【MBAChina网讯】随着中国实体经济增长速度变缓，企业家如履薄冰，常发出“日子不好过”的感慨。而清华五道口金融EMBA 2015秋季班学生、五星控股董事长汪建国则是为数不多的乐观者之一。而在过去的几年，汪建国定下的“小目标”也都一一兑现。特别是2016年，五星控股实现了260亿的销售额，超额完成了“1618”目标。

是上天偏爱，还是天道酬勤?曾以商业厅干部身份下海经商，做了30年的商业，自称“连环创业者”的汪建国笑言，幸运来自足够的勤奋。

保持着良好外形的汪建国，的确看起来比同龄人年轻，他对商业的理解也与人生一样，不进步就会落后。甚至断言“未来只会卖东西的商业一定会被淘汰。”

“我给企业定的目标通常都比较高。2015年我提出‘1516’的年度增长目标，经营规模同比增幅50%，经营效益同比增幅60%。2016年我提出‘1618’，经营规模要增长80%，经营效益增长60%，2017年提出‘保 7争8’，效益倍增，规模同比增幅必保70%，争取80%的增长，效益能翻倍”。

2017年1月，五星控股集团董事长汪建国，站在清华五道口金融EMBA新年年会上的舞台上，自信满满地讲解了他的“小目标”。

随着中国实体经济增长速度变缓，企业家如履薄冰，常发出“日子不好过”的感慨。而汪建国则是为数不多的乐观者之一。而在过去的几年，汪建国定下的“小目标”也都一一兑现。特别是2016年，五星控股实现了260亿的销售额，超额完成了“1618”目标。

是上天偏爱，还是天道酬勤?曾以商业厅干部身份下海经商，做了30年的商业，自称“连环创业者”的汪建国笑言，幸运来自足够的勤奋。

保持着良好外形的汪建国，的确看起来比同龄人年轻，他对商业的理解也与人生一样，不进步就会落后。甚至断言“未来只会卖东西的商业一定会被淘汰。”

投资视野创业

2009年，汪建国将一手创办的五星电器卖给美国家电巨头百思买。当时五星电器的销售份额排在国美苏宁之后，位居全国第三。回忆当年，汪建国感慨 “老三”并不好当。如今看，激流勇退确实高明。

彼时，汪建国想“退休”当投资人，并与马云、虞锋、史玉柱等企业家合作，参与成立“云锋基金”。但投资人没当多久，汪建国的“创业瘾”就犯了。

身为“高富帅”，与一般草根盲目创业自然有所不同。再创业前，汪建国找来了专业的咨询公司，帮助其分析论证未来的创业方向，最后确定了三大主业方向:婴幼儿市场，消费升级市场，农村市场，并相应创立了三大品牌 “孩子王”、“好享家、汇通达”。

汪建国对三大主业也有明确的定位:孩子王“打造数字化时代的新育儿+”，线下门店和线上APP结合;汇通达做农村电商的“造血机”，把传统农村流通实体升级为本地电商主体。好享家则是全面为顾客提供舒适智能家居市场。

“再次创业，我已经不需要急于解决资金问题，所以更看中的是否能改变人们的生活方式，以及市场潜质和未来前景。”但在创业之前，汪建国曾与很多相关行业的大小老板交流过，并没有人认同这几个行业真的有大潜质。“他们要么抱怨太辛苦，要么觉得利润太微薄。但实际上，他们并没有以投资的视野来看待这些行业。比如，中国的婴幼儿市场已经达到万亿的量级，在巨大的市场中挖出几百亿并不难，我却没在国内找到一家可能提供一站式购物，及全方位增值服务的专业连锁品牌。”

2016年底，孩子王线下门店175家，线上APP跃居母婴电商平台前三;汇通达服务覆盖1.2万个镇、近6万家乡镇夫妻店、解决30万人创业就业;好享家连锁版图覆盖12省，线下服务网点超400家。

因为对当年“五星电器”与资本市场失之交臂一直耿耿于怀，汪建国再创业之初就立志要打造三家上市公司。截至2017年1月，孩子王C轮融资3亿美元，并正式登陆新三板，一举跻身非金融类企业前十强，总市值超140亿元。汇通达B轮融资1亿元，累计融资13亿元，IPO进入辅导期。好享家2016年8月1.2亿元B轮融资，创造了舒适智能家居行业迄今为止最大笔融资。

短短6年，后来者居上，人生再次华丽转身，也有人质疑快速扩张的最大原因是汪建国会玩资本。虽然对质疑不置可否，但汪建国反问了一句：那些整天就知道围着投资人转，却不知道消费者要什么的人，真的能把企业做好?做长久吗?

商业不是讨投资人喜欢

实体普遍遇冷，原因经常被归结为互联网经济的快速崛起。某实业界巨头就曾在谈到公司销售额下滑时，公开斥责是互联网扰乱了市场。回头想想，如果五星电器走到今天，不知道是否能抵挡住互联网的冲击。

“互联网只是一种技术，不要神话，也不要妖魔化。我看过一个数字，网上购物只占国民消费的20%，80%的消费都来自线下。所以未来将是线上线下融合的经济。我做了三个企业，都是共享经济的理念”。汪建国认为，很多传统商业不能适合变化，是盲目地以为只要把产品放到网上卖，就是互联网经济。

“如果只是换了形式，但没有改变单纯依靠差价为盈利的逻辑，只会自废武功”。汪建国开出的药方是，建立以顾客为中心的商业模式，提高增值服务。“以前是商业主权，消费者要什么并不清楚。但现在有了互联网，有了更多的信息，消费者有了主权，成了商业核心，在这个背景下，消费活动都要围绕着消费者”。汪建国的新一轮创业，就是基于这个理念。

创立五星电器阶段，汪建国花了10年的时间开了100家店，做到了100亿的销售额。而汇通达创建了5年，遍布了1万个镇，连接了58000个会员店，销售规模突破了160个亿，对应的流量超过 1000个亿。这个数字没出现之前，很少有人会相信农村的夫妻店能创造这么大规模的市场。“我用新兴的技术给他们连接，同时也给他们赋能。我们不仅给前端获取顾客，中端后端的CRM、ERP等系统都是我的。这样一来使前端的乡村店不用备货，使用公交化物流当天配送。”汪建国说，中国有8亿农民，几乎所有商家都知道农村市场有潜质，却很少有人去真正深入调研，帮农民解决问题，为农民服务。

同样孩子王和好享家也改变了靠广告、促销、打价格战的传统营销策略，更多的是围绕顾客去经营关系，经营内容。甚至孩子王的员工，绝大部分都是专业育儿师。

“未来商业变化是革命性的，不可能永远靠做广告，做促销。一个企业核心要素发生变化，就可能没有了天花板，多了更多的想象空间”。

作为投资人，汪建国坦言，未来的五星控股将由商业孵化器转为加速器。在这个平台上，可以给创业者提供资源、智慧、赋能，帮助其成长。但他强调，创业者的内心如果只想拿到投资的钱，或者只想着简单卖出商品，一定很快被淘汰。

扩展阅读

未来商业的力量

——金融EMBA 2015秋季班学生、五星控股集团董事长汪建国在“引领变革、洞见未来”清华五道口金融EMBA 2017新年思想汇上的发言

岁末年初，我们每个企业家都有一件非常重要的事情要做，也就是给新的一年制定一个新的目标，正如王健林讲的要做首富先要定一个小目标。因为我是连续创业，我给我的企业定的目标通常都比较高。六年来，我平均定的目标都是保持了60-70%的增长，为什么要保持这样的增长，因为我听过一句话，也践行这个结论。这个结论就是：未来的商业一定可以能够实现指数增长，既然未来的商业能指数级的增长，那么我们现在的商业，现在的新兴的商业，也应该可以维持一个高增长的态势。

我跟团队讲，没有现在哪里有未来，从现在开始，我们必须一步一个脚印，保持一个增长的速度，所以在2015年我提出“1516”的年度增长目标，也就是说2015年要实现经营规模同比增幅50%，经营效益同比增幅是60%。

2016年我提出“1618”，也就是说2016年经营规模有80%的增长，经营效益有60%的增长，17年我们提出“保7增8”，规模同比增幅必保70%，争取80%的增长，效益能翻倍，这样的一个目标。

这样高的目标如果用线性思维，用传统的做法很难实现，只有改变。我是五星电器的创始人，大家可以并不太理解。大家可能了解解张近东(创办的苏宁电器)，了解黄光裕(创办的国美电器)，我(创办的五星电器)是老三。老三是不太好做的，2009年我把五星电器卖给美国百思买集团，我重新创业，在不同的领域，不同的市场进行探索。

我第一选择的是农村市场，做了一个品牌，叫汇通达。把农村的夫妻老婆店聚集到一个平台上，用新兴的技术给他们连接，同时也给他们赋能。特别在每一个乡村，我都建立信息点，把农民哪一家结婚，哪一家买电器，输入我的信息系统，给夫妻老婆店准确的订单。我们不仅给前端获取顾客，中端后端的CRM、ERP等等系统都是我的。这样一来使前端的乡村店不用备货，使用公交化物流当天卖的货，当天送给他。我们做好供应链管理。我们用短短的五年时间，我们在1万个镇连接了58000个会员店，这是我创造的第一个商业模式和品牌。

第二个是母婴细分市场，叫孩子王。孩子王在线下开大店，在万达这样的城市综合体里面，平均面积在5000㎡左右。把商品和服务融合在一起，线下线上融合起来，线上用互联网做到千人千面，做到随时随地。线下尽可能的做体验，让顾客能互动，享受到极致的体验。

第三是消费升级，围绕家庭的消费升级。家庭的小空调一定会改成中央空调，南方的冬天一定要有地暖，围绕这些产品，中央空调、地暖、锅炉、净水、智能化这些产品做集成服务，我的品牌叫好享家。

通过这几年在不同的领域，不同的市场做了这些探索和尝试，更加验证了前面讲的未来的商业一定可以实现指数级增长，通过这些企业的繁殖和裂变，也可能会有很多新的物种。我阐述有三点理由。

第一，我们的商业的基础设施正在发生革命性变化。我们原来的商业基础设施是靠是店铺，仓库，靠的是人工。现在的商业基础设施有互联网，有物联网，有大数据，有云计算，也有未来的人工智能。因为这些商业基础设施的变化，所以商业的发展和原来完全不一样。我们原来依靠省道、国道这样的普通公路，我们现在有高速，高速的公路和铁路。从这个意义上来说，商业的发展有这样的基础设施的变化，会有非常快的发展。

我在五星电器，花了十年的时间开了100家店，做了100亿的销售额。汇通达，创建了五年，真正的发展就四年的时候，我就连接了58000个夫妻老婆店，销售规模2016年就突破了160个亿，对应的流量超过1000个亿。所以说商业基础设施的变化给我们企业高速增长提供了基本的条件。

第二，我们商业的经营要素也在不断转变。

我们原来的经营要素靠广告、促销、打价格战，这是我在五星电器最拿手的武器。现在的经营要素不再是这些，更多的是围绕顾客去经营关系，给顾客经营内容，经营顾客的场景，这些经营要素的变化是一个革命性的，你不可能永远做广告，做促销也是有度的，降价也是有限的，你不可能永远做下去。但是如果说我们给顾客建立关系是无限的，如果我们给顾客提供好的体验是没有天花板，如果我们给顾客做增值服务是无限的，从这个意义上来说，一个企业经营要素的变化以后，使你没有天花板，你的发展再也没有顶的时候，有无限的想象空间。

孩子王为了发展用户在怀孕妈妈建卡的地方，倒茶倒水的可能就是我们的员工。为了建立顾客关系，我每一个店一年必须要给顾客举办一千场互动活动，平均一天三场，有准妈妈课堂，有新妈妈学院，有社区的妈妈活动，使顾客的关系永远相连。为了给我们的顾客增长文化，门店里上午和下午会音乐响起，由员工带着顾客进行全场舞动，小朋友会一起跳舞，跟着来的爸爸妈妈他们也会一起跳，这是一种氛围和文化，这是线上体验不到的。

我们把小朋友们编班，有“大象班”、有“考拉班”，把妈妈们组织线下社交，通过这些变革和创新，我觉得把简单的流量，没有情感的流量变成有情感有粘性的关系，变成了极致的体验。还有我们是人客合一，重新定义了员工，所有孩子的员工，不是销售员，首先是育儿顾问，要懂得育儿知识，我们要颁发育儿师的牌照。还有顾客200个常问的问题，你必须倒背如流，你只有这样，你和顾客才能建立关系，我们的经营要素正在发生革命性的变化，给我们新兴的企业带来的机会。

第三，商业企业的增长方式发生了变化。

从企业内部来看，我们企业内部在原来都是中心化的，也就是说一个火车头带了很多车厢，现在是动车了，动车为什么跑这么快，因为每一个车厢都有动力。所以商业的组织到了变革的时候，更加小微化。我创建的第三个商业品牌好享家，我们要做集成服务商是非常难的，是装修的前道，是家电的升级版，工期长而且非常的复杂。我们的方法是把前端的事情交给平台公司做，我们在每一个城市找城市合伙人，由他来进行“殖民”，我们帮助这些平台公司建立虚拟组织，建立独立经济人，用独立经济人获取顾客，在小区我们设立网点，有体验店，这个小区的保安，这个小区的物业可能就是独立经济人，用顾客创造顾客，用这种方法发展。

从外部看，以前我们说“有多少能力办多少事”，现在“不是看你拥有多少资源，而是看你能整合多少资源”，你能不能跟更多的人合作，跟更多的人连接，我们提出用搭积木的方式，你的用户，你的数据，你做你的核心业务，其它非核心的业务可以搭积木，有的是用我的这个系统和组织，有的是别人的组织，这样的增长方式已经发生变革。

总的来说，随着创新变革，随着互联网，随着物联网这些科技的发展，对商业的未来通过我这样的一些样本，通过这几年的实践，小范围的实践，我对未来的商业看到希望，看到未来商业的力量。谢谢大家。

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