【MBAChina网讯】7月14日下午4点30分到5点30分，

河北经贸大学MBA学院青松读书会第四次分享如约而至。

这次分享，我们非常荣幸地邀请到了MBA2012级学员，晏钧设计总经理郭东强先生给我们分享营销著作《销售脑》

《销售脑》分享

《销售脑》的作者是帕特里克·任瓦茨和克里斯托弗·莫林。帕特里克·任瓦茨和克里斯托弗·莫林都是销售脑公司（SalesBrain）联合创始人，帕特里克·任瓦茨是世界领先的神经营销研究者，NeuroMAP 的开发者，TEDx演讲人。克里斯托弗·莫林，是神经营销学专家。世界神经科学与商务协会（Neuromarketing Science and Business Association）董事会成员。

《销售脑》的全称是《销售脑：如何按下消费者大脑中的“购买按钮”》，全书以脑科学、销售和营销理论为基础，以旧脑理论为核心，创立了世界公认的第一个“销售给旧脑”模型。“销售脑模型”是对传统营销理论的颠覆！

郭东强学长以一个销售心理测试开始，给这这本书提了一个“现代社会的原始人”的概念，在原始社会，我们的大脑为了生存而存在，我们不会过多的关注与生存无关的其他东西，我们大脑也是，它有自己的逻辑，有责任分区，而明了大脑思考和决定选择的逻辑就对销售来说是很重要的，于是就有了“销售脑”这样一个概念。

书中将人的大脑由三部分组成，而只有一个负责做决策。这三部分为：旧脑、间脑、新脑。

旧脑 (The old brain)：用来决策，它能直接或间接地接受来自脑及其他 神 经系统的输入，并触发决策。

间脑(The middle brain)：用来感知，主要处理情感和直觉。

新脑(The new brain)：用来思考，主要处理理性数据。

旧脑是个很原始的器官，是原始进化过程的直接结果，也是最先形成的脑，随后才发育出间脑和新脑。旧脑是负责决策的主要中枢。

旧脑直接连接在脊椎动物的脊髓上，这样的形态仍然存在于今天的爬行类动物中，所以也叫做“爬行脑”。旧脑非常的原始，有着4.5亿年进化史，而我们的语言才仅仅出现了4万年，文字也才出现了1万年。面对一个比文字古老4.5万倍的老古董，单纯的文字是无法对旧脑产生影响的，旧脑压根就不理解文字。

根据大脑的这种特性，只有影响了旧脑，才能影响人的决策，使沟通效果更显著！基于此种认识，全本书对旧脑的运行原理进行了探索。于是发现了6个刺激源、4个步骤（即4步法）、6大信息模块、7大影响力加速器。郭师兄着重分享了对6个刺激源、4个步骤、6个信息模块三个大部分的认识。

6大刺激源，对话旧脑的6种“语言”。六个刺激源分别为自我中心、对比、具体可见、开头结尾、视觉刺激、情感六个。

也因此，我们应该直击内心，在开头结尾处，通过具体可见的对比造成的视觉刺激，并加诸感情进去，来打动消费者。

在大脑接收数据过程中，对于决定的影响力，往往

抖音，快手，小视频的大火不无道理。

为了更有效地打动旧脑，销售、营销或影响他人，帕特里克将可识别的6大刺激源转化为4个容易行动的步骤：

步骤1：诊断痛点

步骤2：凸显诉求

步骤3：证明收益

步骤4：传给旧脑

旧脑以自我为中心，第一步要引起它的兴趣，就需要与它切身相关。所以要做的是准确分析用户自身存在的痛点，引起他们的注意。诉求就是用户购买你的原因，是他痛点的解决方案，应该具备独特性和唯一性。引起了用户的注意，指出痛点之后，会勾起他的不适，接下来就应该立刻提供解决方案，帮助他解决这种不适。

这里就可以强调差异对比，通过对比强化对旧脑的影响。

如果你仅仅提供了解决方案的诉求，这实际上说明不了任何事情。记住，旧脑只有在感到充分安全的情况下才会决策。旧脑喜欢具体信息，它需要你提供更多的具体证据，来证明你的方案更有利。

而证明收益的方式有4种：客户故事、示范、数据和愿景。这4种证明方式，效果依次递减。

根据六个刺激源和四个步骤，我们得出了6个信息模块分别是指求同开场白、收益形象化、重复短诉求、收益证明、顾虑解决、收尾。人们发现，相同点越多越亲近，相同性越多越安全。在第一次交往过程中，模仿对方，往往能更快获得认同。

在顾虑解决过程中，心态的调整，态度最为重要，有人说过，所有的冲突中70%是情绪问题。

根据魏园园同学的《影响力》中曾经提到，承诺一致定律，让顾客许下承诺。在收尾的时候可以采用这一做法。

最后郭总对此次分享进行了总结，并推荐大家进行阅读，拓宽思考方式。

教授点评

在郭东强学兄分享过后，MBA教育中心王胜洲院长对《销售脑》的分享进行了重点点评和陈述，高度评价了《销售脑》这本书的分享，并对于书中的内容进行了引申，引发同学们对4P、4C到4R的消费者视角转变的思考。最后向大家推荐了一本书《爆裂：未来社会的9大生存原则》。