【MBAChina网讯】创业故事

谷攀峰2019年“马烈杯”华东师大MBA创业大赛，“沃克管乐”项目脱颖而出。项目是该公司对萨克斯、长笛、单簧管、小号等西洋管乐器的产品制造升级，旨在引进创新理念，引进先进技术设备及工匠人才，发扬工匠精神，通过对管乐器的精细制作，来填补国产高端管乐器的市场空白，打破高端市场一直被国外品牌垄断的格局，从而使沃克管乐实现品牌化、规模化等市场运作，在国际市场竞争中争得一席之地。该项目的主要负责人为MBA18级3班（新兴产业创业管理）谷攀峰。

坚持初心，创立沃克

提及创业的初衷，谷攀峰萌生创业念头的渊源也许应该从童年说起。

谷攀峰出生在一个普通农村家庭，在他的童年记忆里，他能深切地感受到农村家庭生活的拮据和父母的辛劳。在那个艰苦的年代，母亲终日在田间辛苦劳作，父亲年轻气盛，不甘种地，总想做点生意改变家庭状况但却处处不顺，目睹父母的艰辛，从那时就暗暗下定决心长大后一定要先帮助家庭摆脱困境。

从小学到大学一路走来，家里生活愈加拮据。他是村里的第一个大学生，考上大学的时候，正值弟弟妹妹也读高中，这对当时一个普通的农村家庭来说是极大的考验。家里困顿到极点的时候，母亲甚至偷偷跑去卖过血。2003年7月，谷攀峰毕业进入了国企中铁十一局，那一年他弟弟也考上了大学，他每个月一千多元的收入不足以解决弟弟的学费及家里的欠债，于是他决定从国企辞职来上海闯荡。

初到上海，听说销售工作很能锻炼人，收入也高，谷攀峰便开始奔波于各个招聘市场，用了两个月才找到了一份做网络推广的销售工作，干了两个星期便因为口才不好被公司解雇。随后他又花了一个月的时间找了第二份工作——钢材销售，他很珍视，也很勤奋，用最笨却很实用的方法去上海各大钢材市场发传单，拜访客户，帮老板研究钢材市场行情，勤能补拙，他终于在公司慢慢站稳了脚跟。然而上海终究不是那么容易适应，这一年多的时间，他在经济上经常捉襟见肘，当时老家里还发生了很糟糕的事情，家庭的境况更加坚定了他一定要在上海生存下去的勇气，难以继日的时候他也曾犹豫着想去跳槽找一份与专业水利工程相关的工作，但是秉持着来上海的初心，他放弃了这个想法，依旧咬牙坚持。

人生处处充满了太多未知的际遇，每一个执拗的选择未必是最合适的，但初心不忘，必有回响。在钢材公司工作一年后，他得到了老板的信任，迎来了个人的发展机会，2006年他赢取了所谓的人生“第一桶金”。然而好景不长，公司不久近乎关张，谷攀峰又一次走向了迷途，用第一桶金择业买房还是创业？2006年年底，他最终选择了自主创业。2007-2008他做过建筑胶条、玻璃砖等建材，开过淘宝店；2009-2010和朋友合作在济南开了萨克斯加工作坊，他负责生产管理。

连续几年的不顺利，也由于没有的创业经验，没有明确的目标和方向，经过一番折腾，他身上的积蓄也差不多消耗殆尽。2010年下半年他重新回到上海，迈出了他认为是真正创业的第一步，创建了“沃克“管乐品牌，主营萨克斯等管乐器，计划以过硬的质量在市场上站稳脚跟，打造一个有价值的乐器品牌。"沃克"（WALKER）品牌是他2010年底苦想了很多个夜晚突然悟得的一个名字，联想到多年的辛苦经历，他感觉自己就像一个苦行僧，为了承担起家庭的责任而被迫放弃自己心中的理想，沿着一个独木桥踽踽独行，不知最终路在何方，某一天他突然想到了“行者”这个名字，进而想到WALKER这个单词，既然是西洋管乐器，那就音译为沃克。这个名字也寄托了谷攀峰希望公司将来要有不畏艰辛、不断进取的行者精神和情怀。很快，他制定了第一个五年计划：到2015年底把公司运营成熟，五年内实现要求并不高的财务自由，为一起奋斗的伙伴们提供一个收入稳定的平台。

以诚为本，以信创业

创业的初心、激情、失败的经历以及不畏艰苦的坚韧，助力了“沃克”的快速发展，但谷攀峰认为诚信是他最大的优势，也是他求生立足的根本。特别是对客户、对供应商、对员工等的诚信是原则性的问题。有了诚信，便会慢慢有了人脉，也会慢慢有了信誉和现金流。以诚待人，必有回报。谷攀峰回忆到，在他刚开始创业时，河北有个供应商朋友给了他10万元货物的铺垫，大概在三四年前，这个朋友在投资其他项目时濒临破产，请求支援20万元，为了回报朋友当初的扶携之恩，谷攀峰义不容辞地帮了他，后来朋友不知所踪。去年下半年的一天，他接到来自西安的一个电话，原来这个朋友东山再起要还谷攀峰30万作为答谢。这件事情也让他体会到了在现实的商业环境里，还存在很多真诚相待的温暖。公司从创立至今走过了八个多年头，在这中间还有很多人的无私相助让他深受感动，也更加坚定了他创业的信念和勇气。

与很多创业者一样，创业初期困难重重，谷攀峰面临的最主要的困难是资金的严重缺乏。2010年下半年他从济南回到上海时，仅剩的5万元启动资金，对于创业前期所必须的房租、办公费用、差旅费、生活费用、员工工资等等，只是杯水车薪。无奈他只能处处节省和压缩。创业的头一年，为了省钱，他常常利用晚上的时间骑上二手摩托车跑上好多公里，去物流公司一趟趟拖货。进货成本是资金上最大的缺口，他只好只身前往外地去拜访各个供应商，为他的诚心所动，很多供应商给与了他充分的信任与支持，先发货后结款，这极大地解决了他的资金困难。

尽管在工作和生活中遇到了很多困难和挫折，但他对未来一直充满希望，因为他有了明确的奋斗目标和经营方向。谷攀峰很感激妻子在他一无所有的时候不离不弃，尽管那时候没有婚照、没有婚戒、没有结婚仪式，只有一纸证书，妻子多年来却始终如一地支持着他。就这样经历了近一年多的困难和挫折后，随着业务的推进，公司慢慢步入了正轨。

严控品质，成就行业黑马

西洋管乐器是整个中西乐器中的一个类别，上个世纪新中国成立初期，分别成立了北京管乐厂等国有乐器企业，后来由于经济环境、改制等众多因素分别关停。进入90年代陆续有原管乐厂员工开始重操旧业自主创业，国产管乐器制造才又逐渐兴起，而此后台资杰普特企业和日本雅马哈企业先后在大陆设厂，实行质量化、规模化运作。由于大部分国产管乐产品较外来品牌质量相对粗放，设备陈旧、管理落后。沃克公司由于从创业之初就一直坚持抓产品质量、注重品牌形象，重视售后服务，很快在同行里展露头角。

在做产品方面，谷攀峰认为要让自己的产品对得起用户，特别是乐器这种具有艺术情怀的产品，如果在音准音色上不能满足用户的要求，将是个极糟糕的事情，因此他们一直工于产品质量与细节。目前公司在国内市场上赢得了良好的口碑。公司立足于上海，地理优势也提升了品牌形象。

目前公司产品营销主要定位于国内市场，客户主要为全国各地一二线城市的琴行及音乐培训机构，公司通过销售管乐产品盈利，盈利模式相对单一，相信后期会有很多新的盈利模式等待开发，如开发乐器培训、研发乐器新材料等。公司按照创立之初制定的五年规划，年销售额于2015年年底如期突破了一千万，同时实现了年净利润超过150万的目标。2016年-2018年，由于没有制定新的规划，公司开始放缓了发展速度，基本上是稳中略有增长。

就读华师MBA，重振信心

华东师大MBA给谷攀峰创业带来了醍醐灌顶的帮助。他认为，华东师大MBA近一年的学习经历提升了他的内心格局，拓展了他的视野，让他重新审视他所做的事情，重新给了自己一个清晰的定位，反思到了很多自己不足和失败的地方，比如营销模式单一，财务管理制度不健全，团队管理经验不足，不懂得融资扩张等等。他认为这些年的创业过程中他走了很多弯路，很多事情太过于亲力亲为，不会抓大放小，导致了效率很慢，他忽视了团队力量，同时也忽略了随时对企业经营管理相关知识的学习。

最近参加“马烈杯”创业大赛的经历，重振了他的信心，让他认识到目前所做的管乐器并不是一个微小的行业，同行内有一些如日本雅马哈乐器那样的标杆企业，既然他们能做到好几万人的就业规模，那他们也要努力实现上百人上千人的梦想，况且国内现在还没有这样一个能同国外品牌同台竞技的企业。

谷攀峰觉得接下来的挑战就是如何把MBA所学的知识运用在公司治理、市场营销、各类企业管理等方面上，让理论知识真正落地，脚踏实地去实干，让公司创造最大价值，回馈股东，回馈社会，回馈所有利益相关者。在未来他们计划从制造上提升产品质量，去融资去找合伙人，把规模做大，打造一个真正有竞争力的大品牌。

创业建议，心得共享

根据自身的经历和教训，谷攀峰想给计划创业的人一些前期准备上的建议：

首先一定要先找到一个合适的项目。凡事预则立，有的放矢，不打无把握之仗，做自己最擅长的东西；成功创业的关键是要认清自己做的事情有没有市场，能否带来价值，能否成全自己、成全别人。只要有市场、有价值、有目标，矢志不移地走下去，就一定会成功。

其次要找到目标一致、价值观一致、有默契、能优势互补、能同甘共苦的合伙人。一个人单打独斗很累很慢，但合伙前各股东股份要清晰合理，即使暂时不合理，后面也要开诚布公地谈到合理。

此外，不论是一个创业者还是工作者，要身心健康，诚实守信，正直向上，不怕吃苦不怕吃亏，胜不骄败不馁。还要学会聚人识人用人，懂经营之道，有管理能力，保持不断学习的能力。要有创业激情，谷攀峰认为大学毕业后那几年所经历的苦以及那份来自心底的深深煎熬没有击垮他，反而让他愈挫弥坚，是他真正创业前的一份无比宝贵的礼物。

“没有十全十美面面俱到的创业者，我们只要不断完善自己，不断提升自己，一定会走向成功！”

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