最重要的是把这件事谈成。

2、心态控制。谈判（沟通）中最不重要的是就你的感受，要学会控制自己的情绪，进而引导对方的情绪。当你能力不足的时候，往往自尊心过强，过于敏感，情绪起伏大。

3、了解对手。涉及到对人性的理解。因为人性非常复杂，不仅关乎性格、动机、价值观，还因为一个人的不断学习、经历而不断成长和变化。可以多看看心理学、哲学、历史学、社会学等人文社科类书籍，增强自己认识自己、认识他人的、认识事物的深度。

4、找到决策者。要能够快速找到对方的关键决策者，一定要跟有决定权的人谈判。取得关键决策人的信任非常重要，这就需要提前做功课，研究对方的资料，找到共同点。

5、智慧沟通。很多人觉得自己不善言辞，但谈判不是耍聪明，也不是巧舌如簧。只要刻意训练，沟通技能一定会不断提高。

6、接受差异。要能接受对方跟你不一样。在多元化的社会里，思维定势不能过强，否则你能沟通的对象范围就很窄。贸大MBA项目的核心优势之一就是国际化，如果在这所学校攻读MBA，一定要训练自己更加开阔和open的格局。

7、探索对方敏感顺序。要能感知或者探寻到对方在乎什么，对什么议题敏感，真正的需求包括哪些，然后进行排序，进一步制定和修正谈判策略。

8、寻找共同点。找到双方需求和利益的共同点是非常重要的，但有些时候，对方真正需求不一定就是表面上看到或听到的。

9、非等价交换。成功的谈判过程需要牢牢锁定目标，为达成目标互有细节上的妥协，或权责及利益的调和，但很少是完全等价的交换。

10、构建信任。谈判中的核心原则是答应过的事情就不能反悔。这就需要极强的专业度和提前准备，而不能依赖临场发挥、聪明或者运气。

11、慎用权力。不能用权力压迫或威胁对方，要利用优势地位达成目的，而不是压迫。因为谈判过后，还有执行。谈判以结果论英雄。

12、循序渐进。慢慢引导，不要逼迫对方立刻接受你的要求。

13、坚持不懈。很少有一次成功的谈判，但在坚持的过程中，双方会不断磨合，找到共同点，也会逐渐建立起更多信任，包括对你专业能力的信任。

14、尊重直觉。简单决策，理性最好。复杂决策，一定要关注直觉。因为在谈判期间，你每天都在思考这件事，才不知不觉建立起直觉的基础。人的复杂程度远远超过我们的想象，很多细节之处对一个人或一件事的判断，往往事后验证是正确的，所以要关注直觉，但又不要仅仅以直觉做判断。

周煊教授最后指出，谈判高手往往把70%时间花在谈判前的准备上。机遇永远垂青有准备的人，他建议同学们沉下心、好好修炼。对外MBA的大门永远向有志深造、目标明确的同学们敞开着，欢迎大家报考！

宣讲会结束后，现场招生老师及 MBA招生大使为考生们答疑解惑。

供稿_招生大使 陈曦 2018MBAP1

对外经济贸易大学为全国第二批次MBA试点院校（第一批9所，第二批17所），于1993年开始招收工商管理专业硕士研究生（Master of Business Administration，简称MBA），培养单位为国际商学院。目前拥有在校生500余人，校友4000余人。

国际商学院自1982年成立伊始，全面引进美国工商管理教育体系和经济学、企业管理、市场营销、财务管理、会计学等原版教材，融合中国经济发展所创造的人文社会科学成果和中国企业的成功实践，创建了独具特色、贯通中西的工商管理教学与人才培养体系，拥有2个一级学科博士点， 4个二级学科博士点，1个一级学科硕士学位授予权，3个学术型硕士专业，4个专业硕士项目和5个本科专业培养层级，各专业在全国均具有较高影响力。学院注重内在质量和外在品牌的双重提升，先后顺利通过EQUIS国际认证、AACSB国际认证、中国高质量MBA教育认证、AMBA国际认证，成为了中国大陆地区前4所同时囊括国内、国外针对商学教育和MBA教育最权威认证评估的领先商学院。同时，学院还顺利通过教育部评估中心首批（家）会计专业认证、中俄首家工商管理专业认证和中俄首家财务管理专业认证等。学院工商管理一级学科在全国最新一轮（第四轮）学科评估中以全国并列前5位次出现，评估结果为A，位列全国前2%-5%。

对外经济贸易大学国际商学院MBA项目（以下简称：对外MBA）致力于培养全球化的高素质经营管理人才，以一流的教育品质得到了社会大众和媒体机构的高度关注和认可，以2016年为例，我校MBA项目荣膺“中国最具价值50MBA”、“2016中国品牌影响力MBA院校”、“2016年度社会影响力MBA院校”、“社会影响力MBA院校”、“中国好教育-2016年影响力MBA院校”等多项奖项。学生培养硕果累累，近期，我校MBA学子在第六届亚沙赛中斩获前十排名，勇夺沙鸥奖；我校MBA代表队在第九届PEAK TIME全球商业策略竞赛中国赛区总决赛中荣获一等奖、最受企业家亲睐奖。众所周知，我校MBA学子以“国际化”、“专业化”和“高成长性”为社会所称誉，近三年来MBA毕业生实现平均60%以上的薪酬增幅。

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